“Dans un marché qui n’évolue pas, la croissance viendra de la prise de parts de marché”

A fin mai, comment se porte le secteur de l’entretien et de la réparation ?
Le marché tourne autour de - 3 % chez les réparateurs, et cette tendance se répercute ensuite sur le distributeur. Globalement, les gens repoussent l’entretien de leur véhicule ou l’abandonnent carrément. D’autres facteurs, comme l’espacement des pas de révisions, la fiabilité des organes ou encore la baisse du kilométrage, plombent également le marché de l’entretien et de la réparation.

Dans ce contexte, quelles solutions mettez-vous en place pour soutenir vos adhérents ?
Nous avons créé l’eBook, destiné à nos attachés technico-commerciaux. Ce logiciel, développé sur un iPad, compile l’ensemble de l’offre Autodistribution (Voir la vidéo JA l’Emission sur le site du J2R). Nous avons équipé aujourd’hui 580 ATC, avec un objectif de 800 d’ici la fin de l’année. Le déploiement est en ligne avec nos prévisions. Il s’agit aussi bien d’un outil de modernisation que de conquête. Dans un marché qui n’évolue pas, la croissance viendra de la prise de parts de marché. Nous pouvons donc améliorer les échanges avec les clients actuels, tout comme conquérir de nouveaux clients. Les premiers retours se révèlent extrêmement positifs, car l’outil est ludique, pratique et simple. Aucun ATC ne connaît 100 % de l’offre Autodistribution, et avec cet outil, il peut répondre à toutes les questions de ses clients.

Vous misez également sur le VO…
Plus largement, nous cherchons à contribuer au succès de nos clients, dont les garages et carrossiers. Nous avons donc pris une série d’initiatives en ce sens, dont la mise en place d’un partenariat avec Car Group pour le VO. L’objectif consiste à générer des perspectives d’activités complémentaires aux ateliers, que cela soit de la vente de VO, ou l’entretien de celui-ci. Aujourd’hui, environ 10 % du réseau adhère à ce service et nous comptons monter en puissance. D’autant que les annonces VO de nos membres sont désormais en ligne, créant un trafic de visiteurs uniques important.

Au-delà de la croissance organique, le marché connaît des concentrations, avec des rachats, comme Alliance-Précisium, ou encore RPDC et l’AD. Finalement, la croissance du réseau de distribution peut-elle se faire sans rachat ?
La croissance externe est certainement une solution, mais n’est pas la seule. Nous estimons avoir des couvertures et un maillage à parfaire. Parfois, nous avons une implantation très forte. En région parisienne, nous avons finalement, depuis deux ans, deux nouveaux sites, l’un avec une croissance externe, à Montreuil, et l’autre issu d’une ouverture sur Nanterre. Et il reste encore des places à prendre, après il faut trouver les lieux avec la bonne zone de chalandise. Concernant le rachat de Précisium, Alliance a surtout effectué une concentration par le haut, au niveau de centrales d’achat, et non une concentration de distributeurs. L’objectif ne consiste pas à maîtriser la distribution. Certains évoquent un groupement de groupements, pour commercialiser des produits d’équipementiers vers des centaines de distributeurs indépendants. C’est une philosophie très différente de celle que nous prônons, où nous nous positionnons comme un distributeur, qui part de l’équipementier jusqu’au garagiste. Nous pensons que les enjeux se jouent particulièrement sur l’aval, sur les clients garagistes, sur l’aide commerciale et marketing que nous pouvons leur apporter.

Face à la concurrence des sites Web, quelle réponse apportez-vous ?
Ad-auto.fr représente une solution pour drainer du trafic dans les ateliers. Nous n’avons pas mis de prix en ligne pour l’instant. En effet, nous travaillons avec le bureau des garages sur des projets et, prochainement, le Web s’enrichira de forfaits. Dans un deuxième temps, nous avons lancé Autodistribution.fr pour nous positionner comme le leader de la pièce automobile, et nos distributeurs disposent d’une page en ligne pour que l’internaute sache qu’il y a, près de chez lui, un professionnel de la pièce, qui peut le conseiller et l’accompagner. Pour les professionnels, nous estimons qu’ils demandent surtout du service et de la rapidité de livraison. Nos distributeurs y répondent avec des tournées deux à quatre fois par jour. Ils proposent une logistique de proximité imbattable, face aux sites Internet qui livrent en 48 heures.

La communication a été accentuée, marquant notamment un retour en télévision. En avez-vous estimé les retombées ?
La communication nous a permis d’améliorer de cinq points notre notoriété assistée, et nous restons encore assez faibles en notoriété spontanée. Au final, nous sommes assez proches de certaines enseignes de centres-autos, et très loin devant d’autres réseaux de distribution indépendants. C’est une satisfaction. Ces résultats correspondent clairement aux investissements en télévision que nous allons poursuivre et accentuer dans les années à venir.

Vous avez également un volet BtoB pour recruter de nouveaux garagistes…
Là aussi, les retours sont positifs. Notre réseau a gagné 100 nouveaux adhérents nets en 2012, avec une accélération en fin d’année grâce à nos différentes actions de recrutement. Et sur 2013, nous continuons de gagner de nouvelles recrues pour Garage AD Expert et Carrosserie AD. Notre maillage est encore perfectible, afin que l’automobiliste puisse se rendre rapidement dans un garage ou une carrosserie AD.