Fichou, le nom qui fait la différence
Plus souvent sur le terrain que dans les mondanités parisiennes, Pierre Fichou continue son expansion dans le Finistère. Le rachat des deux filiales de l’AD, en avril dernier, porte déjà ses fruits. Le nom Fichou attire les clients autant que le service prodigué par les équipes du distributeur.
Pour Pierre Fichou, “les sites Internet de vente de pièces en ligne ont fait baisser le référentiel prix. Une situation difficile pour les garages qui doivent s’adapter”.
A Brest, le 6 septembre 1926, Joseph Fichou immatriculait son entreprise, le Comptoir Brestois de la Pièce Détachée. Déporté au camp de Sachsenhausen en 1943 pour faits de résistance, il disparut en Allemagne en 1945, à la libération des camps. Ses trois fils, André, Jean et Joseph, ont repris l’entreprise à la fin de la guerre. Le magasin, installé dans le centre de Brest, a depuis pris de l’ampleur, investi de nouveaux locaux à la périphérie de la ville, mais reste toujours dans le giron familial. Pierre Fichou, troisième génération en place, a logiquement repris le flambeau, à la suite de son père, Jean, et ses oncles. Avec brio peut-on même préciser. Volontiers discret, le dirigeant d’AD Fichou vient d’ailleurs d’accroître son maillage. Historiquement implanté sur le Finistère Nord, il a racheté au 1er avril dernier deux filiales à l’Autodistribution, à Carhaix et Quimper. Cette opération permet donc d’étendre le champ d’action du distributeur sur l’ensemble du département, dominé par un concurrent jaune et bleu…
Le nom de Fichou, déjà bien connu dans le secteur, a permis une reprise sans difficulté. Un temps d’adaptation a été nécessaire pour prendre ses marques et l’objectif restait “simple” dans un premier temps : maintenir l’existant. Pierre Fichou et son équipe commerciale ont donc sillonné les routes du Finistère pour rencontrer les clients professionnels. Le groupe ne travaille qu’avec les réparateurs, laissant le grand public aux centres-autos et autres sites Internet. “Nous avons commencé par les garages sous panneau AD, puis continué avec les “sans panneau” et concessionnaires, et enfin les prospects, détaille le dirigeant. Les anciens clients ont également été sollicités. Nous nous sommes attachés à recréer du lien. Dans cette optique, je fais d’ailleurs personnellement le tour de tous nos clients, tous les deux ans. C’est important pour eux de rencontrer le patron.”
Cette logique, associée à un bouche-à-oreille efficace dans la région, a permis au groupe d’engranger assez rapidement de bons résultats, malgré la concurrence ardue. Et en plus de six mois d’activités, AD Fichou enregistre désormais une belle croissance, notamment sur le site de Quimper. “Sur cette zone, nous sommes actuellement le troisième ou le quatrième fournisseur sollicité, résume Pierre Fichou. Nous voulons nous repositionner auprès des garages et des collectivités. C’est un vrai travail de fond. On ne fera pas revenir les clients en communiquant massivement, comme on pourrait le faire pour l’ouverture d’un supermarché par exemple. Cela prendra du temps. Nous serons testés sur un certain temps avant de retrouver la confiance des clients.”
Il faut donc disposer du bon stock pour pouvoir répondre oui à toutes les demandes. Le site de Brest se pose comme un entrepôt central pour les pièces à faible rotation, et stocke plus de 45 000 références. Le site de Quimper a été doté d’un stock conséquent également, de 25 000 références, contre 20 000 à Morlaix et 10 000 à Carhaix. Tous les magasins sont livrés deux fois par jour, et livrent eux-mêmes leurs clients entre 2 à 4 fois par jour.
Réseau et formation
L’autre axe de fidélisation du distributeur repose sur les réseaux et la formation. AD Fichou anime désormais 80 garages AD Garage, AD Garage Expert, Autoprimo et Staff Auto. Et l’arrivée du grossiste dans la zone Sud attire de nouveaux prospects.
Au-delà de l’animation commerciale classique, le distributeur pousse également ses clients à se former. Philippe Michel, directeur commercial, gère ce dossier. Il a notamment mis en place les nouveaux plans de formation proposés par l’Autodistribution, organisé en partenariat avec Daf Conseil. Cette nouvelle formule, baptisée “Cap Pro”, engage le garage sur deux ans pour seize jours de formation. Libre à lui ensuite d’envoyer la personne qu’il souhaite pour suivre le module. La session peut accueillir 12 garages maximum et la première promotion, qui doit commencer début 2014, fait déjà carton plein. Une autre est déjà en préparation. “Ce programme propose surtout des formations techniques, avec un focus sur les points de législation, précise Philippe Michel. Et prochainement, avec Bosch, nous mettrons en place le programme BIS, qui propose de la formation technique.” Cette famille croît d’ailleurs régulièrement dans les ventes, avec en tête les vannes EGR, le turbo et le Diesel. AD Fichou possède d’ailleurs un atelier, réservé aux professionnels, pour intervenir sur les prestations techniques. Et une hotline technique a été mise en place pour répondre à leurs potentielles interrogations. Encore une fois, l’objectif consiste à soutenir les garagistes, car “le business vient du terrain”, soutient Pierre Fichou.
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LE PODIUM
2e - Rondeau Groupe
Directeur du site : Francis Teillet
Ville : Les Herbiers (85)
Points de vente : 5
Références et valeur de stock : 36 000 pour 3,3 M€
Tournées par jour : 2 à 3
Employés : 190 dont 19 commerciaux
Garages sous enseigne : 25 Précisium, 9 BCS
Jours de formation par an : 15 à 20
Promotions/animations commerciales par an : 30
CA 2012 : 22,5 M€
3e - AD Talbot
Directeur du site : Thierry Talbot
Ville : Thouars (79)
Points de vente : 9
Références et valeur de stock : 15 000 pour 4,7 M€
Tournées par jour : 2 à 4
Employés : 134, dont 14 commerciaux
Garages sous enseigne : 120
Jours de formation par an : 30
CA 2012 : 29,3 M€
