“Notre indépendance nous permet de travailler avec tous les réparateurs”

Pourquoi avoir créé Originauto.com ?

Dans ma précédente expérience, j’ai créé les portails Autossimo, Truckissimo et Industrissimo. L’objectif de ces sites consistait à fidéliser les réparateurs. Quand j’ai quitté mon poste au sein de l’Autodistribution en 2012, nous avions atteint 5 000 abonnés pour un chiffre d’affaires annuel de 100 millions d’euros, soit environ 10 % de l’activité. Mais j’étais persuadé qu’il manquait sur le marché une solution de vente de pièces en ligne qui n’afficherait aucun panneau et serait totalement indépendante. Originauto.com, édité par la société Autopass, a d’ailleurs un actionnariat en dehors de l’automobile. Cette organisation nous permet de toucher l’ensemble des acteurs de la rechange, MRA, concessionnaires, centres-autos, etc.

Comment vous êtes-vous fait connaître des professionnels ?

Pour le lancement du site, nous avons adressé à des réparateurs ciblés une boîte contenant un filtre, comme un bijou dans un écrin, ainsi qu’un bon d’achat de 30 euros à utiliser sur Originauto.com. Cette présentation reflète la considération et le respect que nous avons vis-à-vis du réparateur et du métier de la rechange. Cette philosophie se retrouve d’ailleurs dans le développement du site et les services que nous proposons. L’inscription se fait directement en ligne et il faut nécessairement fournir le numéro RCS. Une période d’essai d’un mois est offerte. Le réparateur choisit ensuite entre deux packs, à 59 ou 89 euros HT par mois, remboursés si le réparateur atteint des volumes déterminés. La différence porte sur l’accès aux contenus techniques, fournis notamment par Autodata. Notre niveau d’abonnement se veut résolument bas, car nous cherchons avant tout à vendre des pièces.

Le web est souvent décrié pour ses prix très agressifs, qu’en est-il pour vous ?

Nos tarifs se révèlent plus avantageux que chez un distributeur traditionnel, puisque la chaîne se trouve réduite, avec des coûts de fonctionnement allégés. L’écart se situe en moyenne entre 10 à 15 points. Nous ne pouvons pas proposer des prix dépositionnés aussi fortement que les acteurs visant le grand public. Même si la chaîne est réduite, certains coûts restent impossibles à occulter. Néanmoins, nos clients peuvent améliorer leurs remises selon les volumes de commandes mensuelles passées. Nous prônons la transparence sur ce sujet, les réparateurs savent en permanence à combien se monte leur chiffre d’affaires, et donc sur quel palier de remise ils se situent. Nous n’avons pas voulu utiliser le schéma classique des RFA, qui reste souvent mal compris, ni prendre en compte d’autres critères que le chiffre d’affaires réalisé.

Au final, quel accueil votre communication a-t-elle reçu ?

Les premiers retours s’avèrent positifs. Nous disposons de 350 clients actifs par mois. Tous ne commandent pas tous les jours, et les profils se révèlent très variés. Nous ciblons d’ailleurs particulièrement les concessionnaires, et réfléchissons à des moyens pour mettre en place des partenariats. Nous avons été contactés par un concessionnaire qui souhaitait proposer un tel site à ses garages, tout en restant le seul interlocuteur de ses agents, et surtout le seul à les livrer. Rien n’a encore été conclu, mais nous pouvons fournir une solution en marque blanche afin qu’il puisse proposer à ses réparateurs une solution pour s’approvisionner en pièces multimarques. Nous préparons un plan de communication en 2015, et nous ciblons rapidement 1 500 à 2 000 comptes actifs par mois.

Comment fonctionne concrètement votre site ?

Quand le garage se connecte sur Originauto.com, il doit rentrer l’immatriculation du véhicule. A partir de là, il accède à un Top 10 qui correspond à 90 % des demandes (freinage, distribution, embrayage, filtration, etc.). Il peut aussi trouver sa pièce via le champ de recherche. Notre base repose sur des données de fabrication provenant du constructeur, et le résultat se terminera toujours sur une seule référence, sans préciser le nom de l’équipementier. Le réparateur se moque de la marque tant qu’il s’agit d’un fournisseur Premium et qu’on lui certifie un délai de livraison. Cette solution nous permet de conserver de la souplesse pour trouver la pièce sur les différentes plates-formes. Et nous pouvons lui certifier les délais car, lors de la recherche, nous savons déjà que la pièce se trouve disponible sur telle ou telle plate-forme.

Quel schéma logistique suivez-vous ?

Nous achetons les pièces à des tarifs négociés au préalable, que nous revendons aux garages. Nous livrons nos clients deux fois par jour. A ce stade, pour tous les clients, nous livrons dans l’après-midi pour toutes les commandes passées le matin avant 11h, et le lendemain à 10h pour celles passées avant 18h. Des aménagements spécifiques sont possibles par client en fonction de la zone géographique. Nous nous positionnons donc en complément des grossistes, qui tournent à quatre fois par jour. Une telle fréquence se révèle intenable pour nous. Nous travaillons avec des plates-formes régionales, nationales, voire internationales, car nous envisageons dès à présent un développement européen. Pour proposer des délais de livraison précis, il apparaît capital de maîtriser le transport. Nous avons donc mis en place une organisation, qui monte en puissance, afin de faire le tour des plates-formes pour récupérer les pièces et ensuite livrer les clients.

Vous avez évoqué l’Europe. Vous ciblez une zone en priorité ?

En 2014, nous avons notamment investi dans la traduction du catalogue en 6 langues. Ainsi, sur le premier trimestre 2015, le site sera disponible en anglais, italien, espagnol, portugais, néerlandais, et allemand. Nous commencerons plutôt par l’Europe du sud avant de nous attaquer à l’Allemagne. L’Angleterre reste compliquée, car il y a un acteur déjà présent qui livre les pièces en 30 minutes.

Là encore, vous ne resterez que sur une clientèle pro ?

Le grand public ne sera jamais notre client, mais nous imaginons utiliser les solutions existantes pour communiquer auprès des automobilistes afin de les orienter vers des garages. Cette démarche nous permettra de vendre de la pièce. Le marché du do it yourself montre ses limites aujourd’hui.

Il s’agit d’une nouvelle façon de fonctionner. Les réparateurs sont-ils prêts à changer leurs habitudes ?

Sur les quinze dernières années, le MRA s’est toujours adapté. J’ai connu une période où les réparateurs ne possédaient pas d’ordinateur, et encore moins de connexion internet. Nous devions alors leur fournir tout le matériel adéquat et payer la connexion… Avec Orignauto.com, nous lui garantissons l’heure de livraison et le choix de la bonne pièce, et en plus, nous lui redonnons quelques points de marge. L’aspect économique poussera les garages à se structurer davantage.