Ce que les distributeurs pensent de leur centrale

Les réponses obtenues lors de ces interviews de distributeurs, réalisées par téléphone ou mail courant mai, prouvent bien qu’une évolution du métier de grossiste s’opère et que les attentes des distributeurs vis-à-vis de leur groupement change. Concernant la logistique, les professionnels attendent désormais plus de leur groupement que la simple fourniture de pièces en J+1, J+3, voire en H+4. Le service et la qualité des approvisionnements ont fait l’unanimité chez les adhérents, chacun louant les prestations de son groupement en la matière. En revanche, les frais de port et surtout la gestion des franco attirent de plus en plus l’attention des distributeurs. Ces derniers jonglent avec les différentes structures afin de limiter les coûts, même si le client reste roi, et que l’objectif consiste à le servir le plus rapidement possible.

Côté informatique, la rechange indépendante semble encore manquer d’un outil simple et ergonomique, et surtout offrant un accès unique pour toutes les opérations. Bien souvent, les grossistes doivent changer de logiciels ou de portails. Leur utilisation reste relativement simple, et des passerelles facilitent la navigation, mais les distributeurs estiment que des améliorations peuvent encore se faire sur ce point. Et toujours sur le volet informatique, l’utilisation, voire l’existence, d’un intranet, pour relayer les différentes actions des groupes, semble faire défaut chez certains.

Au sujet de la communication et du marketing, il existe de véritables différences entre les groupes, avec des solutions et des outils différents. Précisium a la cote avec ses mascottes et son enseigne de garages. Autodistribution a fait carton plein avec son eBook, concentrant toute l’offre du groupement sur un iPad. Enfin, Groupauto ne brille pas sur ce sujet auprès de ses adhérents, mais les attentes se révèlent grandes avec l’arrivée de Jérôme Christiaens, transfuge du distributeur TPA, et la nouvelle dimension du groupe.

Enfin, le nerf de la guerre, les conditions d’achats et les RFA. Sur ce point, les grossistes assurent disposer des armes pour répondre à la rechange constructeur, mais pas à la concurrence Internet. Et sur certaines familles (huile, batterie et pneus), les offres se révèlent complètement dépositionnées sur le marché, obligeant les grossistes à abandonner ces pièces, ou à trouver des solutions négociées en direct avec un fournisseur. Certains s’interrogent sur l’organisation des marges des centrales, parfois trop linéaires. Sur des pièces fortement concurrencées, pourquoi ne pas écraser les prix pour en revanche compenser la perte sur des produits moins concurrencés, suggère un grossiste.

Autodistribution : carton plein pour l’eBook

Autodistribution dispose de la plate-forme nationale Logistéo, de deux plates-formes techniques, Montajault et Niort, ainsi que de Cora pour les pièces de carrosserie et Brembstar pour le PL. Deux grossistes indépendants mettent également à la disposition du groupe leur plate-forme régionale, à savoir Automax Nord-Est et Automax (pour le Sud-Est).

Cora représente la pépite du groupe, qui reste le seul groupement à disposer d’une plate-forme avec des pièces de carrosserie. “Cora possède un vrai savoir-faire dans le sourcing, le stockage et la livraison des pièces de carrosserie, assure Jean-Pierre Clémenceau, dirigeant d’Autodistribution Sofar. Elle nous permet de toucher de nouveaux clients, générant ainsi un CA supplémentaire non négligeable.”

Concernant Logistéo, le site a connu des turbulences informatiques. Récemment, le groupe a investi dans un nouveau système, et les premiers retours se révèlent concluants. “La logistique fonctionne de mieux en mieux”, assure Jean-Pierre Clémenceau. Et Xavier Peretti, dirigeant d’Autodistribution Peretti, de préciser : “Le service de Logistéo se révèle bien meilleur depuis le changement informatique, avec des délais plus courts. Le taux de service a toujours été bon, mais le temps de préparation des commandes s’avérait trop long. Les livraisons s’opèrent désormais dans un délai de cinq à six jours, ce qui est intéressant pour la Corse en réapprovisionnement.”

