“Nous avons aussi une réactivité que les grands groupes n’ont plus à l’égard de leurs clients”

Pouvez-vous nous présenter BSAI ?
A l’origine, BSAI était une société familiale détenue par mon père et un associé, M. Martineau. Toutefois, mon père n’a jamais travaillé dans l’entreprise, jouant uniquement un rôle économique. Il était agriculteur au Maroc, et cherchait des investissements à faire pour quitter le pays. Il a eu l’opportunité de racheter cette affaire sur Blois, ou de prendre une concession Rolls Royce à Monaco… Comme il avait des notions de mécanique avec les tracteurs à la ferme, il a opté pour Blois Diesel, d’où ma présence ici aujourd’hui.
Quand avez-vous intégré la société ?

Je suis arrivé chez BSAI en 1973, comme commercial, avec pour objectif de développer une clientèle dans le domaine de la fixation et de l’abrasif, des produits industriels. J’ai une formation commerciale, et pas du tout technique. Ces produits me semblaient suffisamment simples pour que je puisse les promouvoir chez nos clients, d’autant qu’ils touchaient de nombreux métiers : automobile, industrie, menuiserie, etc. J’ai occupé ce poste pendant trois ans. En 1977, l’entreprise a eu des difficultés financières, nécessitant des coupes franches. J’ai prévenu mon père qu’il fallait en changer la gestion, et j’ai décidé de partir et de retirer les parts familiales. Mais les banques n’ont pas voulu que nous quittions cette affaire car les propriétés au Maroc servaient de caution. C’est donc M. Martineau qui est parti, ainsi que son fils. Soit deux salariés en moins. A 28 ans, j’ai alors repris la direction de l’affaire, qui avait un passif et des dettes importantes. J’ai mis plus de dix ans à la redresser. Tous les banquiers nous disaient que nous devions déposer le bilan, mais j’avais cette inconscience de ne connaître ni le pays ni la conjoncture, minimisant le danger potentiel, ce qui me permettait d’avancer plus sereinement. Au final, quarante ans après, nous sommes toujours là et l’entreprise va de mieux en mieux. Nous avons fait une très bonne année 2011, avec un CA de 4,960 millions d’euros, contre 4,3 millions en 2010. Soit environ 20 % de progression dans une période difficile, ce n’est pas mal. Notre clientèle se révèle uniquement professionnelle. Nous avons un peu de ventes au comptoir, mais il s’agit de professionnels qui viennent à titre personnel. Rien n’est fait pour les accueillir.

Vous avez une grande diversité d’activités. Au final, comment se répartissent-elles ?
Nous menons des métiers très différents : l’intégration des compresseurs, la téléphonie mobile, le Diesel, le contrôlographe et le taximètre, la peinture – qui se développe bien dans l’auto –, le PL, l’industrie, le bâtiment, ou encore la vente d’équipements. La téléphonie, incluant la géolocalisation, la fourniture industrielle et l’automobile, qui englobe la vente de pièces, l’électricité Diesel, et la peinture, pèsent chacun un quart du CA. L’activité chronotachygraphe et taximètre pèse tout de même plus de 10 % de l’activité.
Nous sommes agréés depuis trois mois pour l’installation et le contrôle des éthylotests dans les autocars. C’est une activité qui commence à croître, nous devons d’ailleurs équiper 15 véhicules de l’autocariste Transport du Loir-et-Cher. Ces marchés d’obligation sont importants car ils nous donnent une stabilité de chiffres. Toutefois, ces métiers demandent un travail très conséquent quant à la qualité, gérée par mon épouse, Michèle, qui est aussi directrice financière et gère le département téléphonie. En effet, il faut répondre à de nombreuses normes et certifications ISO, et également veiller à former régulièrement notre personnel. Nous avons d’ailleurs trois personnes dédiées qui suivent tout au long de l’année les mises à niveaux.

