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Ital Express nationalise la performance

Publié le 16 avril 2014
Par Hervé Daigueperce
5 min de lecture
Distributeur indépendant de pièces détachées pour le Poids Lourd et le VU, Ital Express bouscule les schémas classiques pour servir. Prestissimo.
Patrice Claverie, directeur général et Fabrice Dethorey, directeur commercial et marketing, souriants face aux nombreux challenges qu’ils se sont fixés.
Patrice Claverie, directeur général et Fabrice Dethorey, directeur commercial et marketing, souriants face aux nombreux challenges qu’ils se sont fixés.

Que fait donc un italien au beau milieu de la Champagne, à Châlons-en-Champagne ? C’est une question que ne se posent plus les clients ni les concurrents, car ils connaissent bien l’histoire depuis la création d’une petite Sarl en 1975. Cela commence comme un conte et, à voir la réussite actuelle, les bonnes fées continuent d’entourer le berceau de leurs bons conseils. Il était une fois, donc, un concessionnaire de Châlons qui se lamentait des ruptures d’approvisionnement en pièces pour véhicules italiens que l’époque, souventes fois, rendait insupportables. Soucieuse de ne pas le laisser démuni face à sa clientèle empêchée, la famille du concessionnaire se rendit, alors, illico en Italie, pour quérir les pièces tant attendues. Et, pour que cela ne se reproduise plus, fondit la société bien nommée Ital Express, chargée de l’importation et de la distribution de pièces de rechange pour véhicules italiens (notamment Iveco et VI). Ital Express s’était donné comme territoire la France, et comme principes, l’indépendance et la satisfaction du client : l’origine de la création s’étant fondée sur un manque, il fallait bien se démarquer en ne manquant de rien ! Dès 1983, la France ne suffit pas et Ital Express entreprend de livrer à l’export notamment vers l’Algérie et toute l’Afrique de l’Ouest. Aujourd’hui, l’export, même s’il s’est déplacé géographiquement, représente un bon 13 % de l’activité globale (3 millions d’euros). En plus de la diversification territoriale, la société ouvre son portefeuille d’une manière encore valable aujourd’hui.

Spécialiste indépendant et ­national du VI

L’an dernier, Patrice Claverie, reconnu par la profession pour avoir mené de mains de maître, Corteco, en France, Benelux et Grande-Bretagne, choisit de passer de l’autre côté du miroir (si, si, cela se dit aussi pour les équipementiers qui passent distributeurs) et prit les rênes de la maison en accord avec les dirigeants fondateurs, la direction faisant valoir ses droits à la retraite. Mais, le nouveau P-dg a conservé les piliers et les valeurs qui ont réussi à l’entreprise familiale, tout en les déployant encore davantage, et de cela nous reparlerons. Entre 1983 et aujourd’hui, Ital Express s’est construit en ajoutant brique par brique des spécialités, Mercedes (1991), Man (1999), Daf (2004), Volvo, Scania (2005), RVI, etc. Autant de lancements qui prennent du temps parce que, explique Patrice Claverie, “Cela représente un travail énorme de lancer une gamme, cela commence par le recrutement d’un expert de la marque, puis de composer tout le référentiel, c’est-à-dire ne commencer qu’en étant en mesure de disposer de toutes les pièces demandées par les professionnels. C’est à l’opposé du 20/80, il nous faut pouvoir livrer en France entière quelle que soit la pièce requise, celle que n’ont pas les autres, et aussi celles que les autres ont.” Parallèlement, la maison s’est également occupée du secteur agricole, et, selon les mêmes modes opératoires, constitué un portefeuille de marques comme New Holland (Fiat Agri + Fiat Allis) devenu CNH avec Case, (chez Ital Express en 2004), Deutz (2009), Landini (2010), John Deere (2013) sans compter les bus comme Irisbus en 2009 et, bien sûr, les remorques ! Toutes ces marques entrent dans une configuration spécifique et même physique, ce qui fait dire à Patrice Claverie : “quand un client s’enquiert du secteur Iveco ou du secteur Man, on reconnaît un client Ital Express”, car chaque marque bénéficie de son bureau et de ses experts, tous issus du constructeur ou formés en interne, les jeunes bénéficiant parfois du savoir-faire d’un “parrain” de la première heure, arrivé “minot” (ou presque) en 75 ! Un seul point commun, la maîtrise de la technique et de l’identification des pièces : “Nous n’avons pas de technico-commerciaux qui sillonnent les routes de France, mais des techniciens qui répondent en permanence au client et qui déterminent la bonne pièce à envoyer, sans hésiter. Nos clients, les transporteurs, les concessionnaires, les agents, les administrations, les distributeurs qui ont un atelier, sont tous des pros dont les véhicules s’avèrent très différents. Ils ne veulent pas de catalogue (c’est pour cette raison que nous n’en avons pas), ils préfèrent une réponse technique, rapide, fiable. Nous avons seulement une vingtaine de références qui tournent toutes les semaines, c’est-à-dire commandées et vendues, ce qui est très peu et confère à l’activité une variété extraordinaire”. Aussi, Ital Express préfère investir dans la technique et répondre à ses 6 000 clients en France dont 400 environ à l’export, par téléphone ou fax (4 000 entrants / mois !). “Il n’y a pas tant d’acteurs que cela dans le transport, et tout repose sur la confiance, donc sur le savoir-faire” conclut Patrice Claverie, qui a du mal à définir sa concurrence : “Nous avons beaucoup de concurrents mais pas qui soient à la fois indépendant, distributeur national, et organisé par marque, et majoritairement tracteur, même si nous avons les pièces pour remorques. Cela n’empêche pas de devoir lutter au quotidien et de devoir encore proposer d’autres services” explique-t-il !