Et, depuis peu, le groupe a acquis le réseau de plates-formes ACR. Au moment de notre enquête, Autodistribution n’avait pas encore officialisé le rôle exact que tiendrait cette structure dans son schéma. Les distributeurs contactés ont simplement assuré être satisfaits de ce rachat. Thierry Michel, P-dg d’Autodistribution 95, assure que l’opération “évite que cet outil tombe dans les mains d’étrangers, qui voudraient toucher directement les réparateurs, avec des niveaux de remises différents et qui auraient déstabilisé le marché. L’ensemble de la profession devrait remercier Autodistribution car ACR reste dans le tissu actuel ! Pour notre groupement, cette opération complète notre maillage avec Logistéo et offre une solution de dépannage. Il s’agit également d’un excellent outil pour travailler les grands comptes nationaux. Nous avions jusqu’alors du mal à répondre aux demandes nationales.” Didier Hubert, dirigeant d’Autodistribution Thomé, assure que ce rachat se révèle “très bénéfique pour Thomé, et un peu moins pour Automax, ma plate-forme régionale. Nous devons clarifier quelques points avec le groupe, d’autant qu’aucun calendrier n’a été fixé. Je dois justement rencontrer bientôt Christian Amirault et Laurent Desrouffet dans le cadre des rendez-vous annuels, remis en place depuis un an”. Xavier Peretti attend aussi une clarification : “Nous étions déjà clients d’ACR avant le rachat pour le dépannage, mais il est vrai que nous nous trouvons aussi en concurrence avec eux, particulièrement pour la clientèle des centres-autos et des réseaux spécialisés.”

Des conditions d’achats : la clarté de TowerBrook

Concernant les conditions tarifaires, les grossistes se révèlent globalement satisfaits, et ils ont été plusieurs à rappeler que cela n’a pas toujours été le cas. Ils soulignent encore une fois les bonnes pratiques mises en place par l’équipe dirigeante de TowerBrook. Après, comme dans d’autres groupements, certains produits fortement concurrencés manquent d’attrait, à savoir le pneu, la batterie et l’huile. “Bien que nous cherchions à être fidèles à notre centrale, nous avons conclu un accord en direct avec un fournisseur d’huile pour avoir de bons prix”, explique Didier Hubert. Pour Philippe Speisser, dirigeant d’Alsace Electro Diesel, “nous avons des conditions qui nous permettent de répondre à la concurrence frontalière. Nous faisons parfois face à des agressions tarifaires venant d’Europe. Il est dommage de ne pas pouvoir bénéficier d’un tarif européen, très différent. Malgré tout, nous restons le plus possible fidèles à notre centrale”.

En termes d’outils de communication et marketing, Thierry Michel assure qu’il est “de moins en moins nécessaire de les retravailler car les distributeurs ont été intégrés en amont, dans les commissions, et les solutions proposées se révèlent en phase avec nos attentes”. Dernier outil en date, l’eBook, un iPad qui rassemble l’ensemble des informations d’Autodistribution. Il fait tout simplement carton plein chez les distributeurs interrogés. “Mes vendeurs ne peuvent plus s’en passer et même les anciens qui ont été plus réticents au début l’ont désormais adopté et l’utilisent au quotidien”, raconte Philippe Speisser. Du côté d’AD Sofar, Jean-Pierre Clémenceau a équipé ses forces de vente et ses magasiniers, estimant “qu’avec l’eBook, nous avons passé un cap”.

Pour Didier Hubert et Jean-François Niort, le volet Garage AD a également bénéficié d’un second souffle depuis deux à trois ans, notamment avec la création du réseau Expert, et des garages se montrent demandeurs du panneau. “On devrait nous revoir très prochainement sur les podiums des Grands Prix des Réseaux !” promet un distributeur.

