“Avant tout, vendre des heures et non de la pièce !”

Quelles sont vos missions au sein d’Alliance ?
Alliance Automotive Group s’est beaucoup développé depuis les années 1980, et, dans le cas de la carrosserie-peinture, ils ont décidé de créer un poste, car ce secteur se trouve très lié aux apporteurs d’affaires et demande une approche spécifique. Je connais particulièrement ce milieu puisque j’ai travaillé pendant près de 6 ans pour un assureur, sur les achats, en France et à l’International.

Concernant mes missions, le réseau représente un axe de travail important. Le groupe possède trois enseignes, Top Carrosserie, Précisium Carrosserie et Mon Carrossier, qui représentent 320 réparateurs. Chacune continuera d’exister, mais des synergies s’opéreront au niveau du back-office, notamment pour les services. Le volet achats et distribution a, lui, déjà été travaillé, puisqu’il a abouti à la mise en place du système de fournisseurs 3S. En revanche, le maillage doit impérativement s’améliorer. Nous devons atteindre la taille critique de 600 points de service en France, afin de disposer d’un atelier tous les 15 à 20 km environ. Et bien évidemment, je vais devoir me rapprocher des apporteurs d’affaires, incontournables dans le milieu de la carrosserie-peinture.

Comment se passe votre prise de fonction ?
Passer de l’autre côté de la barrière se révèle surprenant ! Le plus étonnant reste le métier de distributeur pour l’assureur, qui n’a pas conscience de ce maillon. Un jour, il suffira d’appuyer sur un bouton d’une imprimante 3D pour obtenir la bonne pièce. En attendant, les grossistes représentent un atout clé pour identifier la pièce et la fournir à leurs clients au bon prix. En revanche, assureur ou réparateur, le triptyque réparation, délais et coût reste la base de travail. Arrivé depuis quelques semaines, la première étape consiste à rencontrer les réparateurs des trois réseaux pour comprendre leurs attentes. J’apprécie particulièrement cette phase d’écoute et d’échange sur le terrain. Et d’après les premières tournées faites, je me suis aperçu qu’il existe une grande variété de réparateurs, mais que tous se posent des questions sur le devenir de leur métier. Nous ouvrons toutes les portes et nous ne nous interdisons aucune question.

La relation avec les apporteurs d’affaires soulève actuellement d’épineuses questions…
Pour travailler en bonne intelligence et obtenir des résultats, chaque partie doit comprendre les attentes de chacun, et mon rôle consistera à construire un pont de communication entre les deux mondes puis à apporter des solutions. Il reste difficile de généraliser sur la nécessité ou non des agréments pour un réparateur. Toujours est-il que, pour que l’atelier tourne correctement, il doit pouvoir absorber ses coûts fixes et variables. Pour ce faire, le réparateur dispose de deux leviers : travailler sa gestion d’entreprise et aller chercher des volumes. Et la force d’un réseau consiste à apporter à ses adhérents du flux, via les accords-cadres. Après, les agréments restent gérés par les assureurs, libre aux réparateurs de les obtenir ou non. Dans tous les cas, notre objectif au niveau du groupe consiste à aider nos adhérents à améliorer leurs résultats et leur rentabilité. Nous ne signons pas d’accord à n’importe quelles conditions et nous prêtons attention au rapport de force. Parallèlement, le réseau doit impérativement capitaliser sur les outils déjà proposés par le groupe. Ils restent majoritairement sous-exploités aujourd’hui. Et charge à nous d’industrialiser la communication et les contacts pour développer les volumes. Par exemple, nous informerons les assureurs que nous disposons d’une activité vitrage, pleinement maîtrisée techniquement par nos réparateurs.

La diversification sera la clé de la survie des carrossiers ?
Diversifier représente une solution pour partager les risques. Toutefois, gérer plusieurs métiers, et le faire bien, se révèle complexe. La notion de proximité client reste la clé, tout comme la notion de confiance avec le client comme avec l’apporteur d’affaires. En outre, les réparateurs doivent chercher avant tout à vendre des heures et non de la pièce ! Par ailleurs, en 2013, sur 1,8 million d’accidents, 1,3 million ont été déclarés à l’assurance. Autrement dit, environ un demi-million de sinistres manque alors qu’une réparation se révèle peut-être nécessaire. Or, nous possédons la maîtrise totale du coût de la réparation, nos ateliers peuvent donc apporter des solutions au plus juste à ces automobilistes.

Quel regard portez-vous sur la pièce de carrosserie ?
Vaste sujet ! L’éco-système automobile se révèle très complexe et bien protégé. La clause de réparation reste un débat difficile. En tant qu’Alliance, nous regardons les autres marchés d’Europe, où il existe une véritable concurrence avec les pièces d’occasion par exemple. Et, dans les pays où la pièce a été libéralisée, les résultats s’avèrent très positifs. Nous verrons avec la Feda comment travailler sur ce sujet, en bonne intelligence. Il n’est pas question de devoir payer deux fois plus chère une pièce parce qu’elle a été libéralisée.

La prochaine transformation du métier porte sur quel domaine ?
Le digital nous entoure dans de multiples domaines et, avec l’arrivée proche du Bcall ou encore des solutions télématiques, gagnera l’intérieur des véhicules. Nous devons donc prendre en compte ce phénomène, même s’il révolutionne notre façon de travailler. Il existe beaucoup d’entreprises, comme Kodak, qui n’ont pas su anticiper un virage alors qu’elles étaient pourtant leader de leur secteur.

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BIO EXPRESS

Ingénieur, diplômé d’un MBA et de l’INSEAD.
De 1999 à 2009, il travaille pour Valeo, dans le domaine des achats. De 2006 à 2009 il a notamment occupé la fonction de directeur des achats pour Valeo Mexique.

De 2009 à 2013, il occupe le poste de “Chief Procurement Officer & Real Estate” pour Axa Mexico, gérant notamment les achats pour le pays.

Il revient ensuite en France en septembre 2013 pour travailler au sein d’Axa et gérer le sourcing pièces et peinture à l’international, hors réseau.

En octobre 2014, il rejoint Alliance Automotive Group, en qualité de directeur de l’activité Carrosserie-Peinture.