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“La distribution aujourd’hui nous demande de l’accompagnement et nous devons répondre présent”

Publié le 26 juin 2014
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3 min de lecture
Gildas du Cleuziou, directeur général bilstein group France - Pour l’équipementier allemand bilstein group, propriétaire des marques febi, Swag, et Blue Print, répondre aux demandes toujours croissantes du marché, c’est d’abord accompagner les clients dans un développement axé terrain, au plus proche des ­utilisateurs. Une stratégie qui passe aussi par la mise en place des outils EDI.
Gildas du Cleuziou, directeur général bilstein group France et Arnaud Pénot, responsable marketing.
Gildas du Cleuziou, directeur général bilstein group France et Arnaud Pénot, responsable marketing.

Bilstein group est une marque ombrelle ?

Oui, c’est un groupe familial indépendant, créé il y a 170 ans et qui regroupe aujourd’hui trois marques de renommée internationale : febi, Swag et Blue Print. Celles-ci proposent des solutions de réparation pour VL, VUL, PL et Bus avec plus de 47 000 produits différents. A l‘échelle mondiale, bilstein group détient 18 filiales à l‘étranger qui fournissent nos produits dans plus de 140 pays. En France, nous venons de nous installer dans un grand centre logistique moderne de 8 000 m2, que nous avons construit. Il est extensible sur un terrain de 42 000 m2, situé près des usines Renault de Flins, en bordure d’autoroute. Nous avons 80 collaborateurs dont une force de vente composée de 12 personnes qui sont chez le client en permanence.

L’action terrain semble très importante pour vous

Oui, nous ne nous considérons pas uniquement comme un fabricant mais plus comme un fournisseur de services et de solutions en relation avec les besoins de nos partenaires et de leurs clients, les réparateurs indépendants. Avec la démultiplication des références, la somme des connaissances est de plus en plus importante et nos clients ne sont pas, et c’est normal, en capacité de tout savoir. La distribution aujourd’hui nous demande de l’accompagnement et nous devons répondre présent. Le marché est très lié au développement des compétences humaines, nous entretenons une relation permanente avec l’ensemble de la filière, cela fonde notre vision concernant ses besoins et nous fournit des informations précieuses pour construire les solutions de demain. Plus de 25 % des achats de pièces de rechange des réparateurs indépendants s’opèrent toujours auprès des réseaux de marque, alors, si nous favorisons les échanges avec nos clients, par plus de proximité et par une offre produit sans cesse élargie, nous réduirons ce pourcentage.

Que faites-vous concrètement pour cet accompagnement ?

Nous sommes attachés à construire une relation client puissante jusqu’aux MRA, nous avons créé 4 postes d’Animateurs Réseau dédiés au lien distributeur-réparateur, des clubs au sein desquels les distributeurs organisent des rencontres avec des réparateurs. Nous formons les magasiniers à la bonne connaissance de nos produits. Les outils et autres matériels de garage sont développés dans une optique identique : permettre au réparateur un diagnostic et une intervention de qualité, au-delà du fait de disposer de la bonne pièce de rechange à temps. Car bien sûr la performance de la chaîne logistique est une autre compétence clé de bilstein group. Aujourd’hui, grâce cette proximité sur le terrain, nous assurons la disponibilité de l’ensemble de notre gamme en H+4 à partir de nos Relais Régionaux Partenaires et en J+1 au départ de notre plateforme logistique.

L’EDI fait partie de cette stratégie ?

Oui, en 2008 nous avions lancé un outil propriétaire, être différent nous paraissait important, mais nous avons vu que les clients avaient besoin de normalisation, d’outils universels. Donc il y a 2 ans nous nous sommes tournés vers le Golda ; lorsqu’on se positionne comme un acteur de la Rechange Indépendante, échanger via la plateforme de la profession est une évidence. Mais, à cette époque, nous avions comme priorité la construction de notre nouveau bâtiment et le changement complet de notre système informatique. Nous avons donc ouvert uniquement le traitement EDI des commandes de stock. Aujourd’hui nous sommes prêts, SAP est entré en fonction en février et parallèlement nous avons développé les outils Golda. Nous avons mis en place la consultation des stocks et la commande de dépannage ainsi que l’accusé de réception de commande. L’avis d’expédition, message incontournable pour les plateformes logistiques, et la facturation électronique vont suivre. Concernant nos fichiers tarifs, nous sommes maintenant en capacité de répondre pleinement aux attentes de nos clients, la certification Golda est proche. Bref, aujourd’hui nous ouvrons les vannes de l’EDI, et nous le faisons savoir à nos partenaires.
 

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