Les asiatiques dacquoises ont leur “home”

Michel Destribats dispose d’une longue expérience dans le milieu automobile, notamment sur les modèles asiatiques, puisqu’il a travaillé pendant vingt ans dans la concession Mitsubishi de Dax. Cette structure s’est déplacée sur Bayonne, et le chef d’atelier a suivi, au grand dam des clients qui souhaitaient conserver le même professionnel pour entretenir leur véhicule. De son côté, Michel Destribats souhaitait retourner vers Dax, cherchant notamment à se mettre à son compte. Sur Bayonne, le réparateur avait découvert l’enseigne Asian Auto Parts, un centre-auto spécialisé dans la réparation des véhicules asiatiques, appartenant à l’équipementier Nippon Pièces Services. Après contact avec le responsable du développement, Stéphane Remy, le projet a pu avancer d’autant plus rapidement que l’entrepreneur avait déjà repéré un local flambant neuf à louer, conçu selon son souhait, sur Dax.

Asiatiques, mais pas que

Côté clients, Michel Destribats a su fédérer ceux qu’il côtoyait déjà quand il travaillait chez Mitsubishi. Et même plus. En effet, avec la franchise Asian Auto Parts, le franchisé accède à toutes les pièces nécessaires pour travailler le parc asiatique, avec la marque Nippon Pièces Services principalement, Denso pour les bougies et les marques des constructeurs pour les pièces captives. Mais les autres modèles ne sont pas oubliés, puisque le franchiseur a conclu un partenariat avec la plate-forme Motorparts, basée dans le nord de la France, pour fournir les pièces adéquates. L’approvisionnement se fait à J + 1, le centre Asian devant commander avant 17 heures pour une livraison le lendemain matin avant midi. Bien évidemment, le centre dispose d’un stock tampon et des commandes express restent possibles pour parer à l’urgence.

Par ailleurs, toujours pour créer plus de trafic, Michel Destribats s’est inscrit comme monteur sur certains sites d’e-commerce auto, pièces ou pneu. “Les clients qui viennent avec leurs références trouveront toujours quelqu’un pour les leur monter, explique le dirigeant. Autant le faire moi-même, avec un taux horaire plus élevé, et en inscrivant sur la facture que la pièce a été fournie par le client. En revanche, nous ne fixons rendez-vous qu’une fois les produits reçus, car les délais d’envoi se révèlent souvent plus longs que prévus.” Bien évidemment, le garage met à profit ce contact pour présenter un devis directement établi chez lui, et ainsi vendre ses prestations pour une prochaine fois. “Cette démarche paie, détaille Florence Destribats, sa femme qui vient en support pour la partie administrative et communication. Ils reviennent majoritairement pour une autre prestation sur ce véhicule ou une autre voiture du foyer.” De plus, en tant qu’ancienne publicitaire, Florence aide son mari à optimiser la gestion de ces contacts, en les listant. Ce fichier se révèle fort utile par la suite pour adresser les promotions, communiquées par le franchiseur ou créées directement par le garage.

Ces contacts sont complétés par l’achat de données auprès du fichier 3A. En effet, le franchiseur Asian Auto Parts offre la possibilité à ses adhérents d’acquérir dans un rayon de 20 km les coordonnées des propriétaires de véhicules asiatiques. Dans le cas du site de Dax, cela représente environ 400 envois par mois. Et le retour sur investissement est notable, les automobilistes utilisant ces promotions parfois même après la date limite. Le centre dacquois joue alors la carte du commerce et accepte bien souvent de prolonger l’offre. Suivant toujours cette logique de rendre service au client, l’entreprise propose d’ailleurs une solution de règlement trois fois sans frais, très appréciée. Pour compléter sa palette de services, en plus d’un véhicule de courtoisie, le dirigeant envisage également d’aller chercher le véhicule chez le client et de le lui rapporter ensuite. Un système encore à l’étude, car si Michel et Florence sont convaincus que ce petit plus sera apprécié des clients, il convient de bien concevoir la démarche et de la rentabiliser. Florence ramène déjà ponctuellement des clients qui habitent à proximité du garage, mettant à profit ce temps pour renforcer les liens avec la clientèle.

Relais Asian, pour vendre de la pièce

Toute cette stratégie, où services et proximité priment, semble payante. Lors de sa première année pleine, le centre Asian Auto Parts Dax a réalisé un chiffre d’affaires de 350 000 euros, hors ventes VO et VN, avec deux mécaniciens et un pont. Depuis, il a fallu renforcer l’atelier en matériel et main-d’œuvre. Le centre compte désormais trois ponts, avec un mécanicien supplémentaire, et la femme de Michel Destribats, depuis septembre dernier.

Dans l’année, le dirigeant espère embaucher un autre réparateur afin de pouvoir se concentrer pleinement sur le développement commercial de sa structure. Il compte d’ailleurs, dans quelques semaines, déployer le concept “Relais Asian”, destiné aux garages, dans les villes de Biscarosse et Onesse-Laharie. Concrètement, ces réparateurs interviennent déjà sur des voitures asiatiques, mais cherchent via ce partenariat un approvisionnement en pièces, notamment NPS, au coût plus attractif qu’une pièce constructeur. Et pour le centre Asian Auto Parts, ce rapprochement lui apporte des volumes de ventes de pièces. Le franchiseur espère in fine que chaque centre-auto travaille avec 3 à 5 Relais, qui rapporteront entre 300 à 2 000 euros de vente de pièces par mois.

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FOCUS - Asian Auto Parts

• Droit d’entrée : 15 000 euros
• Redevance : 3 % du CA hors VO et VN
• Financement : 150 000 euros avec 50 000 euros d’apport personnel
• Nombre de centres : 10
• Structure : 400 m2 au sol et 8 places de parking