Les achats en première ligne

Une petite lapalissade : pour bien vendre, il faut bien acheter ! Pour l’avoir souvent entendu, on sait que ce n’est pas toujours le cas. Chez Ital Express, c’est la première partie de la colonne vertébrale de l’entreprise, qui est tenue par trois personnes, “un nombre trop faible encore” reconnaît Patrice Claverie. Lorsqu’on traverse les 5 000 m2 de stockage des bâtiments sur 13 000 m2 disponibles (récents, ils ont été renouvelés peu avant 2000), ce qui frappe, c’est le faible niveau d’exemplaires par référence pour la plupart des produits. “Nous ne sommes pas une plate-forme”, reprend Patrice Claverie, “notre métier consiste à avoir toutes les pièces, pas d’en cumuler les exemplaires”, ce qui impose une gestion plus que rigoureuse des approvisionnements tout comme de la logistique. Soit 4 tonnes expédiées chaque jour pour 500 commandes traitées et une livraison en J+1. Les remorques des transporteurs sont d’ailleurs à quai en permanence, ce sont des voisins ! Rappelons que Châlons se trouve en plein carrefour autoroutier Nord Sud et Est Ouest, d’où la présence de tous les logisticiens. Cela suppose donc de trouver les pièces où qu’elles soient et des pièces d’origine ou de qualité d’origine, ce qui justifie le nombre de 200 fournisseurs inscrits, pour 500 000 références gérées. Ital Express s’approvisionne partout pour pouvoir servir. Chez le constructeur à 70 % (pour le VI, et c’est encore plus important pour le tracteur), chez les équipementiers traditionnels et aussi chez les confrères européens, l’idée étant de ne laisser aucun camion sur le bord de la route. D’ailleurs, dans le compte export, les lignes de ces distributeurs sont aussi présentes : les enjeux sont les mêmes pour tous.

Le VU sur les traces du VI

Comme on l’évoquait plus haut, pas question pour l’équipe de se reposer sur ses lauriers. Le véhicule utilitaire est devenu prioritaire dans les objectifs de développement de Patrice Claverie et de son directeur commercial et marketing, Fabrice Dethorey. On compte déjà les pièces pour Iveco Daily, Fiat Ducato et Scudo, Renault Master, Trafic et Mascott et Mercedes Vito et Sprinter, et arrivent en “guest stars”, dans la famille, les pièces pour Peugeot et Citroën, quand Fiat est en plein déploiement. (Attention, Ital Express ne s’occupe que des véhicules de plus de 2,2 tonnes pour ne pas aller sur le VP.) La mise sur le marché de la ligne “John Deere” fait aussi patrie de l’actualité, le marketing étant très sollicité en ce moment. D’autant, explique Fabrice Dethorey que “nous exposons sur beaucoup de salons comme Solutrans, ou Automechanika (Francfort, Dubaï…) Interoute et Ville, etc. afin de rencontrer nos clients et prendre le pouls de l’activité. Parallèlement, nous développons de petits sites Internet d’informations comme “piecesdehayon.com” pour rappeler que nous faisons vraiment toutes les pièces des marques de notre portefeuille”. En somme, de quoi occuper pas loin de 50 personnes dans l’entreprise et dépasser les 27 millions de chiffre d’affaires de 2013.

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