Comment la téléphonie a-t-elle intégré votre portefeuille d’activités ?
J’ai vendu mon premier téléphone en mai 1987. Cette année-là marque le développement des premiers téléphones dans les voitures, avec une installation qui coûtait entre 15 000 et 25 000 francs. On n’en vendait donc pas autant que les portables aujourd’hui, mais avec le développement des réseaux, l’activité montait doucement en puissance. A tel point qu’il fallait quelqu’un pour gérer ce pôle. Ma femme cherchant à quitter l’enseignement, a alors pris le poste, faisant preuve de beaucoup de pédagogie pour expliquer aux clients le fonctionnement des systèmes. Nous réalisons toujours aujourd’hui des installations de téléphones ou de portables dans les voitures. Nous équipons uniquement des professionnels. Nous gérons notamment le parc mobile de sociétés comme Orangina. Nous conseillons aussi les entreprises dans l’optimisation des coûts, avec des prestations environ 20 à 30 % moins chères que celles des opérateurs historiques (Orange, SFR et Bouygues). Nous avons acheté 4 000 lignes d’un coup. Nos clients bénéficient donc de ce gain de volume. Nous leur apportons aussi du service sur la facturation ou le remplacement des mobiles. Nous avons également une activité de géolocalisation. Mon fils, Jérémie, 35 ans, a intégré l’entreprise il y a environ dix ans, après avoir travaillé pour deux autres structures, dont Masternaut. Après un BTS Gestion d’entreprise, il a fait une école d’informatique. Il développe maintenant des logiciels de gestion pour nous et pour nos clients. Au final, le département Téléphonie croît d’année en année.

Quels sont les autres pôles de croissance ?
Notre marché export. N’ayant pas de formation dans la mécanique automobile, la progression s’est davantage faite vers l’industrie, et à l’export. Mon grand dada est de développer des intégrations d’entreprise. C’est-à-dire d’accompagner une société qui démarre une activité sur un autre site, et a souvent besoin de machines et autres. Nous avons commencé par des compresseurs, puis des cabines de peinture ou de sablage, des fours, etc. Et maintenant, nous réalisons des intégrations d’usines clé en main. Nous accompagnons, nous installons et nous réalisons la maintenance. L’industriel se retrouve ainsi à travailler avec un seul interlocuteur, au lieu d’avoir une société par type de produits. Par exemple, pour Delphi Blois, nous avons équipé le site de 6 gros compresseurs de 180 kilowatts et 250 ch, qui tourne 24 h sur 24, et nous gérons la maintenance et le SAV à temps plein. Au global, nous avons 8 techniciens travaillant sur la partie industrie.

Qui sont vos clients ?
Au départ, nous avons travaillé avec des clients locaux, comme Delphi Blois qui a monté une usine en Roumanie. Nous les avons aidés dans leur installation, avec par exemple la location de compresseurs, pendant deux ans. Nous avons installé près d’ici un sous-traitant d’Airbus qui a monté une usine au Maroc, et qui a été séduit par notre savoir-faire et notre capacité à tout gérer. Voilà comment nous avons commencé. Après, ces clients nous ont à nouveau sollicités pour les accompagner dans d’autres projets, notamment en Australie pour Eurocopter. Nous avons donc répondu à leur appel d’offres et avons été retenus, en 2008 et 2009, car nous étions deux fois moins chers que les équipes locales. Nous avons envoyé 5 à 6 personnes pour gérer le projet sur place. Après, un employé de cette société est parti rejoindre une entreprise américaine, QuickStep, qui nous a recontactés pour l’aider dans son installation à Sidney. En 2011, nous avons commencé la première tranche. D’ici peu, mes hommes repartiront pour la deuxième tranche, et nous y retournerons en 2013 et 2014. Ces intégrations se font autant à l’export qu’en local, et BSAI se trouve connu et reconnu pour ce métier. D’ailleurs, la présentation de la société est : “Une adéquation totale entre vos besoins et notre savoir-faire.” Nous appliquons cette philosophie dans tous nos métiers. Nous avons actuellement un client pour qui nous faisons office de bureau d’études afin de répondre à un besoin bien spécifique de nettoyage de tuyaux de plus de 15 mètres.

Etre une PME française à l’export, est-ce un atout ou une faiblesse ?
Cela dépend des pays ! Jusqu’à maintenant, que ce soit en Roumanie, au Maroc ou en Australie, nous avons toujours été bien accueillis, mais les fonctionnements se révèlent très différents. Ainsi, au Maroc, on ne connaît pas la sécurité au travail, les ouvriers opèrent sur les fourches d’un chariot élévateur, soudent sans masque, etc. La Roumanie ressemblerait plutôt au Maroc. L’Australie, à l’opposé, est d’une rigueur… La France, à côté, ce n’est rien. En revanche, nous nous sommes aperçus que les Australiens travaillaient relativement lentement et étaient très portés sur les loisirs. Ils ne sont pas stressés par le travail. Ils nous regardent d’un drôle d’air quand nous travaillons à toute vitesse !

