“Il s’avère parfois difficile, voire impossible, de trouver certaines pièces en IAM”

Comment le marché s’est-il comporté en 2013 ?

Le marché se contracte. La situation se révèle tendue pour les transporteurs, preuve en est avec le kilométrage moyen qui baisse. La concurrence devient plus exacerbée. Mais nous restons un acteur avec un schéma unique en France, et avec une logistique 100 % intégrée. La seule façon de s’en sortir consiste à apporter du service à nos clients, en répondant toujours favorablement à leurs demandes. Ce qui n’est pas si simple car les besoins de pièces apparaissent très variés et la référence se trouve parfois indisponible chez les équipementiers. Le marché fait face à des pénuries de pièces, avec des arrêts soudains de production, voire une absence totale de certaines références en rechange indépendante, qui restent uniquement commercialisées dans les réseaux constructeurs. Et le coût de la pièce fait que les transporteurs ne réparent pas toujours. On assiste à des situations étonnantes. Par exemple, avec les catalyseurs PL, le prix peut monter à 10 000 euros. Nous cherchons aujourd’hui des solutions plus économiques que celles proposées par l’origine. Il s’agit d’un métier technique, de niche, avec parfois pléthore d’offres sur des pièces, et sur d’autres le néant complet.

Quelle est la promesse client de Cap VI ?

Cap VI dispose d’un siège sur Lyon, et de sept plates-formes en France pour livrer les distributeurs en H+4 sur tout le pays. Notre catalogue propose 33 000 références, avec un stock effectif de 22 000 références. Lyon reste le plus gros stock, contenant notamment les pièces à rotation plus faible. Sur les autres sites, nous disposons du 20-80. Sur certains fournisseurs comme Jurid, Knorr, Wabco ou Valeo, nos stocks sont plus conséquents. Pour la première marque, c’est historique puisque nous avons racheté les dépôts d’Honeywell. Concernant Valeo, nous sommes RLP Truck (relais logistique de proximité), ce qui impose de stocker 95 % du taux de couverture. Notre cœur de métier reste le dépannage, mais nous réalisons également des commandes de stocks. En poids lourds, un véhicule représente un centre de profit. Son immobilisation entraîne directement des pertes. Il doit rester le moins bloqué possible, d’où l’importance de livrer en H+4. Le camion arrive le matin dans l’atelier et il doit impérativement repartir dans la journée. Deux tiers de nos commandes sont faites en H+4. Ce phénomène s’est notamment accentué car les transporteurs ne disposent plus de véhicules relais.

Et quels sont les résultats de Cap VI dans ce contexte ?

Nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 24,6 millions d’euros en 2013. Le mois de décembre a été en dessous de nos attentes, mais nous finissons l’année sur une croissance de l’ordre de 2,5 %. Un résultat qui s’explique par les nombreux moyens mis en œuvre pour promouvoir nos nouvelles offres. Sur le marché en général, les ateliers ont conclu sur une année étale, alors que le négoce pur se trouve, lui, en baisse de l’ordre de 4 à 5 %. Et, sur le début de l’année, la tendance reste relativement similaire, les ateliers progressant légèrement. Cela s’explique par le fait que les ateliers intégrés ont soit fermé, soit baissé leur activité. Or, parallèlement, le parc a vieilli. Les distributeurs ont ainsi vu de plus en plus de créances douteuses. Ils sont les premiers exposés aux dépôts de bilan ! La filière est clairement en souffrance.

La crise a-t-elle favorisé les marques de distribution ?

Les équipementiers Premium restent plébiscités, mais, sur certains produits, comme la batterie, la MDD domine. Et avec la crise, les clients cherchent à faire des économies, ce qui profite aux MDD en général. On note d’ailleurs que les groupements ont remis l’accent sur leur offre. Notre marque Prolead a été créée en 2007 et représente aujourd’hui 15 % de nos ventes. Elle ne se positionne pas comme une marque low cost, mais comme une alternative aux marques Premium, avec un bon rapport qualité/prix. Nous gérons pour partie le sourcing et passons par les fournisseurs pour le reste. Nous avons 1 194 références, réparties en 9 familles. En termes de tarification, elle est dépositionnée d’environ 15 à 20 % par rapport au Premium.

Quelles seront vos principales actions pour 2014 ?

Sur 2014, nous comptons travailler nos gammes de véhicules utilitaires. Nous avons également modernisé notre catalogue électronique pour améliorer encore l’identification des pièces et gagner en rapidité. A partir de l’immatriculation, le client accède aux pièces du véhicule, avec la référence OE et un lien vers le manuel technique. Nous constatons que l’usage d’outils en ligne s’ancre de plus en plus dans le quotidien, et nos clients souscrivent de plus en plus aux options payantes, afin de gagner du temps. Nous avons 200 distributeurs qui se connectent chaque jour. Après, le téléphone et le fax restent les moyens les plus utilisés pour commander. Sur le deuxième semestre, nous prévoyons d’ouvrir un panier en ligne, afin de conserver la hotline pour les demandes d’assistance technique.

Un déménagement est aussi attendu…

Nous avons investi dans de nouveaux locaux sur Corbas (69), pour y rassembler le siège social et nos entrepôts lyonnais d’ici fin août. Ce déménagement sera mis à profit pour réorganiser nos flux et la gestion des pièces, notamment les plus lourdes. Nous adoptons des solutions afin de gagner en productivité tout en améliorant les conditions de travail. Cet investissement, important nous permet de passer de 3 500 m2 de surface de stockage à 4 800 m2, soit un gain de plus de 600 palettes. Nous avons d’ailleurs également prévu davantage de place pour la réception et l’expédition des colis. Ces changements devraient nous permettre d’accroître notre activité export. Nous avons commencé en 2013, en attaquant l’Afrique du Nord et les DOM-TOM, et à l’avenir, nous ciblons d’autres pays européens, sur lesquels nous pouvons apporter du service et une offre Premium. La conjoncture est difficile pour tous, nous devons donc nous montrer innovants dans nos propositions.