“Gérer ses achats et stocker, constituent les fondements de la culture ATAC Pièces Auto”

En quoi le concept ATAC Pièces Auto est-il un modèle différent dans le paysage de la distribution de pièces automobiles en France ?
Nous avons choisi de mettre en place de nombreux sites, de petite taille, pour un maillage régional bien étalé, avec des complémentarités entre les magasins, mais avec, toujours beaucoup de stock. Nous partons du principe que la proximité est la clé du service, avec, pour modèle de fonctionnement, le secteur de la pharmacie, et du médical en général. Personne ne va chez le médecin ou chez le dentiste par plaisir, c’est une nécessité, comme lors d’une panne de voiture. Une fois le diagnostic effectué, nous choisissons la pharmacie la plus proche. Proximité, réactivité, disponibilité, et accompagnement du consommateur, sont donc les maîtres-mots.

Comment avez-vous réussi à vous implanter sur la zone, tout en restant indépendant de tout groupement ?
En 1985, c’était la belle époque, les marges étaient grasses pour tout le monde, il n’y avait aucun retour de stock. Les équipementiers choisissaient et protégeaient leur client et l’offre de distribution pour le garagiste était suffisante. Pas besoin de réactivité, puisque tout était planifié. Les commerciaux fidélisaient leurs clients par le relationnel.

Pour nous positionner, il a fallu nous impliquer sur un domaine pas ou peu travaillé par la distribution, la vente aux particuliers. Et cela a bien fonctionné. Par la suite, quand les gros stocks sont devenus “infinançables” pour beaucoup de stockistes, nous avons commencé à récupérer des clients pros, grâce à notre taux de service.

Puis, vous entrez finalement dans un groupement, Partner’s en l’occurrence, avant d’en sortir en 2002…
En 1995-1996, la reprise de l’entreprise par ses filles n’était pas encore assurée et M. Papadopoulos avait une grande incertitude sur la pérennisation sans passer par une plate-forme de stockage afin de simplifier la fonction achat. Partner’s était la seule à l’époque, les autres acteurs n’étant que des centrales d’achat, sans stock. Par la suite, j’ai récupéré la gestion des achats de l’entreprise, et nous avons choisi de sortir du jeu, en 2003. La raison est simple. Dans le commerce de la pièce automobile, on ne maîtrise pas ou peu son prix de vente. D’abord établi par le tarif constructeur, puis par la concurrence exacerbée des centres-auto, d’Internet…, ce paramètre prix nous échappe déjà un peu. Par ailleurs, si on se fournit sur une plate-forme, on ne maîtrise plus non plus ses achats ! Dans ce cas, à quoi bon faire du commerce ?

Autre paramètre important, Charles Obrador, qui voulait revendre, recevait de nombreux acheteurs potentiels dont on ne connaissait rien, ce qui avait de quoi nous inquiéter, car cela signifiait devenir potentiellement dépendants de l’un de nos concurrents… Nous avons donc repris notre liberté et avons recommencé à passer en direct avec les équipementiers qui nous ont fait confiance.

Votre choix a-t-il été compris au sein de la profession ?
Nous étions vraiment à contre-courant des modèles de l’époque, et les équipementiers ont eu du mal à croire et comprendre notre démarche. Il faut bien voir qu’à cette période, de nombreux distributeurs entraient dans les groupements, les équipementiers les poussant vers cette solution d’approvisionnement.

Aujourd’hui, vous menez une politique basée sur votre propre plateforme de distribution, pourquoi ?
Une structure multi-sites est confrontée à des contraintes de logistique et d’organisation interne. Nous avons choisi de les gérer en les centralisant et en créant notre propre plate-forme de distribution en 2003, puisque nous sortions à l’époque du groupement Partner’s et n’avions donc plus accès à leur PF de Blois (41).

Notre volonté était d’automatiser un certain nombre de tâches afin de faire baisser nos coûts de fonctionnement et de réintégrer ces économies dans le business. Il n’y a pas de surcoût si vous avez une bonne organisation. Le fait “d’intégrer” permet cela.

La plupart des solutions actuelles font payer leur fonctionnement mais n’apportent aucun gain sur le fonctionnement de leur client, si on ajoute les différentes rémunérations supplémentaires aux actionnaires par exemple, le système coûte plus cher à l’équipementier, au distributeur, donc au consommateur.