Informatique : gagner en convivialité et précision

Concernant le support informatique, le problème essentiel réside dans la disparité des éditeurs de logiciels. Résultat, les filiales et les indépendants ne disposent pas des mêmes outils. Des passerelles ont été développées entre les logiciels, mais il existe des divergences dans les fonctionnalités. Pour Xavier Peretti, “il manque également un intranet performant pour interroger les stocks et vérifier la disponibilité de la pièce. Aujourd’hui, il faut passer par TecCom et l’utilisation s’avère peu conviviale. Autossimo est lié à notre stock, mais pas à celui de Logistéo.” Sur ce dernier outil, la satisfaction semble au rendez-vous, même “s’il reste une marge de progression, estime Jean-François Niort, car nous avons encore un taux d’erreurs compris entre 10 à 15 %”. Pour Thierry Michel, “il s’agit d’un excellent outil et nous voyons une part croissante de notre CA passer par ce canal. Nous avons eu des crises de croissance avec des serveurs qui ont vite été saturés et des fonctionnalités rajoutées au fil des années. Aujourd’hui, un nouveau responsable de projet a retravaillé le portail pour améliorer son fonctionnement”.

Groupauto : un schéma logistique (presque) parfait

Groupauto dispose d’un réseau logistique complet, avec plusieurs plates-formes nationales : Le Rheu, Blois, Le Hello et, depuis peu, Sainte-Geneviève-des-Bois. Par ailleurs, le groupe offre aussi des conditions sur les plates-formes régionales d’Alliance, à savoir la CAL, Magne et les trois autres sites d’APO. Les distributeurs contactés se montrent largement satisfaits de la logistique et de l’approvisionnement en pièces. “Nous avons un service logistique optimal, assure Vincent Olivès, dirigeant d’Alliance Auto Industrie. Nous adaptons le lieu de commandes en fonction des frais de port. Avant midi, nous sommes sur Blois (41) pour obtenir la pièce le lendemain pour 9 heures, et nous nous appuyons sur APO Magne si nous avons une commande urgente. Nous sommes facturés sur le même relevé, ce qui facilite la gestion. Et nous faisons nos commandes de stock directement chez les fournisseurs puisque nos volumes se révèlent conséquents.” Cette gymnastique entre les sites semble une approche commune aux grossistes, qui cherchent ainsi à optimiser leurs frais de port.

Côté informatique, si quelques bugs ont pu survenir dans le passé, tout fonctionne parfaitement aujourd’hui. Le passage de commandes se fait simplement. “L’outil informatique nous indique sur quelle plate-forme nous devons commander, explique Pierre-Henri Serrier, d’Auto Montpellier Industrie. Nous avons reçu mi-mai les codes pour nous connecter sur la plate-forme de Sainte-Geneviève.” Groupauto travaille actuellement sur la refonte des sites de commandes, nous a précisé un distributeur. La nouvelle mouture permettra d’accéder depuis un seul site au niveau des stocks des plates-formes nationales, ce qui facilitera encore la vie des utilisateurs. Bien que le système actuel fonctionne bien, cette évolution reste très attendue et plébiscitée par les grossistes. Un distributeur tient en revanche à préciser que le groupement devra prendre le temps d’expliquer en détail le fonctionnement de cet outil. “Nous manquons de suivi dans la mise en place des outils, avec une absence d’explications et, par conséquent, nous n’utilisons pas toutes les options disponibles, regrette-t-il. Il manque une courroie de transmission entre le siège et le terrain.”

Les fournisseurs passent sous 3S

Suite au rapprochement avec Précisium, Groupauto a réorganisé ses conditions commerciales et le calcul des RFA. Désormais, les fournisseurs rentrent dans le système “3S”, où ils deviennent silver, gold ou platinum, selon les différents critères remplis (par exemple travailler également avec Groupauto UK). Et sur la version la plus haute, les adhérents gagnent au moins un point. Après, les résultats s’améliorent encore selon les volumes réalisés. Pour certains fournisseurs, un distributeur annonce une hausse de sa RFA de 4 à 10 points. Pour Romain Proton, dirigeant de Guiproman, le rapprochement avec Précisium se révèle positif puisque “le changement des conditions et RFA n’a demandé aucun engagement de notre part”. Même son de cloche chez Auto Montpellier Industrie, où Pierre-Henri Serrier se réjouit des gains générés, même s’il n’a pas encore pleinement pris toute la mesure du système 3S.

Parmi les points d’amélioration, Guiproman comme Durand Services pointent un mauvais positionnement sur des produits de grandes ventes tels que le pneumatique, la batterie ou encore les lubrifiants et autres liquides. Ainsi, Durand Services a trouvé une solution locale pour son approvisionnement en lubrifiant.

