Benalu écoute le chauffeur

“Notre force, c’est notre produit, commente Fabrice Dupont Danzel d’Aumont, un produit exceptionnel question qualité. Tout y est pensé grâce à nos ingénieurs et aux remontées terrain que l’ensemble du personnel sur la route et dans les ateliers nous transmet. Cela nous permet de répondre aux attentes du client dès la conception du produit”. Dit comme cela, et avec passion, on se dit que l’argumentaire commercial a été bien peaufiné et le responsable du marché allemand bien formaté et stimulé par Noredine Bouras, directeur des ventes et des services à l’international (Europe). Mais non, la justification arrive dans la foulée, sans qu’aucune preuve en soit demandée, et la démonstration faite. Evoquant un client allemand, Fabrice Dupont Danzel d’Aumont détaille comment ils en sont arrivés à sortir un véhicule spécial correspondant aux spécificités de l’activité : “Nous avons fait plusieurs réunions avec les chauffeurs parce que ce sont ces premiers utilisateurs, qui sont les plus à même d’amener les critiques constructives, parce qu’ils voient ce qui gêne ou qui ne va pas immédiatement. Notre chef de bureau d’études, Christophe Graissier a tenu compte des commentaires et a fait aménager le produit pour que cela fonctionne. Tout a été changé jusqu’à ce que ce soit parfait. Depuis, tous nos clients de ce secteur d’activités demandent cette adaptation spécifique qui répond bien à leurs préoccupations”.

Question de méthode

Pour le fabricant spécialisé en semi-remorques (bennes, fourgons, citernes, plateaux et autres caisses), cette adaptabilité aux besoins du client s’est érigée en méthode. La crise, curieusement, leur a permis de restructurer l’activité en améliorant la productivité, la production, et le matériel pour avoir une qualité capable d’emporter de nouvelles parts de marché et de se développer davantage à l’International. En dehors de l’Europe, Benalu s’exporte au Japon, en Corée du sud, au Maghreb, etc. D’où sa présence sur le salon IAA d’Hanovre, où ils prônent la qualité française et l’implication des équipes : “Nous sommes connus pour la solidité de nos produits et leur longévité, que nous garantissons. Notre véhicule, dix ans après, fonctionne toujours, parce qu’il est plus costaud et plus léger à la fois, que la concurrence. Et ce qui apparaît encore plus important peut-être, c’est l’adhésion des équipes à la qualité de ce que nous faisons, et qui fait notre fierté à tous. C’est possible dans une petite entreprise comme la nôtre. Ici, nous montrons ce qu’une petite entreprise française peut faire de grand, à côté de groupes puissants.”

Un nordiste de toujours

La “petite entreprise” comme le dit Fabrice Dupont Danzel d’Aumont réalise tout de même 64 millions d’euros (chiffre d’affaires 2013) à l’aide de 302 employés, et consomme 4 600 tonnes d’aluminium ! Assez pour sortir dans les 1 400 unités chaque année, dont un quart part à l’export.

Benalu est née en 1967 à Hénin-Beaumont, dans le Pas-de-Calais, et bénéficie aujourd’hui d’un nouveau site à Liévin, dans le même département. Certes, entre 1967 et aujourd’hui, de nombreux actionnaires se sont succédé, mais l’esprit est resté le même et le développement se poursuit, axé sur l’aluminium ; Entre temps, depuis 2007, date à laquelle les deux sites historiques ont été rassemblés à Liévin, Benalu a acquis Bennes Marrel dans le 42 et Marrel Sud-Ouest dans le 40 et, tout récemment, en 2011, la Citef. La qualité si bien décrite par Fabrice Dupont Danzel d’Aumont, conditionne aussi le réseau de distribution (et des filiales), le réseau de maintenance et services et, bien sûr, l’activité pièces de rechange. A Liévin, le petit français jouit d’un site de production de 133 000 m2 dont 27 000 couverts, et 39 400 dédiés aux aires de stockages. De quoi voir venir l’expansion à l’export d’un bon pied !