Réparation PL-VUL : vers une diversification

Les organisateurs de Solutrans avaient mis le VUL à l’honneur cette année. Ce véhicule s’attire autant les faveurs des constructeurs et des carrossiers-constructeurs que des acteurs de la réparation, équipementiers et réseaux. Parmi les acteurs indépendants, Groupauto a été le premier à sortir un concept clé en main, Utilitaire Service Center, en mai 2009. Celui-ci enregistre d’ailleurs de bons résultats, cette activité représentant bien souvent une diversification pour les distributeurs. Le panneau rassemble aujourd’hui une soixantaine d’USC. Pour Jean-François Bernard, directeur commercial PL de Groupauto, “nous avons pu nous améliorer sur cette typologie de véhicules grâce à l’arrivée des catalogues électroniques, qui ont simplifié l’identification des pièces”. En effet, le magasinier peut trouver une pièce de VUL dans le catalogue VL comme dans celui du PL. Le deuxième point positif porte sur la disponibilité des pièces. Groupauto a mis en stock sur sa plate-forme de Blois de nombreuses références en VUL. “Nos distributeurs ont également reçu des préconisations pour qu’ils puissent, 9 fois sur 10, dire oui à leurs clients, détaille le responsable de Groupauto. Toutefois, il reste encore du travail à accomplir avec les équipementiers, qui ne sont pas toujours capables de faire ressortir le 20/80 du VUL dans leur offre. Pourtant, le développement des ventes passe par la mise en place d’un top des ventes. Le VUL représente peu de chose dans les ventes d’un équipementier à l’échelle du VL. Mais si on extrait le top 10, on retrouve des volumes conséquents à l’échelle du parc du VUL.” Pour le responsable PL, seuls une dizaine d’équipementiers proposent aujourd’hui une offre identifiée. Groupauto ambitionne d’atteindre les 130 à 140 membres USC d’ici fin 2012. La communication sera accentuée en ce début d’année lors de la plénière de Groupauto. D’autant que l’offre se révèle désormais pleinement mature et que travailler le VUL offre une alternative d’activité intéressante, notamment quand la réparation PL flanche.

AD : Qualicert et concept VUL en réflexion

Du côté de l’Autodistribution, Anne Léger, directrice du développement PL, annonce que le groupement étudie également la conception d’une offre pour le réseau, afin de faire avancer le VUL, pour un lancement au premier trimestre 2012. “Nos adhérents travaillent déjà sur ces véhicules, explique la responsable PL, l’objectif sera de les aider dans le développement de cette activité, afin qu’ils augmentent leur chiffre d’affaires.” Toute une mise en œuvre se fait également entre la direction et les équipementiers pour l’identification des références.

Solutrans fut également l’occasion de réunir le réseau lors de l’assemblée générale, et de remettre ainsi les premiers diplômes aux adhérents ayant décroché leur certification Qualicert. Parmi les 123 sites d’AD PL, 54 sociétés se sont engagées dans le processus de certification avec SGS. Parmi elles, 45 l’ont reçue, les autres étant en attente de validation. Le but de ce projet consiste à homogénéiser et harmoniser les prestations au sein du réseau vis-à-vis du client final, le référentiel contenant 31 engagements. “Nous avons atteint les objectifs de 50 certifications sur un an que nous nous étions fixés, résume Anne Léger. Ce projet nous a également conduits à adopter un autre regard sur nos procédures, et sur la façon de les améliorer. Il a également apporté de la rigueur et un véritable esprit d’équipe sur les sites. Les adhérents se sont vraiment mobilisés pour ce projet. Cette implication a beaucoup d’importance pour nos clients, particulièrement pour les grands comptes.” L’AD compte d’ailleurs beaucoup sur cet argument pour remporter de nouvelles offres. De plus, le groupement souhaite prendre de l’ampleur sur la réparation moteur. Historiquement, la rechange indépendante travaille surtout sur la remorque, mais avec la montée en compétences et le souhait de se diversifier, les réseaux veulent intervenir sur la partie moteur, entrant ainsi en concurrence frontale avec les réseaux constructeurs. Comme en VL, les indépendants souhaitent se positionner comme une véritable alternative aux réseaux de marques.

TVI, passage de GIE en réseau

Chez TVI, l’heure est au changement. Pas dans sa stratégie commerciale, le département achat ayant même été renforcé avec un recrutement d’une personne dédiée aux achats, mais dans son fonctionnement. D’une part, le réseau a revu son protocole de recrutement. Ainsi, un nouvel adhérent doit impérativement faire vingt et un jours de formation au sein du réseau. Un passage obligatoire, selon la direction, afin d’harmoniser le réseau et de s’imprégner de sa philosophie. Le recrutement suit d’ailleurs un rythme de 5 à 6 ouvertures annuelles, en création pure ou en reprise. L’autre développement de TVI porte sur la partie réseau. Le groupement souhaite améliorer les aides qu’il apporte à ses adhérents. Ce souhait ne se traduit pas par un concept VUL, chaque agence travaillant déjà ce marché, mais par la proposition d’outils pour améliorer les ventes additionnelles. Dans cette optique, il n’est pas exclu que des solutions soient proposées pour mieux travailler la clientèle des artisans. Le volet “flottes” se trouve également remis au goût du jour, sachant qu’il a été jusqu’alors assez peu travaillé. La facturation centralisée étant désormais mise en place, l’outil devrait permettre de remporter des appels d’offres.

Précisium PL, doucement mais sûrement

Du côté de Star VI, devenu Précisium PL depuis peu, l’heure est aux recrutements et à la consolidation des acquis. Ainsi, le groupement comptait sur Solutrans pour rencontrer des prospects et compléter son maillage, notamment sur la région Rhône-Alpes. De plus, “la présence sur le salon permet de crédibiliser notre démarche auprès des fournisseurs”, précise Georges Bideux, directeur commercial de Précisium. Avec 62 Précisium PL, le réseau doit encore grandir pour attirer davantage les grands comptes. Enfin, face à un avenir 2012 incertain, la direction, craignant pour ses adhérents une certaine défection de transporteurs, les pousse à la diversification. Pas forcément vers le VUL, “ceux qui font de l’utilitaire sont généralement agents Iveco par exemple et n’ont pas besoin de marketing, explique Georges Bideux. De plus, quand un artisan arrive dans un atelier, il veut aussi bien de la mécanique que de la carrosserie. Or, dans le PL, il reste difficile de proposer tout cela à la fois. On réfléchit bien sûr à des façons d’attaquer ce marché, mais nous n’avons pas de solution globale à apporter à nos adhérents à l’heure actuelle sur ce sujet”.

Le véritable développement porte surtout sur les prestations concernant le moteur, Précisium PL partageant ainsi la même vision que l’Autodistribution. Celles-ci doivent bien sûr s’accompagner de formations. Et, pour répondre à une demande de prix, plus forte en période de crise, le groupement compte aussi sur sa marque de distribution Tech’in VI, qui connaîtra dans l’année un accroissement de ses références.