Même s’il se montre satisfait des conséquences financières du rapprochement avec Précisium, Bernard Tillier, gérant de TBS Auto, regrette que “le fossé se creuse toujours plus entre la direction et les distributeurs. Le siège doit tenir compte des réalités du terrain et non se cantonner à un rôle de financier”.

D’ailleurs, cette volonté de conserver une réalité terrain gagnerait à s’appliquer aux outils de communication et de marketing fournis par la centrale. En effet, d’un point de vue global, les distributeurs utilisent en partie les solutions fournies, mais les adaptent toujours selon leur marché local. Certains vont jusqu’à préférer travailler eux-mêmes leurs promotions. Bruno Fanara, P-dg de Techni Freins, estime que “les opérations se révèlent parfois trop complexes à mettre en place, et nous les recevons trop tardivement. Il est arrivé que l’information nous parvienne autour du 10 du mois alors que l’opération a commencé le 1er. Nous pourrions mieux gérer ces promotions si elles nous arrivaient plus en amont”. De plus, pour Bernard Tillier, “quand on gère bien ses stocks, il devient difficile d’acheter un surstock de 400, 600 ou 1 000 pièces pour obtenir les tarifs de la promotion du moment. Nous essayons dans la mesure du possible de faire coïncider nos opérations maison avec celles du groupement, mais ce n’est pas toujours possible. Les promos restent donc à l’état de papier”. Mais pour Ronald Durand, qui travaille au sein des commissions de Groupauto, “il faut que les distributeurs fassent remonter leurs avis au siège et deviennent également partie prenante des différents projets”. Et les grossistes sondés attendent d’ailleurs beaucoup de Jérôme Christiaens, recruté en début d’année au siège, qui compte sur son expérience terrain, acquise chez TPA, pour fournir des outils opérationnels.

Précisium : as du marketing et de la com

Avec le rachat par Alliance, Précisium accède à de nouveaux outils logistiques, bénéficiant donc des plates-formes nationales Le Rheu, Blois et Le Hello en plus de Sainte-Geneviève-des-Bois, ainsi que les plates-formes régionales CAL, Magne et les trois sites APO. Et pour Jean-Philippe Gobert, patron de FOAI, les relais régionaux “peuvent trouver leur pertinence en proposant aux adhérents une plus grande fluidité logistique sur les largeurs de gamme, mais elles ne doivent pas se focaliser sur les pièces de grande vente, au risque d’alourdir inutilement les stocks du groupe”.

Le rapprochement ne s’est pas fait du jour au lendemain et les distributeurs ont rencontré quelques couacs sur le terrain. Par exemple, les Précisium ne pouvaient pas commander sur les sites de Groupauto, faute d’identifiant. La solidarité a joué en local, les rouges contactant les jaunes pour des renseignements, voire pour commander par leur intermédiaire. De plus, un temps d’adaptation se révèle nécessaire pour appréhender les différents systèmes de commandes et surtout les politiques de retour. “Le groupe travaille encore sur la répartition des cartes entre les plates-formes, et cela ne facilite donc pas la gestion des commandes et surtout des retours, explique Eric Duble, dirigeant de la société éponyme. D’autant que les politiques changent d’un site à l’autre et que l’informatique se trouve également différente. Nous espérons que tout cela va se régulariser et s’harmoniser.”

En résumé, même si certains grossistes appellent à une meilleure diffusion des informations, la satisfaction se trouve au rendez-vous. Les distributeurs s’organisent avec des livraisons en J+1 et J+3 pour les commandes de stock. Actuellement, les distributeurs peuvent commander jusqu’à 17 h pour être livrés le lendemain avant 10 h, voire 8 h 30 selon les zones. Un délai largement suffisant pour Bruno Nouailler, dirigeant de Dieselec 87 : “Nous ne sommes pas des chirurgiens. Il ne faut pas tomber dans l’excès.” Et pour les dépannages en H+4, certains professionnels, notamment ceux du Sud-Ouest, travaillaient déjà avec les sociétés du groupe.