Un ancien responsable de magasin de chez vous a monté trois sites en Bretagne, arborant vos couleurs. Etes-vous pour une duplication des sites sur ce modèle ?
C’est très compliqué d’y parvenir. Nous avons des demandes, mais ce n’est pas l’enseigne qui fait la réussite d’un magasin. C’est l’adhésion du personnel au projet et à la façon de travailler. Donc il faut trouver la bonne personne qui a notre culture. C’était, bien sûr, le cas de Jacky Rozé.

De quand date votre implication dans les ateliers ?
Nous sommes des piéçards à la base. Après avoir ouvert un second magasin en 1995, nous avons choisi de dupliquer encore le concept pour présenter un maillage plus régional. Dans un second temps, nous avons créé des ateliers d’électricité bien sûr, puis de Diesel, et enfin de rectification, dans les années 2000. Les ateliers constituent pour nous une activité de complément à la pièce. Les véhicules Diesel constituent une part importante du parc actuel, il est primordial d’intervenir dessus pour pouvoir en vendre les composants. Notre implication sur le sujet a donc été très rapide. D’abord sur les pompes rotatives, puis sur le common rail… Quant à la rectification, elle est arrivée chez ATAC Pièces Auto en 2000. Il est difficile pour un “pure player” de n’exister qu’avec elle, sans vendre des pièces détachées à côté. Alors, quand les rectifieurs ont commencé à vendre de la pièce, (joint de culasse et autres), nous avons créé notre atelier de rectification, et cela nous a permis de maintenir nos volumes, en pompes à eau, distribution et autres. Il se trouve qu’aujourd’hui, grâce à notre implantation régionale, on donne accès à ce service à toute une région, qui n’a plus de rectifieur. Nous disposons de la logistique pour le faire, puisqu’on visite les ateliers au quotidien pour livrer des pièces. C’est un marché baissier, mais la multiplicité des magasins au plan régional nous permet de nous y maintenir.

Avec le recul et votre regard d’indépendant pur et dur, comment analysez-vous la politique des groupements de distribution ?
Nous ne sommes pas anti-groupement, nous cherchons juste à savoir ce que cela peut apporter à la profession ou pourrait apporter à notre entreprise. La distribution, à mon sens doit s’appuyer sur autre chose qu’une logistique nationale. Pour des raisons de proximité, de concurrence des constructeurs… Le concessionnaire dispose d’un maillage, et ne gérant qu’une seule marque ses gammes sont performantes ! Face à cela, on ne peut pas afficher un petit stock, ce n’est pas suffisamment performant.

Les distributeurs français qui fonctionnent aujourd’hui, les gros AD ou les gros Groupauto, sont souvent des indépendants, patrons de leur structure. Ils possèdent tous une plate-forme. C’est en ce sens que nous croyons au groupement : Une centrale d’achats rassemblant des distributeurs régionaux qui travaillent directement avec l’équipementier de leur choix, chacun faisant son travail.

Je crois que le problème, aujourd’hui, c’est justement de tout centraliser nationalement. Cela présente des avantages sur le papier, au plan économique, mais commercialement, ça ne rendra pas service aux petits distributeurs à terme. Il faut un stock de proximité, c’est notre métier.
C’est cher, mais c’est le prix à payer, sinon on fait autre chose.

Comment voyez-vous la fidélisation, sans l’apport d’un réseau de garage de groupement ?
Nous, nous avons choisi de fidéliser par le service. C’est, bien entendu, lié à la qualité du stock et à la largeur de gamme. Mais le client revient seul, juste parce qu’il est satisfait.

En ce qui concerne les réseaux de garage, la question que l’on pourrait se poser est peut-être : Un réseau fonctionne bien parce qu’il a un panneau ou parce que le distributeur local qui le gère a du stock ? ou bien : vaut-il mieux un réseau de garage sans stock ou un stock sans réseau de garage ?

Je pense que c’est avant tout par le stock que l’on fidélise, le reste c’est du marketing que l’on pourrait gérer facilement sans être un groupement d’achat.

Quel est votre point de vue sur l’émergence d’Internet dans la pièce automobile ?
Internet est devenu indispensable et incontournable, c’est un canal supplémentaire à apprivoiser, intégrer et utiliser. Mais la problématique à mon sens aujourd’hui, c’est la non-préparation de la profession à ce développement.
Si les équipementiers voulaient réellement traiter le problème, ils pourraient agir sur les bases de données, puisqu’ils en sont propriétaires et sur le système de tarif conseillé ou constructeur, d’autant plus que ce tarif n’est jamais pratiqué. Le seul intérêt de ce tarif est de préserver les rémunérations arrière grandissantes des équipementiers vers leurs clients. C’est ce tarif qui laisse la place aux sites actuels.

