“Les clients du Web reviennent au comptoir pour accéder à nos services”

En 2003, vous reprenez la Sofaib, succédant à votre mari. Etre une femme, sans être issue du métier, a dû rendre la reprise complexe…
Ce fut une situation compliquée car je devais également m’occuper de mes deux filles, âgées alors de 8 et 3 ans. Mais sans me poser de questions, j’ai ressenti le besoin et la nécessité de donner une suite à mon mari, et de continuer l’aventure. J’ai donc démissionné de mon poste de responsable grands comptes du service affrètement, que j’occupais chez un transitaire import/export, transport et logistique, après différents postes dans plusieurs services maritime, aérien, terrestre et de douane. La reprise s’est faite en cogérance avec Philippe Boitard, mon beau-frère, qui était magasinier au sein de la Sofaib. Malgré un univers très masculin, je n’ai pas connu de problème d’intégration en tant que femme. Les fournisseurs et les clients garagistes ont été très respectueux.

Vous êtes diplômée de la promotion ECFA Yves Morize. Pourquoi avoir suivi cette formation ?
Après cinq ans dans ce métier et dans le cadre de l’Afcodma, j’ai voulu m’inscrire à la formation ECFA pour acquérir des compétences et des connaissances professionnelles complémentaires, et ainsi m’apporter des méthodes et des outils de travail supplémentaires. Ce fut expérience vraiment riche et bénéfique, tant sur un plan professionnel que personnel. Lors des sessions, l’échange et le partage d’idées entre des personnes venant de différents groupements nous amènent au même constat : sur le terrain, nous sommes confrontés aux mêmes problématiques et la véritable concurrence provient bien des réseaux constructeurs.

Pouvez-vous nous présenter votre société ?
Située à Blois (41), la société Sofaib, créée en 1978, est adhérente Groupauto. Avec un effectif de 11 personnes, elle réalise un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros uniquement sur le négoce de pièces VL et d’équipements de garage, avec un SAV pour les ponts élévateurs. Au service des professionnels et des particuliers depuis trente-cinq ans, nous focalisons nos ventes sur les marques Premium. Nous n’occultons pas les marques de distribution, que nous proposons afin de répondre à une demande de prix pour les véhicules les plus anciens, mais nous ne souhaitons pas cannibaliser nos marques Premium. En plus de notre stock, nous bénéficions d’une bonne réactivité dans la disponibilité des pièces, puisque nous pouvons nous approvisionner sur la plate-forme de Blois, à proximité de notre site. Nous livrons nos clients professionnels avec notre service de livraison jusqu’à quatre fois par jour en plus des express à courte distance.

Depuis quand êtes-vous adhérents au réseau Groupauto ?
Nous étions Starexcel à l’origine, et nous sommes devenus adhérents Groupauto en 2010. Je connaissais le groupement car, lors mes débuts à la Sofaib, nous avions été démarchés par Bernard Lefrais (N.D.L.R., alors directeur général de Group Auto Union France). Plusieurs raisons ont motivé notre changement de réseau. La proximité de la plate-forme de Partner’s à Blois en a été la principale et la plus fondée, représentant un grand avantage pour nous. Une autre était de nous différencier sur le terrain, il n’y avait en effet aucun Top Garage dans notre secteur, et certains de nos clients ne voulaient pas du panneau Précisium. Nos garages nous ont tous suivis dans le changement de panneau, et nous avons récupéré des clients qui, eux, attendaient l’enseigne. Nous animons actuellement un réseau de huit Top Garage.

Que pensez-vous du rachat de Précisium par Groupauto ?
Au-delà d’une stratégie financière, cette démarche est intéressante pour mutualiser les achats, les conditions commerciales, les outils de travail, la logistique de l’approvisionnement, la diversité des familles de produits stockées, des différents fournisseurs, et pour conjuguer les points forts de chacun. La synergie entre les plates-formes demande de la réorganisation et du temps afin de permettre à chaque distributeur Précisium ou Groupauto d’avoir accès à toutes les données sur les différents sites. Pour l’instant, nous attendons de voir concrètement comment tout cela va s’articuler dans notre quotidien et sur le terrain… Nous espérons, bien évidemment, un gain pour tout le monde. Le risque, dans cette nouvelle organisation, serait que certains distributeurs Précisium ou Groupauto ne s’y retrouvent peut-être plus, et soient amenés à se poser certaines questions et interrogations.