Côté informatique, Philippe de la Motte, dirigeant du groupe Odis, estime que “Staris (N.D.L.R. : qui fournit les logiciels du groupe) s’implique sur beaucoup de projets, mais reste sur un travail non abouti. Le logiciel de recherche de pièces, Précisio, a beaucoup de lacunes, avec des erreurs ou simplement des données incomplètes. Et cela génère des erreurs de livraisons et des retours. Pour autant, la gestion des renvois se trouve bien organisée et facile à mettre en place”.

Vincent Touzanne, dirigeant de Comminges Diesel, constate aussi des “erreurs fréquentes dans nos livraisons (erreur de référence, quantités erronées…). Ce phénomène semble moins récurrent depuis quelques semaines et une mise au point avec nos interlocuteurs sur la centrale”.

Concernant les conditions d’achats et les RFA, bien évidemment, les attentes se révèlent grandes. Ce fut d’ailleurs l’argument de poids avancé lors du rachat par la direction de Précisium. Avec humour, beaucoup de distributeurs soulignent qu’ils en veulent toujours plus ! Plus sérieusement, parmi les distributeurs contactés, le niveau d’information sur le sujet restait variable d’un interlocuteur à l’autre, avec des attentes quant aux améliorations des conditions d’achats. Les établissements Jougla, à Dax, assurent “se fier à la qualité de négociateur de la direction, restant vigilants quant aux conditions qui seront proposées”. Pour le distributeur Loustalet Galinie, “les propositions s’avèrent intéressantes. Nous devrions normalement avoir des conditions sur le deuxième semestre. M. Lafont nous a invités sur la plate-forme de Blois. Nous avons de bons rapports avec eux”. Quelques déçus tout de même. Chez Dieselec 87, Bruno Nouailler souligne qu’à “l’origine, une centrale d’achats n’avait pas vocation à gagner de l’argent. Aujourd’hui, elle doit dégager du profit et, dans le cas d’Alliance, ils veulent gagner trop d’argent. Les points de marge n’ont pas été redistribués”.

Chez BSAI, Pierre Thiercelin annonce “aucun changement notable par rapport à notre centrale avant la fusion. Certains de nos fournisseurs se plaignent d’être pressurisés par les conditions depuis la fusion, mais côté distribution, pas de révolution”. Même son de cloche chez Odis, Philippe de la Motte assurant n’avoir constaté aucune amélioration quant à ses conditions d’achats. “Nous avons gagné un peu au niveau des RFA, mais les conditions d’accès à celles-ci ont été durcies, précise le dirigeant. Nous nous attendions à mieux avec ce rapprochement. L’organisation d’un groupement demande des frais de fonctionnement soit, mais, face à nous, nous avons des indépendants qui disposent d’une marge de manœuvre plus grande.”

Des outils opérationnels

Les grossistes se révèlent en revanche unanimes au sujet des outils de marketing et de communication fournis par la centrale : Précisium est le meilleur groupement sur ce sujet ! Beaucoup vantent l’expertise de Florence Galisson et de son équipe. “Nous sommes le seul réseau à disposer d’autant d’outils marketing et de communication, et cela attire le client, détaille Nicolas Demoulin, dirigeant de Loustalet Galinie. Nous avons d’ailleurs doté nos équipes d’une tablette pour utiliser tous ces outils fournis au format numérique.” Jean-Philippe Gobert évoque quant à lui “un service marketing particulièrement prolifique, productif et créatif, qui a, entre autres choses, permis à notre réseau de garages Précisium de se hisser ces quatre dernières années sur la plus haute marche du podium du Grand Prix des Réseaux”. En effet, la communication menée au niveau national a également permis d’accroître l’attractivité du panneau de garages Précisium, et les distributeurs se trouvent aujourd’hui sollicités par des MRA souhaitant intégrer l’enseigne, les fidélisant donc un peu plus.

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ZOOM - Précisium/Groupauto, et la concurrence locale ?

Aux dires des dizaines de distributeurs stockistes contactés, rien n’a changé sur le terrain. Même si certains soulignent qu’il est encore trop tôt pour mesurer pleinement l’impact de l’harmonisation des conditions d’achats. Le premier effet étant surtout positif avec l’amélioration des RFA pour tous.