Vente de VO : s’adosser à un réseau, ou pas ?

Sur un marché tendu et parfois imprévisible entre le réveil des réseaux constructeurs dynamisant leurs labels et la consolidation des réseaux indépendants, ne sera-t-il pas très difficile à l’avenir de rester totalement indépendant dans la vente de véhicules d’occasion ? Recueil de témoignages avisés, pour éclairer la problématique.

Plusieurs motivations peuvent pousser un indépendant à rejoindre un réseau de vente de VO, et dans des registres parfois différents. On peut distinguer quatre raisons principales. Le “sourcing”, qui, par l’assurance d’approvisionnements, promet la rentabilité. Ce premier point se voit complété par une promesse de développement du business grâce à la notoriété de l’enseigne, et des outils, notamment sur Internet, qu’elle met à disposition de ses membres. Par ailleurs, l’amélioration de la compétence, essentiellement via des formations plus régulières, constitue l’un des attraits du réseau. Enfin, entrer au sein d’une communauté d’adhérents, c’est-à-dire de partages et d’échanges avec d’autres professionnels, est loin d’être neutre, prémunissant contre l’isolement et permettant la perpétuelle remise en cause.

“J’ai choisi de prendre le panneau Distinxion pour plusieurs raisons, au premier rang desquelles se trouve la notoriété du réseau. En outre, il nous apporte beaucoup de choses au niveau du marketing et de la communication, au local comme en ligne. Autant de choses que vous pouvez faire tout seul me direz-vous, mais bien souvent, on se laisse déborder par le quotidien et on fait l’impasse ou, tout simplement, on n’est pas structuré pour cela. Bien entendu, il nous revient de nous approprier les moyens que Distinxion met à notre disposition, les choses ne se faisant pas toutes seules. Mais un an après mon adhésion, si je dois tirer un premier bilan intermédiaire, il s’avère très positif”, explique Hervé Gillotin, qui dirige les Etablissements Gillotin Automobiles créés il y a près de quarante ans et qui a rejoint le réseau Distinxion depuis un an presque jour pour jour. Même avis pour Thibault Bouzigon, dirigeant de FB Diffusion, entré dans le réseau VPN il y a un peu plus d’un an : “J’ai choisi VPN car il s’agit d’un facilitateur, pour le Web, le marketing et les approvisionnements. J’ai créé l’entreprise il y a un an et demi avec un associé et le fait de rejoindre un réseau m’a beaucoup aidé à prendre mon envol, car cela rassure aussi très clairement les clients. Mon activité a donc été très significativement dynamisée par mon adhésion à VPN, et le bilan est pour l’heure indéniablement flatteur.”

Des points de vue que nuancent toutefois certains acteurs, au rang desquels Olivier David, dirigeant du garage David, qui a adhéré puis quitté un réseau : “Nous avions rejoint un réseau il y a huit ans, car nous étions en quête de notoriété sur le VN. Nous n’en manquions pas sur le VO, mais nous estimions qu’il nous manquait quelque chose sur le VN. Toutefois, nous n’avons pas persévéré dans cette voie, ayant quitté le réseau au bout de quatre ou cinq ans. L’expérience n’a pas été aussi probante que cela au niveau du “sourcing”, comme de la croissance attendue de l’activité. Nous avons fait le choix d’intégrer des réseaux pour la carrosserie, avec Top Carrosserie, et pour la mécanique, avec l’AD. Cela nous permet de fidéliser notre clientèle et de l’orienter. Nous n’avons pas fait ce choix pour le VO, car en fait, nous allons chercher les clients par le biais des services, ce qui nous permet de les fidéliser. En outre, notre notoriété est bien établie et l’apport d’un réseau ne serait pas déterminant de ce point de vue.”

“Nous existons depuis vingt ans et il est vrai qu’il y a une dizaine d’années, lorsque nous avons créé le site de Toulouse, s’est posée la question d’intégrer un réseau ou non. Après réflexion, nous avons convenu que la clé de voûte du système était le “sourcing” et que nous étions des régulateurs du marché, en tant que spécialistes du 0 km, dépendants des constructeurs et des loueurs. Dès lors, créer ou intégrer un réseau ne nous est pas apparu nécessaire. Il est vrai que notre structure financière nous permettait d’évoluer en propre et que notre notoriété était établie dans notre région. Toutefois, je n’ai rien contre le principe des réseaux qui ont leur utilité et leur valeur ajoutée”, nuance Eric Debard, dirigeant de Debard Automobiles, qui supervise quatre centres détenus en propre.

Même si des expériences isolées subsistent, elles sont réservées à des professionnels structurés qui prennent l’activité VO à bras-le-corps. Pour tous ceux qui veulent traiter le VO en activité de complément rentable, il apparaît très délicat de se lancer aujourd’hui tout seul, sans un partenaire pour le “sourcing” et dans un contexte de marché de plus en plus professionnalisé, notamment avec des labels constructeurs très pointus.