Esso SAF réorganise son réseau de distributeurs

Afin de renforcer ses positions sur le marché national des lubrifiants, Esso SAF, qui commercialise les lubrifiants de la marque Mobil, a récemment réorganisé son réseau de distributeurs stratégiques. Une démarche issue d’un processus amorcé au début des années 2000. Jean-François Girod, responsable du réseau de distributeurs au sein d’Esso SAF, résume : "Durant des années, à l’instar de la plupart des pétroliers, nous avions choisi la stratégie de la vente directe à des clients ciblés via une équipe commerciale dédiée. De là, l’année 2003 nous a permis de franchir une première étape de la transition vers la vente indirecte, sachant que nous avons rationalisé et surtout consolidé notre réseau de distributeurs. Parallèlement, nous continuons d’améliorer notre offre pour aboutir idéalement à près de 80 % du business réalisé par ces distributeurs." Aujourd’hui, Esso SAF s’est concentré en particulier sur l’Ouest de la France avec l’implantation du nouveau distributeur TTA Lubrifiants. Ainsi, avec Ceccaldi (Corse), Girardin (PACA), Philippe Lubrifiants (Massif central/ Languedoc-Roussillon/ Alpes), Pechavy (Sud-Ouest) et Worex SNC (région parisienne, Nord et Centre-Est), le réseau du pétrolier repose sur six distributeurs stratégiques.

Considérés comme des généralistes, ceux-ci ont pour mission de commercialiser auprès d’une large clientèle de professionnels (3 000 clients pour TTA, par exemple) les gammes de lubrifiants Mobil pour l’automobile, l’industrie, le transport, les travaux publics et l’agriculture. Il s’agit donc d’un véritable réseau d’ambassadeurs de la marque Mobil. Cette organisation de distribution répond parfaitement aux exigences des clients en combinant la puissance et la technologie de la marque Mobil avec le savoir-faire, la souplesse et la proximité des distributeurs. "Bien sûr, derrière tout cela figurent des audits qualité, des programmes de formation, différents outils pour permettre à nos distributeurs de maîtriser les données techniques et marketing des différentes gammes, explique Jean-François Girod. La communication n’est pas en reste avec une plate-forme spécifique, qui comporte notamment une newsletter." A noter que cette stratégie porte ses fruits, puisque le taux de croissance se révèle déjà supérieur à celui de la vente directe.