L'accord Point S - Saint-Gobain décrypté

Point S annonce la signature d'un accord avec le groupe Saint-Gobain pour la fourniture de pneumatiques et des prestations associées sur une période de trois ans. Le groupe Saint-Gobain rassemble une centaine d'entreprises, dont Saint-Gobain, Brossette, Dispano, KparK, Lapeyre, Point P, PUM Plastiques, et exploite un parc de plusieurs dizaines de milliers de véhicules (véhicules légers et commerciaux, mais aussi PL, Génie Civil et Manutention).

"Eu égard à l'envergure du groupe Saint-Gobain, il s'agissait naturellement d'un appel d'offres très important, et nous avons mis beaucoup de soin et d'implication pour y répondre. D'une manière générale, c'est d'ailleurs une année cruciale dans le secteur pneumatique, car beaucoup de renouvellements de contrats de premier ordre sont à l'agenda", souligne Pascal Gradassi, avant de poursuivre : "Pour Point S, il s'agit d'un gain net de contrat, car si quatre prestataires différents ont été retenus, nous avons écarté un concurrent auparavant référencé. C'est positif pour l'enseigne et les membres du réseau, car cela représentera plusieurs millions de chiffre d'affaires. En outre, des accords de cette importance constituent une belle vitrine pour séduire d'autres grands comptes. Enfin, cela traduit aussi que notre qualité d'indépendant ne nous empêche pas de nous positionner efficacement face aux réseaux des grands manufacturiers."

Pour être retenu à l'issue de ce type d'appels d'offres, Pascal Gradassi rappelle qu'au-delà des négociations tarifaires naturellement âpres, il convient de faire valoir une bonne organisation, avec un interlocuteur dédié, mais aussi l'aptitude à gérer des accords commerciaux centralisés (un seul outil informatique, facturation et reporting centralisés, etc.).

A l'heure actuelle, les grands comptes représentent 12% du chiffre d'affaires de l'activité pneumatique de Point S, cette activité pesant 70% du chiffre d'affaires total de l'enseigne (430 millions d'euros au titre de l'exercice 2015). L'activité grands comptes de Point S est aujourd'hui bien calibrée, mais elle est appelée à s'étoffer en 2017 dans la mesure où l'enseigne est en croissance sur ce segment du marché. "Notre force de spécialiste nous permet d'avoir encore un potentiel de croissance sur ce marché et nous tablons sur deux à trois contrats d'une ampleur similaire dans les deux à trois prochaines années", confirme Pascal Gradassi, qui privilégie les grands et moyens comptes : "Les entreprises avec un parc de moins de cent véhicules présentent un facteur risque plus élevé et ne sont pas nécessairement adaptées au principe de la gestion centralisée. Il vaut mieux travailler cette clientèle au niveau local, avec certains de nos membres multisites." Et de conclure en soulignant que les accords grands comptes génèrent aussi du trafic non professionnel dans les centres, même s'il est difficile de le quantifier précisément.

Alexandre Guillet