Autolia veut resserrer ses achats

Avec la sortie de Précisium et de Gefa l’an passé, la convention Autolia 2014 était attendue. L’enjeu consistait à démontrer aux fournisseurs que le groupement restait actif, avec une vraie volonté de jouer le jeu du référencement. Philippe Paillet, directeur des référencements Autolia, et André Brutinel, président d’Autolia et de l’Agra, ont donc envoyé des messages aux fournisseurs, plus qu’à leur réseau. Il a notamment rappelé l’esprit d’indépendance qui règne au sein d’Autolia et que, surtout, “face aux deux mastodontes, il ne faut pas nous négliger, car en réduisant le nombre d’acteurs, ils deviennent tout puissants”. Et de préciser : “Avec les différents rachats et concentrations, nous avons de nouveaux équipementiers qui viennent frapper à notre porte.”

Au total, cinquante distributeurs étaient présents, représentant Flauraud, TF et l’Agra. Ce dernier groupe, comptant de multiples grossistes, a fédéré environ 50 % de ses distributeurs. Côté fournisseurs, 25 équipementiers ont fait le déplacement. La convention se composait de deux temps forts, le matin pour la plénière et l’après-midi pour un mini-salon, afin que les grossistes échangent avec leurs fournisseurs. La soirée a ravi les amateurs du ballon rond, puisque la journée s’est terminée au stade Gerland, avec la rencontre Olympique Lyonnais/PSG. Lyon a d’ailleurs remporté le match, preuve supplémentaire que la taille du chiffre d’affaires ne fait pas tout…

Segmentation des fournisseurs

Lors de la plénière, Philippe Paillet est revenu sur les performances d’Autolia, qui voit son chiffre d’affaires progresser de 12 % en 2013, ce taux montant même à 15 % avec les équipementiers appartenant aux fournisseurs Club, qui fédèrent 70 % des achats du réseau. Aucun chiffre précis de volume global n’a été communiqué en dehors de ces pourcentages, mais l’important, encore une fois, était de démontrer la volonté de développement du groupement.

Chose étonnante, la filtration devient le premier produit acheté (12 % des achats), devançant le freinage (11,6 %). Suivent ensuite l’embrayage, les kits de distribution et l’échappement. Le pneumatique s’avère, lui, sorti du Top 10. Selon André Brutinel, “ce marché nous échappe et nous devons trouver une solution pour reprendre la main, d’autant qu’il s’agit d’un produit stratégique pour les garages”.

Pour 2014, Autolia instaure une segmentation de ses fournisseurs, en trois rangs. Le premier concerne les équipementiers référencés Temot International et appartenant au Club, le second rassemble ceux qui sont soit chez Temot International, soit au Club, et enfin le troisième fédère les autres fournisseurs. “Cette organisation sous forme d’entonnoir permettra de resserrer encore les achats des distributeurs, assure Philippe Paillet. Nous devrions rester sur une croissance à deux chiffres sur 2014, et les résultats du premier trimestre nous confortent dans cette idée.”

Pour améliorer la visibilité des marques vis-à-vis du réseau, un site Internet, Autolia.fr, a été conçu afin de présenter l’ensemble des offres. Le président d’Autolia a d’ailleurs exhorté les fournisseurs à s’approprier cette page qui leur est dédiée : “Nous avons investi dans un bel outil, nous espérons que les équipementiers mettront plus que 10 lignes tapées à la machine. Des photos et des vidéos peuvent venir s’ajouter dans la page, et un accès vers les sites des marques est proposé.”

Parallèlement, l’opération Fidelio, un programme de fidélisation à destination des distributeurs, se trouve reconduite sur 2014. Autolia a créé cette animation l’an passé, afin de stimuler les ventes. Ainsi, deux fois par an, les fournisseurs Club proposent une promotion commerciale, et les grossistes collectent des points, attribués selon les volumes, à convertir en cadeaux.

La matinée s’est terminée avec une intervention de Michel Vilatte sur l’éco-entretien. Le président de la Feda a rappelé la genèse du projet et a surtout insisté sur la vocation finale de cette solution, à savoir générer du trafic dans les ateliers.

Croissance interne et externe

L’après-midi de la convention permettait aux grossistes de rencontrer les équipementiers. Une session plutôt calme, mais les contacts furent de qualité. Chez les fournisseurs, on constate un certain attentisme face au devenir d’Autolia. Ils saluent la reprise en main du groupement par André Brutinel, souhaitant qu’il perdure. L’organisation de la convention a été sobre, à l’image de son président, qui prône avant tout l’efficacité. Pour autant, les fournisseurs attendent plus, notamment dans les échanges commerciaux. “Payer pour voir”, voilà ce que certains pensaient. Ils soutiennent Autolia, mais se montrent attentifs au développement de la structure.

Faire rentrer un nouveau groupe au sein d’Autolia, “on ne se l’interdit pas”, assure André Brutinel, mais les indépendants sur le marché de la rechange, non affiliés à un groupement international, se révèlent bien rares… Reste donc la croissance externe. Flauraud continue son expansion. Le distributeur vient de racheter un magasin à Périgueux et d’en ouvrir un autre, et il projette une acquisition conséquente prochainement… Au sein de l’Agra, de nombreux contacts ont été pris avec des grossistes sur l’année, et André Brutinel s’attend à des retombées. Toutefois, les contrats se terminant au 31 décembre, avec une dénonciation trois mois avant, les véritables basculements, issus par exemple des mécontents des diverses concentrations, se découvriront sur septembre, avec un changement effectif en janvier 2015. Le président de l’Agra a d’ailleurs tenu à rappeler fermement que son groupe n’était pas à vendre et restait indépendant !

Tous ces projets devraient donc permettent à Autolia d’accroître son volume d’achats. Au-delà de la croissance externe, le resserrement des achats des adhérents vers les fournisseurs référencés participera à la croissance. D’autant que le groupement dispose désormais d’un bel atout avec Sirius, l’Agra ayant pris depuis juin 2013 la main sur sa direction. Et André Brutinel entend bien rediriger les dépannages opérés sur les plates-formes indépendantes vers le réseau du groupe.