Enfin, les sites Internet achètent à des conditions directes équipementiers équivalentes voire supérieures aux nôtres, sans avoir de stockage. Je vous garantis que si je demande un ou deux points supplémentaires à un équipementier, il vient regarder la largeur de gamme, sa profondeur, et me demande parfois d’intégrer de nouvelles lignes ! Les sites n’ont pas ce genre de problème, car ils font des volumes, et le fournisseur ne voit que cela.

Pouvez-vous détailler votre point de vue ?
Nous pensons que la politique de prix conseillés constructeur est une politique dépassée en rechange, car elle nous oblige à courir derrière le constructeur. C’est lui qui mène la danse. Avec une politique de prix nets, c’est plus clair. Nous fonctionnons d’ailleurs en prix nets, sans remise. Il est important de démonter ce processus de la remise. La solution idéale, à mon sens, serait un prix net unique pour le consommateur, avec une légère différence pour les pros, et que les garagistes augmentent les taux de MO. Qu’ils diminuent leur marge sur la pièce et valorisent leur travail. Ainsi, on se couperait de tous les acteurs qui viennent perturber le marché. Car ils ne pourraient plus justifier de remises de 60 %, comme ils l’annoncent aujourd’hui.

Les voyez-vous toutefois prendre encore de grosses parts de marché ?
Les sites basent leur pertinence sur la remise et la disponibilité. Si demain, les PDM d’Internet progressaient très fortement, la disponibilité ne serait plus du tout la même ! Les sites devraient prendre des accords plus locaux pour distribuer les produits et assurer leurs promesses. Les conditions seraient différentes, cela générerait des charges supplémentaires, qui entameraient encore plus la “rentabilité”, si elle existe, et la pertinence du modèle.

Quel est votre avis sur le salon Equip Auto ?
Côté distribution, quel est l’intérêt pour un distributeur de s’y rendre ? Quand vous faites partie d’un groupement, vous disposez d’un classeur avec les fournisseurs et les conditions annuelles négociées. Ainsi, dès lors que vous entrez sur un stand, on vous demande votre groupement, et on vous sort vos conditions. Quel est l’intérêt ?

Les acheteurs des groupements sont réellement les seuls à en tirer parti, pour aller voir les fournisseurs qu’ils n’ont pas le temps de voir pendant l’année ou préparer l’année suivante… Ou encore les distributeurs indépendants, qui n’ont pas de conditions négociées, comme nous… Mais nous ne sommes plus nombreux !

Que vous apporte la Feda ?
La Feda, c’est avant tout une bonne cause. On ne peut avoir le discours que nous tenons et ne pas soutenir cette organisation. Nous partageons le même point de vue avec Michel Vilatte, qui a fait un gros travail pendant son mandat. Nous profitons tous de ces avancées, de ce travail de fond, et c’est la moindre des choses que d’y adhérer. Par ailleurs, juridiquement, c’est un véritable outil de veille et de défense. Enfin, la Feda nous sert au plan relationnel, avec le CDA notamment. La politique Feda est axée sur l’indépendance et c’est bien pour nous.

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Bio express

ATAC signifie Auto Technique et Accessoires du Centre. La société a été créée par Georges Papadopoulos, à Saint-Jean-de-la-Ruelle (45), en 1985. Avant de devenir distributeur stockiste, le fondateur d’ATAC Pièces Auto fit ses armes en tant qu’électricien auto, notamment chez Lapauze, puis il prit la route pour vendre des pièces détachées de machines tournantes à travers toute la France, à son compte. Ce n’est donc qu’en 1985 qu’il devient distributeur généraliste. Il ouvre son second magasin environ dix ans plus tard, avec déjà une conception de la distribution qui deviendra l’ADN de l’entreprise et se résume en trois leitmotivs : Stock,
Disponibilité, Service.

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Fiche d’identité ATAC Pièces Auto

• 13 points de vente situés dans un rayon d’une heure autour d’Orléans (45) et 3 en Bretagne
• 1 ouverture prévue cette année à Gien (45)
• Effectifs : 90 personnes en région Centre
• 20 pour ATAC Bretagne
• CA ventes magasins : 13 millions - Bretagne : 3 millions