S'abonner
Non classé

“C’est le moment, pour la rechange indépendante, de modeler son avenir”

Publié le 24 avril 2015
Par Frédéric Richard
7 min de lecture
Le groupe allemand Continental, connu et reconnu pour ses pneumatiques et ses solutions électroniques première monte, présente également une forte activité sur l’aftermarket, avec de larges gammes de pièces et services pour la distribution et la réparation. Petit tour d’horizon, avec un focus particulier sur l’après-vente de demain, la fameuse réparation connectée, qui va bouleverser la vie des ateliers, et pour laquelle Continental fait preuve d’une grande implication.­­
Nathalie Saint-Martin, directeur exécutif de la Business Unit “Commercial Vehicles & Aftermarket” France et Maghreb de Continental Trading France.
Nathalie Saint-Martin, directeur exécutif de la Business Unit “Commercial Vehicles & Aftermarket” France et Maghreb de Continental Trading France.

Pouvez-vous nous définir le périmètre de vos responsabilités ?
Je suis en charge, pour la France et le Maghreb, des activités “Commercial Vehicles & Aftermarket”, qui rassemble quatre secteurs d’activité, au rang desquels la rechange poids lourd, principalement liée au chronotachygraphe, via notre marque VDO, ainsi qu’à la télématique et aux services qui lui sont associés. Viennent ensuite les équipements électroniques pour véhicules spéciaux types marine, construction, agriculture…, puis la rechange indépendante avec les marques VDO et ATE, et enfin la rechange constructeur.

Comment la connectivité est-elle entrée chez Continental ?
Côté rechange, indéniablement par le poids lourd. Ces véhicules évoluent dans un écosystème que je qualifierais d’industriel, avec un besoin d’optimisation des fonctions dans la gestion des flottes. C’est ainsi que la télématique, tout d’abord, s’est invitée sur le secteur.

Tous les poids lourds sont équipés en France de chronotachygraphes depuis plusieurs dizaines d’années. En 2006, sont apparus les chronotachygraphes numériques, qui sont eux-mêmes devenus communicants dès 2009. Afin d’envoyer les données sans fil aux gestionnaires de flottes, par exemple. Depuis, ces systèmes s’enrichissent chaque année de services complémentaires, sur la base de la connectivité, bien au-delà du cadre réglementaire. En ligne de mire, le transport toujours plus intelligent, dans lequel la connectivité joue un rôle central pour la gestion de flotte. Par exemple, nos centres agréés peuvent proposer à leurs clients l’archivage des données légales, pour les décharger des aspects techniques et réglementaires. Bientôt, ils pourront également les aider dans la remontée des infos qui émanent des capteurs de pression de pneumatiques, ce qui se révèle très important dans le suivi des consommations des véhicules.

Quel est, selon vous, le principal intérêt de la connectivité dans une voiture particulière ?
Pour moi, la connectivité a trois raisons d’être. Garantir la sécurité, en assistant l’automobiliste dans sa conduite. Puis favoriser l’économie, en permettant, par exemple, d’abaisser les consommations, par l’optimisation de la conduite. Et enfin le confort, matérialisé par les fonctions qui sont déjà apparues et touchent aujourd’hui principalement à l’Entertainment.
C’est l’une des raisons principales pour laquelle on parle beaucoup de connectivité en ce moment, mais je trouve que cela masque un peu l’aspect fondamental du sujet, qui reste la sécurité. C’est bien elle qui déterminera l’autonomie grandissante d’un véhicule, et Continental en est spécialiste.
Comment se matérialise au quotidien l’implication d’un groupe industriel dans le concept de connectivité ?
On ne traite pas la connectivité par défaut dans la genèse de nos produits. Nous observons les grandes tendances, identifions les besoins des consommateurs ou des constructeurs, et nous y répondons de la manière la plus adaptée possible. Aujourd’hui, la connectivité n’est pas une fin en soi, mais elle fait actuellement l’objet, il est vrai, d’une réflexion approfondie dans beaucoup de nos développements. Et l’exemple le plus parlant en véhicule léger, c’est le diagnostic à distance.

