Face aux pures players du web, nos réponses !

Comment ne pas se sentir déstabilisé au comptoir ou au téléphone chez le distributeur, quand ces mêmes clients vous traitent de tous les noms après avoir surfé sur le net et noté des remises étonnantes ? Comment conserver sa patience, son calme et sa bonne humeur de vendeur en magasin face à cette évolution ? Tout simplement en participant à une journée de formation mise sur pied par l’Afcodma.

Et comme il faut toujours trouver un objectif à toute action de formation, L’Afcodma se propose d’apporter à ces vendeurs comptoirs les bonnes réponses, les bons arguments face au web. C’est aussi l’occasion finalement, en intégrant le fonctionnement de cette nouvelle concurrence, de réapprendre à vendre les vraies valeurs ajoutées du distributeur, sa proximité, son stock, sa disponibilité et à se rassurer sur son propre rôle économique…

Le meilleur pour une formation est de rencontrer son public, à travers la progression pédagogique et les échanges avec les stagiaires. Une nouvelle formation comporte des parts de risque calculés. Patrick Gandon, dirigeant de la société CPA, implantée à Coignières et à Gisors, a trouvé que ce thème répondait bien aux préoccupations de ses vendeurs et a demandé à l’Afcodma de réaliser ce stage directement sur site, avec ses équipes… au plus près de ses comptoirs vente et des interrogations de ses vendeurs !

Par contre, personne n’est dupe et surtout pas le formateur Christian Bordes, après avoir présenté l’environnement économique du web marchand “pièce”, de l’inéluctabilité de ce type de commerce et de la nécessité de l’intégrer dans sa propre manière de vendre. Il a mis en avant les conditions de réalisations d’outil d’aide à la vente “pièce” au téléphone comme au comptoir. Des argumentaires ont été préparés en amont et remis aux participants afin de les inciter à faire une offre globale avec le port gratuit et le SAV distributeur. En effet sur le net, il faut payer un port minimum de 8/10 e (pour une livraison à domicile) les participants ont pris des exemples avec un coût de port qui peut représenter 20 % du prix total des pièces… Gratuit au comptoir du distributeur, sans risque d’erreurs, sans payer des ports de retour prohibitifs.

A l’issue de cette journée de formation les vendeurs comptoir se sont sentis “revigorés” et aptes à apporter des réponses y compris à justifier les écarts de prix raisonnables face à leurs clients.