La manne du VO de plus de 5 ans

C’est Eric Bataille, fondateur et président de DrivePad, qui jette un pavé dans la mare. “Si on arrive à développer la part de marché des réseaux sur les véhicules d’occasion de plus de 5 ans, et si on y ajoute des services et des offres d’entretien, de maintenance et de financement, comme on le fait sur les VO récents et surtout les voitures neuves, alors on aura la capacité de reconquérir une clientèle qui est demandeuse. Aujourd’hui, les ateliers ne sont pas remplis et, selon les tendances qui se dessinent, ils le seront de moins en moins. Par conséquent, il est préférable qu’un compagnon travaille sur la remise en état d’un véhicule d’occasion plutôt que de rester inactif, ce qui aura pour effet de baisser les tarifs, et ainsi d’intégrer des interventions qui n’étaient pas réalisées par ailleurs. On ne peut plus dissocier VO et après-vente.” Jean-Claude Tengowski, dirigeant de Peuze Automobiles, abonde dans ce sens : “Nous assistons à une modification des achats. Les particuliers ne mettront pas le même budget qu’avant dans une automobile, et je pense que cette observation ne découle pas seulement de la conjoncture. C’est un nouveau constat avec lequel il faut composer.”

Certains réseaux constructeurs l’ont bien compris, et plusieurs labels couvrent un spectre de véhicules, jusqu’à 10 ans d’âge. Les plus en avance associent même les contrats d’entretien de ces mêmes VO, ce qui représente un excellent outil de fidélisation en après-vente. Mais ces initiatives sont rares, il y a donc une place à prendre pour les indépendants.

“L’essentiel de ces transactions, aujourd’hui, échappe aux réseaux de distribution et aux constructeurs. Même si certains acteurs ont déjà réfléchi à une approche pour proposer une offre dite “low cost”, qui porte donc sur des véhicules plus âgés”, constate Laurent Didenot, directeur du développement et des opérations du groupe DentMaster.

Cette activité, malgré son potentiel, ne doit pas être prise à la légère, et comporte quelques subtilités nécessaires à envisager. Par exemple, étendre son offre aux véhicules plus anciens justifie la segmentation des offres de garantie car, sur les véhicules plus âgés, sur lesquels le niveau de sinistralité est plus fort, on ne peut pas supporter un coût de garantie trop élevé. Dès lors, il convient d’arbitrer entre le niveau de couverture et le niveau de prix de vente. Entre deux véhicules identiques bénéficiant d’une même couverture, dont l’un affiche plus de 5 ans et l’autre moins de 5 ans, l’écart du coût de garantie peut être de 40 %.

Et la remise en état ?

La demande des véhicules de plus de 5 ans n’est pas forcément croissante, et a toujours existé. Ce sont les professionnels qui n’ont pas toujours su répondre, souvent par peur de problèmes par la suite ou la crainte d’une remise en état coûteuse. C’est la raison pour laquelle ce marché est majoritairement drainé de particulier à particulier. La remise en état fait peur à la plupart des revendeurs, alors que non seulement il est possible de la maîtriser, mais qu’elle permet en plus de faire tourner les ateliers, pour ceux qui en disposent.

Pour des véhicules qui affichent plus de 5 ans et un prix de revente situé entre 5 000 et 8 000 euros, il convient de ne pas dépenser plus de 5 à 6 % en frais de remise en état.

D’autre part, dans certaines situations, il peut se révéler plus pertinent de vendre le véhicule en l’état, sachant que ce type d’offre répond à un besoin. Toutes les reprises ne sont pas “pourries” et il y a des produits qui peuvent parfaitement se revendre sans nécessiter des interventions de 3 000 euros.

Pour Rodolphe Eon, directeur véhicules d’occasion du groupe Pigeon, “cela ne me pose pas de problème de réaliser des frais de remise en état importants sur un véhicule dès lors que ce dernier me rapporte de la marge brute, qui, elle, va dépendre de la valeur de rachat du produit, du prix de marché… Au-delà de la marge brute, la deuxième question est de savoir si, avec ce véhicule, nous répondons à une demande ou non. Et nous nous apercevons que lorsque nous exposons ce type de VO sur le parc, préparé et prêt à partir, non seulement nous le vendons très vite, mais il conserve de la valeur car il est rare, sinon unique, chez un professionnel. Et, même si la marge brute se révèle décevante, au moins, nous aurons fait tourner l’atelier et capté un client final”.

“Il est aussi possible de laisser le choix au client de savoir s’il souhaite ou non réaliser ces réparations. Car sur des VO dont le prix moyen oscille entre 5 000 et 6 000 euros, nous avons des clients qui sont capables de mettre entre 400 et 500 euros de budget carrosserie pour récupérer un véhicule propre”, conclut enfin Jean-Claude Tengowski.