Pouvez-vous nous en dire plus ?
Le diagnostic à distance présente l’intérêt d’intervenir sur les trois plus importants sujets de la connectivité énoncés plus haut, la sécurité, l’économie et le confort. Il se matérialise par un petit boîtier électronique que l’on branche sur la prise OBD du véhicule, et qui transmet des données véhicules aux serveurs de traitement, via la connexion Bluetooth du smartphone de l’utilisateur. A partir de là, les données peuvent être analysées, exploitées, puis renvoyées pour offrir des services intelligents à l’automobiliste. Des services qui touchent à la sécurité (maintenance préventive), à l’économie (en analysant le style de conduite de l’utilisateur) et enfin au confort (prise de rendez-vous, praticité de l’opération). En quelque sorte, on peut dire que le système a pour mission de prendre soin de l’automobiliste pendant qu’il conduit.

Et pour les professionnels, quel est l’intérêt ?
L’énorme intérêt se situe dans l’ouverture de ces systèmes. Nous ne sommes que les fournisseurs de la solution technique. Libre au client, distributeur ou réparateur, d’en faire bénéficier son propre client final de la façon dont il le souhaite. Aucun modèle économique n’est clairement défini à ce jour. Ces boîtiers seront-ils en vente, en location, déposés gracieusement ? Chacun traitera le sujet à sa manière, selon ce qu’il souhaite obtenir de ces systèmes.
De même, on peut faire remonter toutes les données du véhicule, mais je pense que quatre informations sont indispensables dans un premier temps. Les codes défaut bien entendu, le kilométrage, la vitesse et la consommation. Avec ces paramètres, on peut déjà établir une bonne photographie de l’usage du véhicule, et définir un plan de suivi et maintenance de qualité, sans que cela se révèle très intrusif.

Pourtant, remonter plus d’informations permettrait l’exploitation de données pour du marketing très ciblé, un sujet qui passionne aujourd’hui.
Attention, nous devons nous montrer très prudents quant à la propriété des données. On ne peut pas commercialiser des informations à tout-va, et surtout pas sans l’accord du possesseur du véhicule, qui reste propriétaire de ces données. A partir de là, nous les exploitons pour que l’automobiliste en retire un service, soit directement (via des infos sur son smartphone), soit par l’intermédiaire d’un opérateur. Enfin, quoi qu’il en soit, la vocation de Continental n’est pas non plus de vendre ce service à l’utilisateur final.

Quel est alors le modèle économique de ce type de solution ?
En termes de business model, nous entrons dans une ère totalement nouvelle, dans laquelle la rechange s’oriente vers du service, de la gestion de données. A ce titre, personne n’a aujourd’hui de réponse sur le modèle économique le plus pertinent en la matière.
Dans le schéma que nous imaginons, il y a trois protagonistes. Les équipementiers, qui sont à la source du boîtier et de la collecte/extraction des données, puis l’opérateur qui va récupérer les infos après traitement et les utiliser pour proposer un service, et, enfin, l’utilisateur. Le plus important, c’est que le business model qui émergera soit cohérent pour tous ces acteurs. Cela dépendra de la stratégie d’entreprise et de l’approche marketing de chacun. A ce titre, plusieurs modèles se côtoieront sans doute, rien n’est gravé dans le marbre. C’est pourquoi nous restons à l’écoute de nos clients, pour les aider à construire la stratégie gagnante, selon les objectifs qu’ils ciblent.

Avez-vous déjà pu prendre le pouls de la profession sur ces sujets très nouveaux pour tous ?
Nous avons plusieurs clients pilotes, et le ressenti du terrain constitue un point fondamental. La solution elle-même se révèle très facile à mettre en œuvre. La véritable révolution de la connectivité en après-vente se trouve dans l’approche commerciale, qui diffère radicalement des habitudes des réparateurs en la matière. Le réparateur doit évoluer d’une position de réponse à la demande vers une offre beaucoup plus proactive, consistant à aller vers le client et à lui proposer un service, un modèle auquel il n’a pas forcément pensé.
Bien entendu, cela demande des compétences différentes, mais cela sous-entend également que l’atelier concerné identifie clairement quels services proposer et comment les proposer.

