AD Thomé, la recherche de la performance commerciale

Un programme de formation pour les équipes de vendeurs “comptoir” de l’entreprise a été confié à l’Afcodma. Le groupe que dirige Didier Hubert est présent sur la Lorraine et le Luxembourg avec, au total, 6 magasins. 245 personnes travaillent dans la société qui réalise un CA de 41 millions d’euros.

Ce programme, contenu et méthodologie, a été élaboré en concertation entre Marc Schmocker, directeur des magasins du Groupe AD Thomé, Gérald Delhaye responsable automobile, diplômé de l’ECFA, Christian Bordes, formateur, et Jean-Marie Morel, coordinateur Formation de l’Afcodma. Cette concertation a permis de mettre en place 3 modules sur des thèmes distincts de formation et de laisser le soin à l’entreprise de désigner 3 groupes de participants.

L’accueil vu de façon globale, la découverte des attentes de l’acheteur de pièces automobiles et la défense de l’offre “distributeur” étaient au cœur de ces formations dans lesquelles avait été intégrée la nécessaire approche de la clientèle “Internet” qui fait partie désormais de notre paysage commercial. En effet, comment valoriser son offre ? Comment défendre “son” prix et la valeur ajoutée apportée par le distributeur ? La vente au comptoir ne permet-elle pas de limiter les erreurs à l’identification en posant les “bonnes” questions, en apportant les conseils de montage, en facilitant les échanges des pièces sans passer par la case du temps de retour et du port à payer, et en favorisant les ventes additionnelles indispensables à une bonne intervention. Les points faibles des pure-players du web sont en réalité les points forts des distributeurs de proximité ! Les vendeurs “comptoir”, peu préparés face au client qui vient avec un papier sur lequel sont notées les remises “web” déstabilisantes pour eux, ont besoin d’être rassurés et encouragés quant à leur rôle sur le terrain, proche des réparateurs, qui reste incontournable, pour l’essentiel.

En amont de la formation des vendeurs “comptoir”, les responsables de magasin ont été associés au processus sur la méthodologie choisie et sur l’ensemble des compétences qui seraient mises en avant. De même, après la formation, le formateur a, de nouveau, travaillé avec les responsables de magasin sur les différentes procédures possibles, les produits et marques (MDD / Premium) à mettre en avant, les formules d’accueil au téléphone, les tenues et comportements face aux clients. Tous les fondamentaux de la vente étaient bien présents lors de ces journées. Des argumentaires ont été réalisés par les vendeurs “comptoir” pendant leur session, ainsi qu’un argumentaire comparatif entre le web et l’offre. Ces outils ont été mis à la disposition de l’ensemble des équipes afin de muscler leurs discours pour mieux défendre leurs produits et leur entreprise, dès la prise de contact au téléphone et directement au comptoir.

Avec cette implication des responsables de magasin, l’équipe de direction du Groupe AD Thomé a souhaité gérer de manière collective cette formation des vendeurs “comptoir”, une manière d’affirmer que l’amélioration continue des compétences est l’affaire de tous, au service de la clientèle de l’entreprise.