Bilstein group améliore son offre web et prépare l'avenir
Bilstein group, qui regroupe les marques febi, Blue Print et Swag, vient de s'offrir un tout nouveau webshop, plus performant et plus proche de ses clients, fort de la récente bascule de la société sous SAP. L'occasion de revenir sur le dernier exercice et d'envisager l'avenir avec Arnaud Pénot, responsable marketing et administration des ventes France de bilstein group.
Bilstein group, qui regroupe les marques febi, Blue Print et Swag, vient de s'offrir un tout nouveau webshop, plus performant et plus proche de ses clients, fort de la récente bascule de la société sous SAP. L'occasion de revenir sur le dernier exercice et d'envisager l'avenir avec Arnaud Pénot, responsable marketing et administration des ventes France de bilstein group.
Le premier Webshop de bilstein group date de 2006. A l'époque, la position du groupe sur le marché lui autorisait principalement d'assurer le dépannage de distributeurs en peine de disponibilité sur certaines références. Le temps a passé et durant dix ans, Gildas du Cleuziou, actuel dirigeant de bilstein group France et ses équipes, ont fait un travail de fourmi pour être petit à petit reconnus de la profession, plébiscités par les réparateurs, grâce aux produits, bien sûr. Mais aussi et surtout par une nouvelle vision du service, centrée sur le réparateur et l'accompagnement du client.
A tel point que la croissance soutenue du groupe sur la dernière décennie a justifié la mise en place d'une structure certes plus lourde, mais en adéquation avec ses ambitions. Le tout nouveau Webshop en est l'une des illustrations, rendue possible par l'intégration du système SAP.
SAP a notamment permis un meilleur suivi de l'activité, et ouvert la porte à de nombreux services à valeur ajoutée pour les clients sur le site e-commerce. Désormais, le webshop n'a plus du tout la même vocation. Il agrège maintenant 70 % des commandes en J+1, quand TecCom en fédère 20 %, les 10 % restants au téléphone et au fax. Et sert maintenant principalement à assurer la disponibilité totale des 47 000 références de bilstein group, avec un taux de service de 89 à 93 %. Puisque même les plateformes régionales ne peuvent tout stocker, et que de nombreux distributeurs ne travaillent pas avec ces relais.
Alors le nouveau Webshop s'est mué en un véritable outil de gestion. Car en marge de l’identification et de la commande, le distributeur, grâce à l’interface SAP, peut également consulter en toute sécurité ses factures, bons de livraison, bons de garantie,…"Nos clients distributeurs ont des attentes de plus en plus fortes concernant les outils d’identification et de commande en ligne pour satisfaire leur clients réparateurs" explique Arnaud Pénot. Ainsi, bilstein group dispose d'un schéma de commande et de livraison complet, selon les besoins des clients. TecCom pour les commandes de stocks, livrées en J+5 directement à partir du nouveau centre logistique d’Aubergenville. Mais également le Webshop pour les commandes de dépannage, livrées en J+1 sur toute la France et enfin les relais régionaux, pour les commandes urgentes, livrées en H+4.
Quelques chiffres
En 2013, bilstein group France a enregistré un chiffre d'affaires de 23 millions d'euros, répartis pour 16 millions en VL, 4 en PL et 3 pour la seule marque Blue Print, dédiée aux véhicules asiatiques. Des chiffres et une profitabilité stables, puisque 2014 fut l'année de la consolidation du chantier SAP et de la mise en place du vaste centre logistique d'Aubergenville (78). En 2015, Arnaud Pénot annonce une évolution à deux chiffres, validant les investissements pré-cités. A tel point que d'ici deux ans et demi, le chiffre d'affaires du groupe devrait doubler.
Un CA aujourd'hui réalisé majoritairement sur la direction-suspension, en raison de la couverture nationale en J+1 et H+4, sur cette famille historique chez bilstein group. La famille distribution enregistre aussi de belles progressions année après année, tirée par l'offre de poulies Damper de febi. Un mot également sur le concept febi +, qui permet à tout distributeur des marques du groupe de monter sa propre offre de pièces jadis captives des constructeurs (ou considérées comme telles), pour ne plus jamais dire "non" à un client en recherche de comodos, mécanismes de lève-vitres et autres capteurs. Ou bien simplement pour vendre des pièces complémentaires auparavant mal travaillées (Semelles, capteurs ABS, flectors, palliers…).
Aujourd'hui plébiscité par près de 100 distributeurs et 10 plateformes régionales, Bilstein group cherche encore à élargir sa couverture sur ce concept, même si les centrales de référencement, titillées par la demande des réparateurs, le demandent de plus en plus dans leur programme de pièces techniques. Il serait temps, puisque 25 à 30 % des pièces achetées par les MRA le sont encore dans les réseaux constructeurs !
Quant à Swag, la marque reste la belle endormie du groupe. Une "marque d'opportunité", comme l'admet Arnaud Pénot, qui a été conservée sur le marché français "au cas où". Elle pourrait un jour servir d'autres circuits, par exemple. "Mais nous voulons à tout prix éviter que Swag ne vienne parasiter les ventes en febi notamment", conclut-il.
