Dasir innove dans le service avec la formation

La société Dasir se définit comme un relais régional de distribution de pièces de rechange automobiles sur 20 départements dont la plupart avec une livraison en H+4. Fondée en 1956, elle emploie aujourd’hui 77 salariés. L’entreprise est membre du réseau de relais régionaux Apprau. Son point fort réside dans ses gammes de produits très longues avec une couverture de 100 % ou presque dans chaque gamme. En chiffres cela donne près de 80 000 références disponibles et un stock de près de 250 000 pièces de grands équipementiers. Depuis sa création, Dasir a mené une politique visant à améliorer continuellement ses services et ses relations avec chacun de ses clients et c’est dans cet esprit qu’a été élaboré le projet de formation avec l’Afcodma.

Sous l’impulsion de Pascale Salut, dirigeante de l’entreprise et d’Eric Avenas, responsable des Grands comptes, deux journées de formation ont été organisées, la première au cours du dernier trimestre 2014 et la seconde au début de ce 1er trimestre. L’Afcodma et le formateur Christian Bordes ont répondu au cahier des charges fixé par la société Dasir en concevant (à partir de plusieurs modules de formation) deux modules de formation spécifiques d’une journée destinés aux vendeurs comptoir / téléphone. L’objectif était de proposer des formations ciblées “métier”, pratiques et immédiatement applicables en entreprise dès le retour du salarié.

2 thèmes d’actualité

L’Afcodma a puisé dans son catalogue 2 thèmes d’actualité qui répondent aux besoins actuels des entreprises de la distribution traditionnelle : le 1er thème concernait Internet et les propositions des webs dealers à une clientèle d’internautes. Il s’agissait d’enseigner au stagiaire la bonne attitude à adopter pour ne plus craindre cette clientèle et à bien connaître le profil du web-consommateur de pièces. Les objectifs de cette journée de formation impliquaient pour le stagiaire de savoir traiter les objections au comptoir, de valoriser son offre, de négocier et de fidéliser ses clients en vendant du premier coup le bon produit. Des techniques essentielles à bien maîtriser pour faire son métier dans les meilleures conditions y compris face à cette clientèle de moins en moins nouvelle et toujours plus affûtée. Des argumentaires ciblés ont été élaborés par les stagiaires pendant cette journée.

Les ventes additionnelles

Le deuxième thème qui complète le premier portait sur les ventes additionnelles. C’est la force d’une disponibilité d’un stock local de pièces de rechange associée à la compétence d’un vendeur “pro” qui permet de conseiller le remplacement d’une “pièce liée” à la vente principale… C’est un avantage vis-à-vis du site Internet “pure player” qui proposera de façon instantanée la bague antifuite à un acheteur d’une transmission sur le web !

La vente additionnelle est celle qui permet de verrouiller la vente principale et d’accroître la productivité du “contact client !” en chiffre d’affaires. Encore faut-il bien connaître les différents types de ventes additionnelles. Là encore, le formateur a travaillé avec ses stagiaires afin de les aider à intégrer les ventes complémentaires et supplémentaires à leur discours.

A l’issue de la formation, une visite rapide de la base logistique a permis aux participants de découvrir in situ les volumes de stocks nécessaires à satisfaire leurs besoins quotidiens ainsi que l’organisation logistique destinée à leur faire parvenir les pièces dans la demi-journée pour certains…