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Idées lumineuses

Publié le 7 décembre 2010
Par Frédéric Richard
2 min de lecture
Aujourd’hui, seulement environ 20 % des distributeurs travaillent le secteur de la signalisation sonore ou lumineuse. La raison ? Un marché de niche, et une méconnaissance des produits. Pourtant, les profits peuvent être substantiels, et fédérer une nouvelle clientèle.
Comme ici à Automechanika, Britax parcourt les salons d’Europe, afin de faire prendre conscience aux distributeurs et aux réparateurs les opportunités que représente la signalisation lumineuse.
Comme ici à Automechanika, Britax parcourt les salons d’Europe, afin de faire prendre conscience aux distributeurs et aux réparateurs les opportunités que représente la signalisation lumineuse.

Le message que cherchent à passer les fabricants, Britax en tête, est clair. Le secteur de la signalisation lumineuse et sonore souffre d’une méconnaissance globale de la part de la distribution, alors que c’est un marché de niche particulièrement porteur. Alors, comme beaucoup de professionnels hésitent à s’y lancer faute de connaissances techniques, Britax souhaite les faire bénéficier de son expertise technique et les accompagner dans la commercialisation de cette famille de produits. “Aujourd’hui, le secteur souffre de l’inertie du marché. Chacun se définit dans son réseau et ses spécialités, et hésite à aller vers d’autres familles de produits, qui, pourtant, diversifieraient les activités” explique Christèle Casado, responsable commercial aftermarket France de Britax.

Et la distribution a tout à gagner à jouer la carte de la signalisation lumineuse ou sonore. C’est un marché de niche, où le professionnel ne rencontrera que peu de concurrence. Par ailleurs, autre intérêt pour un distributeur, c’est un secteur ne nécessitant pas de stock, puisque chaque produit est assemblé à la carte ! On part d’une platine avec des fonctions basiques, et on l’implémente avec d’autres composants. Enfin, cerise sur le gâteau, la signalisation lumineuse est une clé d’entrée. Une fois qu’un distributeur a mis un pied dans une administration par exemple, il ne faut pas oublier qu’il peut ensuite obtenir l’entretien du parc, par exemple et fournir d’autres prestations.

Malheureusement, le référencement ne fait pas tout… Une fois que la famille de produits est entrée chez un revendeur, d’autres écueils surviennent : “Le problème de ce type de produit, c’est que les forces de vente des distributeurs ne le mettent pas suffisamment en avant. Il est en effet plus facile de réaliser ses objectifs rapidement avec des plaquettes de freins ou de l’huile, bref des produits de grande vente, puisqu’ils se vendent “tout seuls”. Avec la signalisation, il faut revenir aux fondamentaux, construire un argumentaire, et je sais que ces produits sont alors faciles à vendre”, martèle Christèle Casado.

Preuve à l’appui, Christèle Casado prend son bâton de pèlerin et accompagne alors les forces de vente de ses clients pour aller démarcher les administrations locales, les dépanneurs, et les épauler dans les premières présentations. “Une rampe par exemple, est un produit très ludique, c’est comme un Lego. On construit sa rampe avec le client, selon ses doléances de couleur, de gyrophare…”

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FOCUS - Britax en bref

Britax fait partie d’un groupe nommé public Safety Equipment. Auparavant connue pour les toits ouvrants ou encore les rétroviseurs, la marque se focalise désormais sur son cœur de métier, la signalisation lumineuse et sonore. En France, Britax commercialise des modules de signalisation pour les administrations, les bennes à ordures, les ambulances, les travaux publics, ainsi que des avertisseurs sonores, qui nécessitent une homologation nationale, puisqu’ils sont fabriqués aux États-Unis. Ils doivent, en effet, respecter des tonalités très spécifiques.

Si, à la base, l’activité aftermarket de Britax consistait surtout à faire du négoce de produits, la société a pris une autre dimension, pour développer son business. Aujourd’hui, Christèle Casado, responsable commerciale aftermarket France de Britax, travaille avec son équipe en étroit partenariat avec les administrations et autres clients. “Une démarche importante, pour définir clairement les besoins de nos interlocuteurs, et établir un cahier des charges précis pour la fourniture ultérieure des produits”, décrit-elle.

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