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Publié le 17 août 2015
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3 min de lecture
L’interview d’une responsable d’un site Internet bien connu, parue en mars dernier dans notre magazine J2R, m’avait fait bondir. Et comme toutes les provocations, cela a au moins un effet positif : ça oblige à réagir !
L’interview d’une responsable d’un site Internet bien connu, parue en mars dernier dans notre magazine J2R, m’avait fait bondir. Et comme toutes les provocations, cela a au moins un effet positif : ça oblige à réagir !

Dire que les distributeurs constituent des systèmes de rentabilité anormaux, qui noyautent le marché, et ajouter encore que notre offre serait à un niveau de qualité médiocre, constituent non seulement une vraie provocation mais surtout une contre-vérité.

A ceci s’ajoutent des propos recueillis, ici ou là, sous le manteau qui laisseraient sous-entendre que la fonction du distributeur et celle de leurs groupements seraient devenues inutiles et consommatrices de marges. Marges qui seraient mieux à leur place dans la poche d’autres acteurs mais probablement pas dans celle du consommateur et encore moins investies dans son intérêt.

Concernant les groupements, c’est avoir la mémoire courte ou, plus grave encore, ne pas en avoir du tout et ne pas regarder la réalité en face pour lancer de telles affirmations. Pour ma part, je les ai connus, ces groupements, comme équipementier tout d’abord, simples collecteurs de RFA et là, à l’exception de quelques-uns qui avaient une certaine valeur ajoutée à l’époque, on pouvait effectivement se poser la question, pour certains d’entre eux, de leur utilité. Aujourd’hui, il faudrait être de bien mauvaise foi pour ne pas prendre en compte leurs valeurs ajoutées en matière de marketing produits, marketing réseaux, logistiques nationales et régionales, assistance technique, formation, équipes commerciales et techniques sur le terrain, offre informatique globale (logiciel et catalogue électronique) etc, etc, etc. Par ailleurs, ils ont participé à la consolidation du marché en tenant compte de la sociologie des indépendants français. D’ailleurs, les distributeurs intégrés chez Autodistribution ou Alliance Automotive Group n’ont rien à envier à des Trost en Allemagne qui, à un certain moment, était une référence absolue (on a vu la suite !) ou à des Stahlgrüber ou Wessels-Müller.

Je comprends que certains groupes équipementiers, dont les constructeurs constituent souvent près de 80 % de leur CA et une partie du reste réalisée chez de puissants indépendants comme ceux cités ci-dessus, puissent être perturbés par le modèle français avec la complexité de son “After Market”. Cela doit faire l’objet, chez eux, d’intenses combats en interne pour exister et prétendre à des postes plus gratifiants. Mais à ces spécialistes du marketing international, je leur conseillerais de penser aussi à leurs objectifs de chiffres d’affaires à moyen et long terme.

Concernant les distributeurs, on va dire pour la clarté du débat : régionaux et de proximité, le CDA du 11 juin a été très encourageant :

• Les équipementiers demandent que nos distributeurs stockent des produits en quantités suffisantes (en nombre de références…), gèrent les garanties, assurent l’assistance technique et les formations nécessaires au bon montage de leurs produits.

• Les réparateurs demandent que leurs distributeurs aient une offre produits multimarques, une logistique de proximité efficace pour répondre aux exigences du consommateur, une assistance technique et des formations permettant de maîtriser les produits et leur montage et une proximité au quotidien sous forme d’une assistance commerciale et humaine.

Pour avoir dirigé deux réseaux de distributeurs pendant 12 ans, c’est exactement ce que j’ai vu se pratiquer tous les jours !

Concernant les prix, les réparateurs sont majoritairement satisfaits des conditions qu’ils obtiennent chez leurs distributeurs et comprennent très bien que les prix soient différents de ceux des sites Internet car les services ne sont évidemment pas les mêmes.

Est-ce à dire que les cloisons sont étanches, certainement pas ! Les dépannages “ici”, les insuffisances “là-bas”, les tentations “ici ou là” font que “tout le monde va chez tout le monde”. Mais les fondamentaux semblent bien en place !

Est-ce à dire que tout va bien et que “la Marie-Joseph est un beau bateau” certainement pas ! Le rapport prix des pièces / prix de main-d’œuvre est à rééquilibrer, le montage des pièces issues des ventes Internet est à traiter, les pièces de réemploi à intégrer dans notre culture, et plus largement, l’analyse marketing est à introduire à tous les niveaux de la chaîne de distribution. Enfin la dictature du chiffre d’affaires à court terme est à proscrire : vaste programme !

La seule frustration de cette table ronde est ne pas avoir traité le thème lui-même : 2015-2025 avec notamment l’arrivée du véhicule connecté qui va changer bien des repères. Nous sommes finalement restés sur les attentes des équipementiers et des réparateurs en 2014 !

On ne pourra cependant pas faire l’économie de ce débat-là !

En attendant, chers amis réparateurs pour aujourd’hui et pour longtemps : “Pièces d’origine, stocks multimarques, conseils techniques, livraison sur mesure, service après vente… Votre distributeur est là !”
 

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