Mettez-vous en place des actions pour trouver de nouveaux contrats ?
Nous ne cherchons pas à développer l’export. Les contrats que nous avons signés ne proviennent que d’entreprises que nous connaissions en local. Pour vraiment développer cette activité, il faudrait créer une structure spécifique export, alors qu’actuellement, je gère moi-même ce domaine. Les contrats arrivent naturellement, via le bouche à oreille. Nous n’avons pas de démarche proactive. Je viens de m’inscrire sur un site qui liste des appels d’offres sur toute la France. Mais nous n’avons pas été retenus, c’est un peu décourageant ! Monter des dossiers demande beaucoup de temps.

Et l’automobile dans tout cela ?
La partie automobile, qui englobe la vente de pièces, de peinture et les contrôlographes, représente encore un quart de l’activité, mais n’est pas un axe de croissance. Le Diesel est une activité qui décroît chez nous car nous n’avons pas trouvé les bonnes personnes pour prendre la relève suite au départ des diésélistes partis à la retraite. Nous avons pourtant Delphi qui travaille sur Blois, mais impossible de recruter, les gens préférant travailler en usine. Il faut compter environ sept à huit ans pour former un bon diéséliste, le métier se révélant très complexe. En atelier, il travaille sur une grande variété de systèmes, auto ou TP par exemple. Nous maintenons l’activité avec les personnes en place, mais d’ici quatre à cinq ans, nous arrêterons totalement le Diesel. Nous sous-traitons d’ailleurs les opérations liées aux nouvelles technologies de common rail. Nous faisons partie de Précisium Groupe et nous travaillons beaucoup avec la société IDLP.

Au final, que vous apporte Précisium Groupe ?
L’activité automobile n’est pas prédominante dans la société, mais nous devons tout de même répondre aux demandes de nos clients. Précisium Groupe nous permet de répondre à leurs demandes si nous n’avons pas la pièce en stock, notamment pour la peinture et la carrosserie. Cette activité progresse aujourd’hui car nous employons un technicien, un commercial et une technicienne qui est la spécialiste sédentaire. Avec cette équipe, nous avons développé cette activité, qui repose, elle aussi, sur le service. Par exemple, dans l’industrie, il peut parfois manquer 20 kg de peinture. Ils commandaient auparavant aux fournisseurs, mais la livraison pouvait être longue, tandis qu’ils sont servis en 24 heures chez nous. Il y a quelques années, j’étais effondré de voir tous les grands groupes s’implanter en France. Dans la région, avec FOAI, nous sommes les derniers petits indépendants. Nous nous sentions menacés mais, au final, ce n’est pas du tout le cas. Nous avons aussi une réactivité que les grands groupes n’ont plus à l’égard de leurs clients. BSAI, c’est 24 personnes. J’étais encore hier chez un client qui n’avait pas eu de retour pour un devis demandé depuis deux mois. L’écoute des clients représente notre force.

Avez-vous déployé des réseaux Précisium ?
Depuis le lancement de la MDD peinture Octoral, en octobre 2011, nous avons travaillé le panneau Précisium carrosserie. Nous pensons que ce produit correspond à un besoin des carrossiers indépendants. Nous disposons pour le moment de deux carrosseries, et l’objectif consiste à avoir au moins une dizaine de sites pour rentabiliser le service Précisium. Nous expliquons aux professionnels l’apport d’un réseau et, surtout, l’apport prix avec la MDD peinture, qui est au moins deux fois moins chère qu’une marque Premium. En revanche, nous ne développerons pas le panneau garage, car nous ne pourrions pas répondre à ses besoins en pièces.

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BIO EXPRESS

63 ans, marié, deux enfants.
Diplômé d’un bac S et de l’IUT de Grenoble.
Service militaire d’un an sur la base militaire de Tours, gestion des achats de la base aérienne.
1973 : intègre la société BSAI comme commercial. L’entreprise était alors très axée sur la vente de pièces Diesel (ancien nom de la structure, jusqu’en 1970 : Blois Diesel).
1977 : prend la direction de BSAI.