AMD Show vu par ses exposants

Bosch fait tourner la machine

Ne cachant pas sa satisfaction, Stanislas Flichy, le responsable “grands comptes PL” de Bosch, avait, en fin de journée, le moral au beau fixe, qu’en bon professionnel, il partageait avec son hôte. En effet, le succès de la journée, il l’impute certes à son programme, mais, plus encore, à l’action menée par les équipes d’AMD préalables : “C’est l’un des meilleurs salons qu’on ait faits au niveau régional, reconnaît-il, car les clients sont venus avec leurs demandes précises et leurs “listes d’achats”. Il y a eu un gros travail effectué en amont par AMD et ses directeurs de vente. Ce qui nous a permis de faire des ventes importantes. On ne pensait pas vendre des balais d’essuie-glace aujourd’hui, et pourtant on en comptabilise près de 500 !” Mais ce qui ressort de plus important, c’est la qualité des contacts perçue par les deux parties. Entre questions techniques et définitions des besoins, les échanges ont été fructueux sur les trois familles de produits PL poussés pendant le salon, essuie-glace, batteries et surtout machines tournantes : “Nous démarrons un programme sur les machines tournantes en échange standard et cela a été une bonne occasion de le présenter”, ajoute Stanislas Flichy. “Nous avions déjà réalisé avec AMD une opération de télévente en février, qui s’était soldée, dès la première journée, par 5 000 balais de démarreurs vendus. Ce qui montre que le Premium à prix attractifs, cela fonctionne bien !” Et le salon fut l’occasion de faire les réassorts…

Chicago Pneumatic avait la bonne clé

Pour Patrick Chabroux, animateur des ventes de Chicago Pneumatic, venir sur le salon prenait un double sens. En tant que fournisseur partenaire d’AMD, il se devait d’être présent, et aussi comme équipementier fournisseur de l’Autodistribution, au niveau national. Mais son objectif demeurait très “produits” : “Nous sommes là pour promouvoir notre gamme d’outillages pneumatiques et, plus généralement, l’ensemble de nos produits. Aujourd’hui, nous remportons beaucoup de succès avec notre nouvelle gamme de clés à chocs pour PL, beaucoup plus légère encore qu’avant.” Leur mini-clé à chocs, en effet, spécialement conçue pour la réparation PL, très compacte, ne pèse que 1,3 kg (600 N/m). Et Patrick Chabroux de se réjouir de l’organisation du salon, qui lui permet de présenter ses produits à de très nombreux professionnels du PL : “Grâce au système de cars qui amènent les clients, nous avons accès en peu de temps à beaucoup de transporteurs, réparateurs, utilisateurs finaux, que nous ne pourrions pas voir autrement. Faire venir du monde est le plus difficile aujourd’hui, aussi, si l’opération se dupliquait, nous reviendrions sans doute”, conclut-il en précisant que la taille même du salon, avec un nombre restreint d’exposants, permet de meilleurs échanges.

TMD encense le ciblage

“95 % des salons ne valent plus rien” commente-t-on de façon abrupte chez TMD avant de concéder que “cela fait longtemps qu’on n’avait pas fait un salon aussi qualitatif, où les visiteurs viennent pour commander, parce que l’animation des ventes a été bien préparée”. Le mot qui revient, là aussi, c’est “ciblage”. Celui des transporteurs, qu’il estime à 75 % de ses visiteurs, des chefs d’atelier, des professionnels intéressés par la mécanique, venant chercher, aussi, des explications techniques, des solutions adaptées. “Les gens savent ce qu’ils veulent en venant ici, poursuit-il, et le retour sur investissement, pour nous, est réel.” Et de préciser que “l’accent mis sur les offres promotionnelles, communiquées bien en amont, a beaucoup joué sur la réussite du salon”.

Abac a bien pris l’air

“Je viens de reprendre le secteur et suis content de voir que l’on travaille bien ici, quelques semaines avant Equip Auto, où nous serons également présents”, annonce le responsable régional d’Abac qui a pris la mesure de la qualité du visitorat : “Des transporteurs, surtout, et des gens qui sont venus pour obtenir des infos techniques et pour acheter. Il y a eu un bon travail fait en amont par AMD et des conditions tarifaires qui vont dans le bon sens”, détaille-t-il. Un brin surpris, malgré tout, de vendre des compresseurs sur la plage de Châtelaillon ! “Nos visiteurs sont surtout venus chercher des solutions en réseaux d’air, des approches techniques avant de passer à l’acte d’achat. Et c’est positif car nous pouvons leur proposer des solutions qui collent vraiment à leurs besoins.”

Philips éclaire l’atelier

Pour Philips, la messe est dite : “Excellent salon, du monde, des affaires et de la convivialité.” Bref, des commerciaux contents d’avoir sacrifié leur samedi pour la bonne cause. Car le timing était aussi très étudié : une journée d’exposition avec un repas de qualité sur place, retour par car et accueil en soirée pour un dîner VIP ! Le ciblage, toujours le ciblage… L’objectif de Philips était simple : “Présenter nos nouveaux produits comme les lampes d’atelier, mais nous avons aussi vendu.” Leurs clients ? “Les ateliers, les responsables des achats ou de flottes, des gens très techniques, passionnés et qui ne sont pas venus par hasard, et ont pour la technique un véritable intérêt.” A noter, une comparaison avec le salon de référence, AD Niort (VL/PL), sur le plan de l’organisation, de la technique et de la convivialité.

Fiamm vante la qualité OE

A son aise sur le salon d’AMD, Jean-Jacques Balage reconnaît que sa présence est surtout “liée au choix qui a été fait par le groupe de sélectionner de bons produits à des prix corrects, et aussi pour la qualité des relations humaines”. Et de poursuivre, en affirmant que “les salons sans ventes ne l’intéressent pas. Et hormis Solutrans, il n’y a pas de salon régional où on puisse comme ici rencontrer des transporteurs, des gens du TP, des caristes et des réparateurs d’ateliers intégrés”. Pour Jean-Jacques Balage, il est aussi important de communiquer directement sur l’AGM, qui va envahir le parc, et de préciser pourquoi les batteries AGM sont plus lourdes et plus chères. “Nous pouvons expliquer nos prix et les transporteurs savent combien il est important de ne pas acheter n’importe quoi en MDD quand on est un professionnel de la route.” D’ailleurs, son propos, lors du salon, était axé sur la nécessité de privilégier les marques reconnues : “La norme européenne autorise une amplitude de 10 sur la puissance affichée des batteries, c’est-à-dire que l’on peut mettre 100 quand on délivre de 90 à 110, une aubaine pour certains, une tolérance scandaleuse pour nous”, appuie-t-il. Mais les ventes étant au rendez-vous, la journée pour Jean-Jacques Balage fut… énergisante…