AS, du catalyseur au FAP
Avec 1 601 références de catalyseurs, AS s’est positionné en leader européen du secteur. Le groupe espagnol entend désormais faire de même avec le FAP.
Récente acquisition, le centre logistique de 2 200 m2, est situé à quelques kilomètres de l’usine de Pamplune et au bord de l’autoroute.
AS, nous en avions déjà parlé à l’occasion de sa montée en puissance en France et de ses prises de marché progressives en distribution indépendante. Son atout majeur, sa gamme ! Certifiée, validée, estampillée… téléchargeable ! Soucieux de simplifier la vie de ses clients dans une époque où règne l’ère du soupçon et, reconnaissons-le, entendant bien tordre le cou de quelques concurrents pas aussi scrupuleux, AS a lancé le certificat d’homologation téléchargeable. Chaque catalyseur, en effet, bénéficie d’une homologation par modèle, il ne s’agit pas d’une validation standard ou de norme usine, ce qui implique des coûts, mais certifie la conformité à la qualité d’origine. D’ailleurs, AS s’est fait connaître en étant le premier en Espagne et en Europe à procéder ainsi, dès qu’ils se sont mis au catalyseur, un choix stratégique malin, insufflé par le chef de famille et président de la société. AS signifiait “AutoSilencieux”, depuis sa création, il y a 40 ans, en référence à la fabrication de silencieux abandonnée par Benjamin Marin Arce, dès 96, pour se consacrer au catalyseur. Aujourd’hui, 120 références sont créées par an, un score unique, pour des produits garantis deux ans, sans limitation de kilométrage ! Et bien sûr, on ne parle pas d’applications, mais bien de modèles uniques, soit 1 601 références disponibles !
Pérennité familiale
Cela fait 10 ans, qu’AS est arrivé en France, grâce au soutien et à l’aide de Robert Perrin Objois qui leur a ouvert la porte de grands noms de la distribution. A cette époque, Robert Perrin Objois présentait Benjamin Marin Arce, aux professionnels français. Aujourd’hui, avec la bénédiction de Benjamin, il fait découvrir à la nouvelle génération, le particularisme français. Cette nouvelle génération s’appelle Miguel Paloma Mora, son gendre, qui gère l’entreprise actuellement, et Benjamin Marin Molina, son fils, qui vient de la rejoindre après les études adéquates entre Europe et Etats-Unis. Assurément, il s’agit d’un gage de pérennité puisque Benjamin Marin Arce, en préambule de bienvenue, nous explique, sourire aux lèvres : “J’ai confiance dans le développement et l’avenir d’AS, sinon, pourquoi aurai-je fait venir mon gendre et mon fils ?” Et en dehors des mots, c’est le réinvestissement permanent dans l’entreprise qui fait plaisir à voir. Plus de 6 % du chiffre d’affaires est réinvesti en recherche et développement, un CA qui devrait avoisiner les 20 millions d’euros en 2014 avant le déferlement annoncé du FAP. En R&D, ce sont 12 personnes sur la centaine d’employés qui œuvrent sur le développement des modèles. Car en plus des catalyseurs et des FAP, AS développe aussi les accessoires, soit 12 000 références, un autre volet de la stratégie produits du groupe.
Intégration maximale et service Premium
Petit à petit, AS intègre dans sa propre production tous les composants qui se faisaient, auparavant chez leurs sous-traitants. Outre le contrôle qualité renforcé, c’est la souplesse que cela procure qui a été à l’origine de cette stratégie. Sur une seule machine, par exemple, il peut être fabriqué tous les composants d’un catalyseur en une journée. Ces composants sont stockés, comme l’ensemble des outillages. Là encore, la souplesse d’utilisation a présidé au choix de la technique d’entreposage en racks superposés et montés sur rampes qui s’écartent à la demande pour libérer l’outillage recherché. De la même façon, les machines ont été étudiées pour absorber petits et grands volumes avec la même réactivité. L’acquisition et l’installation de nouvelles machines a évidemment nécessité de la place, vite trouvée par la création, à quelques kilomètres de l’usine, et au bord de l’autoroute, d’un grand centre logistique de 22 000 m2, comportant 35 000 références en stock, à destination de toute l’Europe. Toutes les références des catalyseurs et bientôt des FAP sont disponibles, une garantie de service certaine qui s’explique aussi par le ratio export s’élevant à 90 % (dont 15 % en France). AS a même imaginé le nouveau service express en 24 h, parfois nécessaire pour les petits adhérents de groupement, même si la politique commerciale se porte plutôt vers les grands acteurs européens. L’idée étant de rentrer dans un pays par les grands groupes, les fournisseurs (équipementiers confrères leur achetant les références manquantes à leur catalogue), les plates-formes de distribution (certaines ont jusqu’à 1 200 références en stock) et des spécialistes. Le service pour AS doit forcément suivre puisqu’ils sont mono-produits (avant le FAP). Ce qui explique, d’ailleurs, l’ensemble des documents, la formation en ligne, le site interactif et bientôt l’intégration à un système B to B.
Bientôt leader en FAP ?
Les jeunes y croient, les techniciens y travaillent, le commerce prépare l’offensive… Comme le commente Miguel Paloma Mora…, “Nous ne voulons pas entrer sur ce marché avec parcimonie, ce serait contraire à l’image d’AS qui a désormais l’ensemble de la gamme des catalyseurs demandés aujourd’hui. Nous faisons la même chose avec le FAP, une nouvelle famille de produits que nous fabriquons totalement. Ce qui explique que nous n’avons pas communiqué jusqu’à présent, pas avant d’avoir la palette globale.” Et celle-ci arrive en France avec 39 références de FAP neufs, pour 190 applications, les plus réclamées (pour véhicules français et allemands), 30 autres références verront le jour l’année prochaine, pour arriver à la centaine l’année suivante et afficher la plus grosse couverture existante. “Le besoin est là, commente Miguel Paloma Mora, et nous nous positionnons de la même manière, avec la gamme et le Premium. Nous proposerons donc des produits de qualité d’origine et à des prix attractifs, mais non bradés. D’ailleurs, un FAP pas cher, c’est l’assurance d’une mauvaise qualité, compte tenu des matériaux qu’on doit utiliser. Nous avons conscience d’ouvrir un marché nouveau avec ce positionnement, entre les FAP proposés dans les réseaux constructeurs très chers et les produits de mauvaise qualité, à prix cassés mais à hauts risques pour les moteurs”. Les volumes permettant d’absorber les coûts de recherche et d’offrir ces prix abordables. En clair, ils souhaitent devenir des spécialistes de la dépollution, et pour tout le monde, d’où la visite de Michel Vilatte, président de la Feda, soucieux d’apporter de nouvelles pierres à son édifice d’Eco-Entretien et de communiquer sur de nouveaux potentiels de chiffre d’affaires pour la rechange indépendante.