Vous annoncez 30 % de clients particuliers. Avez-vous été impactés par le développement des sites Web ?
Nous avons en effet fortement ressenti la montée du canal Internet. En trois ans, la part du client particulier a été en baisse de manière très significative. Pour autant, aujourd’hui, nous constatons que les clients reviennent dans notre magasin, notamment pour bénéficier de nos services, de la connaissance et de la compétence de nos magasiniers pour identifier les pièces, et de la disponibilité immédiate de celles-ci. C’est plutôt positif pour nous, et nous devons en profiter pour valoriser notre qualité de service, et ainsi faire la différence. Il reste toutefois difficile pour nous de donner des explications à un client quand il nous dit trouver sur certains sites Web, dont un très connu, des marques fournisseurs, alors que ce sont les marques Premium que nous stockons, avec des prix et des remises plus intéressantes. Ce n’est pas normal et équitable. Je trouve dommageable qu’il n’y ait pas eu de maîtrise et de contrôle sur les tarifs et remises pratiqués par les acteurs concernés.

Le site Drivista-shop a été mis en ligne depuis environ six mois. Adhérez-vous à ce nouvel outil ?
Nous avons souscrit au service Drivista-shop lors du lancement. Le projet partant de zéro, il faut se donner un peu de temps pour en mesurer les résultats et surtout se donner les moyens d’un maillage plus présent. Drivista-shop suit une logique de Web-to-store, intéressante pour faire connaître nos points de vente et nous permettre de capter le client pour de la vente additionnelle. Mais je pense qu’il ne faut pas s’arrêter là, et envisager un système de livraison car les clients internautes achètent bien souvent en ligne pour gagner du temps et ne pas se déplacer.

Et concernant la vente de forfaits en ligne ?
Nous avons commencé à proposer ce nouvel outil à nos clients Top Garage. Les avis se montrent très divergents. Certains sont enthousiastes, car ils y voient un moyen d’attirer de nouveaux clients et d’être connus, d’autres assurent ne pas avoir besoin du Web pour remplir leurs ateliers, quand d’autres craignent de devoir justifier un tarif moins cher à ceux venant du Web face à des clients réguliers et fidèles. A voir si le retour sur investissement sera bénéfique pour tout le monde, aussi bien pour drivista-shop que pour drivista-com.

Avez-vous visité le salon Equip Auto ?
Oui, et cette édition était intéressante, avec des animations, des nouveautés et de très beaux stands de certains équipementiers. Nous profitons du salon Equip Auto pour partager un moment privilégié avec toute notre équipe, pour rencontrer les fournisseurs et découvrir les nouveautés. Nous n’emmenons pas de clients garagistes sur ce salon, car nous voulons prioriser la participation au salon Groupauto, Le Rendez-Vous, qui me semble plus ciblé. Nos clients peuvent ainsi rencontrer nos fournisseurs, notre groupement et le réseau auquel ils appartiennent. L’événement leur donne également la possibilité de participer aux conventions des réseaux proposées ce jour-là.

Depuis quand êtes-vous impliquée au sein de la Feda Centre ?
Quand je suis arrivée dans ce métier, j’ai fait la connaissance de Laurence Rolland, qui m’a beaucoup apporté et qui m’a présenté la Feda. Elle a su me convaincre d’adhérer à cette fédération. J’ai intégré le syndicat en même temps que Michel Vilatte prenait la présidence. D’ailleurs, avec Yves Riou, ainsi que toute l’équipe de la Feda, ils font un travail remarquable sur tous les différents dossiers pour défendre les intérêts de notre profession. Il faut continuer la prospection de nouveaux adhérents. Pour nous, chefs d’entreprise, la Feda donne la possibilité de recevoir les informations importantes et apporte une multitude d’éléments qui nous permettent de suivre les évolutions juridiques, notamment sociales ou encore réglementaires, toutes les nouveautés et événements de la profession, dont nous avons besoin un jour ou l’autre. Le CDA (Club de la distribution automobile) organise des événements, à raison de quatre fois dans l’année, qui permettent de partager et d’échanger sur les thématiques du moment. Peut-être serait-il bien que fournisseurs et distributeurs y soient plus présents ?

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Bio express

46 ans, veuve, 2 enfants.
1978. Création de la Sofaib par 5 associés, dont Michèle Delineau, sa belle-mère.
1990. Reprise de la Sofaib, suite au décès de Michèle Delineau, par Pascal Delineau, son fils.
2003. Reprise de l’entreprise, suite au décès de Pascal Delineau, par Corinne Delineau, en cogérance avec Philippe Boitard.
2011. Diplômée de l’ECFA, Promotion Yves Morize.