La rechange indépendante est-elle la mieux armée pour prendre à bras-le-corps cette révolution ?
Je pense que la rechange indépendante possède plusieurs atouts dans sa manche, face aux réseaux constructeurs. Tout d’abord, la réactivité. Les cycles de développement ou de mise en œuvre des services sont beaucoup plus courts qu’au sein des marques. Par ailleurs, les solutions proposées en IAM sont universelles, multimarques, donc plus attractives que des solutions propriétaires. Notamment pour les clients flottes, qui disposent souvent, voire systématiquement, de véhicules de marques différentes. La rechange indépendante a donc devant elle un tapis rouge, mais il convient de s’y positionner maintenant.

Cette révolution digitale dont nous parlons a pourtant déjà débuté dans de nombreux réseaux de marques, et on constate que les solutions peinent à trouver un écho. En quoi vos solutions peuvent-elles se révéler différentes ?
C’est une question d’envie de se lancer. Les indépendants ne doivent pas avoir de complexe face aux réseaux constructeurs sur le sujet. Rien n’empêche la rechange indépendante d’opérer sa mutation et de voir ses profils évoluer vers plus de commerce, d’investir dans des compétences technico-commerciales plus fortes, permettant de s’inscrire dans ces axes.

N’est-ce pas aux groupes de distribution de faire passer ces messages ? Or, ils focalisent plus leur discours sur la rentabilité à court terme, la disponibilité des pièces…
Il est exact que l’aspect accompagnement commercial devra certainement être plus développé, y compris dans les groupements. Toutefois, je pense que la prise de conscience doit se faire à tous les niveaux de la chaîne de valeur. C’est vraiment une question d’état l’esprit, de vision et de compréhension des métiers à l’avenir. La difficulté, aujourd’hui, est de se projeter.

En marge du diagnostic à distance, la maintenance à distance, notamment sur les équipements électroniques, constitue-t-elle des pistes de réflexion chez Continental ?
Au plan technique, nous sommes capables de faire beaucoup de choses. Mais il faut trouver l’adéquation avec la maturité du marché, face à de telles avancées.
Le premier pas, c’est la maintenance prédictive, avec les solutions que nous venons de décrire longuement et que nous allons proposer dans quelques mois. Nous sommes en phase de test, et la commercialisation devrait se faire d’ici la fin de l’année.

Où se situent les différences entre les boîtiers concurrents ?
Concernant le boîtier lui-même, en marge de sa taille, la différenciation peut se faire sur la sécurisation de l’échange de données. Il n’est pas question qu’un boîtier vienne perturber le réseau CAN du véhicule. Par ailleurs, le niveau des données est un point important. De nombreux “dongles” apparus ces dernières années se bornent à remonter des fonctions réglementaires OBD de niveau 1, alors que le nôtre, par exemple, permet aussi la récupération de données liées aux fonctions de confort. Enfin, le dernier enjeu touche à la couverture du parc face aux informations remontées.

A ce titre, justement, votre plus grand concurrent allemand présente l’avantage d’être également fournisseur d’outils de diagnostic depuis longtemps. Est-ce un avantage sur vous ?
Je rappelle que Continental dispose également d’un portefeuille de solutions de diagnostic, renforcées à la faveur du rachat de la société Omitec, en 2012. La gamme continue de s’étendre et sera plus largement déployée en France dans les mois à venir. L’interprétation des données ne nous pose donc pas de problème.

-----------
Bio express

Formation d’ingénieur en électronique à l’Institut supérieur d’Electronique de Paris (Isep).
Premier poste basé à Singapour au sein du groupe Philips, dans le domaine de l’industrialisation. Puis évolution vers des fonctions d’achat, aussi bien pour les composants électroniques que mécaniques, des achats projet ou marketing.
Expérience en Allemagne de 1992 à 1997.
Directeur des achats pour le site Siemens VDO Automotive Multimédia de Rambouillet (78) entre 1997 et 2003.
De 2003 à 2008, directeur du segment multimédia pour le constructeur Renault-Nissan, toujours au sein de Siemens-VDO.
Responsable de l’ensemble de la relation client, de l’acquisition de nouveaux business jusqu’à la mise en production et au suivi qualité après-vente, en passant par les phases projets de développement.
Et depuis 2008, directeur exécutif de la Business Unit “Commercial Vehicles & Aftermarket” France et Maghreb de Continental Trading France.

Partager :

Sur le même sujet

cross-circle