Pôle Haute Technologie, l’art de se vendre

Chez les Rifflart, la technique fait partie du patrimoine familial. Par exemple, le père, Valéry, est l’inventeur du clignotant et du warning, en 1931. Le frère, Jean, a lui créé la première station Roto-Diesel en 1958. Pour Jacques Rifflart, le projet se nomme Pôle Haute Technologie, accélérateur de performances, conçu en partenariat avec le cabinet Almarena.

L’objectif de ce projet consiste à valoriser le savoir-faire de Génélec, tout en intégrant des services transversaux et en segmentant les cibles commerciales. Plus précisément, ce programme s’appuie sur une logique de triangle, avec 3 métiers historiques (Distributeur-stockiste, maintenance de véhicules, et animation de réparateurs), 3 nouveaux services (Bases de données, haute technologie diag et maintenance, et plate-forme pour les pièces techniques), et 3 cibles commerciales (Locale, régionale et nationale). Des argumentaires ont ainsi été créés pour les forces commerciales du groupe, ainsi que de la PLV spécifique, pour démarcher correctement le terrain.

“Notre périmètre était devenu trop petit pour amortir nos investissements, explique Jacques Rifflart. Nous avons quelques contacts sporadiques en régional et national, mais aujourd’hui, nous voulons construire une politique sur le long terme pour nous développer. Nous ne sommes pas un grand groupe, les développements prennent du temps, et nous avançons avec nos armes.” Et de belles armes… Rien que pour la partie Diesel, le P-dg s’amuse à dire qu’il s’achète une Ferrari tous les ans, soit un banc Diesel ! L’investissement global, outils et infrastructures, atteint ainsi 4 à 5 millions d’euros en 2012. Pour 2013, un 8e banc s’installera dans l’atelier, car “pour rester à la pointe de la technique, on est condamné à continuer ! Il n’y a pas de demi-mesure.”