“Tous les produits Valeo doivent être disponibles dans la demi-journée”

Où en est Valeo Service France aujourd’hui ?
Valeo Service France se défend plutôt bien dans un marché difficile, du fait, certainement de sa position comme multispécialiste et multicanal. Notre démarche est véritablement d’aller vers le client comme multispécialiste, ce qui suppose un certain nombre d’engagements autour d’une dynamique produits et service. Ainsi, pour chacune des 14 lignes de produits, l’enjeu consiste à amener la pertinence de l’offre, non seulement des produits mais aussi l’environnement afin d’être opérationnels.

Comment évolue Valeo Service France dans cette période délicate ?
Nous bénéficions d’une bonne dynamique dans un contexte difficile. L’enjeu consiste à faire plus que le marché, et nous sommes dans nos objectifs. Globalement, nous sommes dans une assez bonne situation grâce à des solutions et à des produits nouveaux proposés, qui ont fourni à nos clients des opportunités de chiffre d’affaires. Dans chacune des familles, qui comprennent entre 1 500 et 2 000 références, il existe toujours des produits pas forcément connus ou innovants à pousser, sur lesquels il faut communiquer, et ce sont eux qui font la différence.

Comment définiriez-vous les engagements vis-à-vis de vos clients ?
Ils s’articulent autour de plusieurs niveaux, à commencer par les basics, “les basics dynamiques” (logistique, administratif, service clients etc.), puis le niveau des solutions nouvelles à apporter, en permanence, à nos clients et aussi, – ce qui devient plus compliqué – assurer la cohérence nécessaire aux différentes strates de la distribution. Cibler le cœur de la distribution en intégrant son environnement, c’est-à-dire les services à la réparation, et apporter des produits aftermarket en plus de ceux délivrés par notre première monte.

En fait, vous construisez un programme après-vente autour de la première monte ?
En regardant l’évolution du marché, on s’aperçoit qu’il faut la couverture de gamme la plus large possible, qui devient très compliquée à obtenir et à gérer. Nous enrichissons donc de façon importante notre catalogue produits OE ainsi que les fonctions issues de l’OE, pour offrir un package plus large à nos clients. Je citerais par exemple la filtration. En étant multispécialiste, nous nous devons de constituer les gammes correspondant à tous les besoins de réparation. Cela suppose un travail régulier d’information, de formation, de phases de lancement et de valorisation Nos commerciaux ont, par ailleurs, une démarche proactive dans le domaine et de proximité. Ils constituent directement avec leurs propres clients ce qu’on appelle les “assortiments”, les gammes à stocker en fonction des familles de produits. Ils disposent, ainsi, d’un outil informatique “Valeoptistock” qui prend en compte les données du parc y compris au niveau local et régional et que l’on peut adapter avec les données du client (proposition de réactualisation, de suivi ou de réapprovisionnement de stock). C’est un outil en phase d’optimisation qui intégrera, bientôt, encore d’autres paramètres.

Votre démarche s’appuie sur une force commerciale conséquente, pensez-vous qu’elle soit suffisante aujourd’hui ?
Pour que la visite d’un commercial soit vraiment opérationnelle, nous avons investi sur un nombre d’outils dédiés important. Informations sur les opportunités, les produits à développer, les actions à mener en fonction des programmes marketing etc., ils ont toutes les données nécessaires pour soutenir leurs clients et animer les réseaux. Et pour montrer l’attachement que nous mettons à la relation de proximité, je dirais simplement que nous avons 44 commerciaux sur la France entre les deux canaux, distribution traditionnelle et moderne. Nous avons une approche comptes-clés pour bien comprendre les stratégies des groupes et une approche distributeurs et réparateurs avec nos commerciaux. Nous sommes dans une vraie dynamique de distribution globale et mettons beaucoup de moyens pour comprendre les besoins de la filière et de ses réseaux.

Et vendre autant de familles de produits, n’est-ce pas dissuasif pour un distributeur ?
Je dirais plutôt qu’être multispécialiste, c’est aussi apporter des multi solutions. Nous ne faisons pas d’accumulation, nous voulons être le plus concret, le plus opérationnel possible avec des actions réfléchies et pertinentes soit au niveau global ou régional. Par l’analyse et le diagnostic. Et nous avons vocation à pousser l’ensemble de nos gammes mais en investissant auprès de nos clients, en les aidant à vendre. Nous sommes dans une dynamique de réseau.

La globalité de la démarche intègre les plates-formes de distribution, comment bâtissez-vous la cohérence globale dont vous parlez autour de ce paramètre récent ?
Historiquement, notre positionnement consiste à travailler avec les acteurs clé de la distribution, c’est clairement ce que nous faisons aujourd’hui en poursuivant notre dynamique de réponse aux besoins, de disponibilité des produits. Nous nous appuyons, ainsi, sur les RLP (Réseaux logistiques de proximité TR et PL), en dépannage d’urgence, en H + 4. Ce sont des plates-formes régionales qui travaillent en couverture très large (100 % des produits), les produits C et D, à faible rotation. C’est une réponse au besoin des distributeurs locaux, donner, en fait, du service complémentaire en mettant des gammes complètes en stock proche. Au nord de Paris, nous avons notre propre entrepôt comprenant environ 30 000 références, afin de livrer les stocks centraux, les gros distributeurs ou pour l’express (livraison entre 9 h et 13 h). En clair, tous les produits Valeo doivent être disponibles dans la demi-journée, d’où la multiplication des outils, en fonction de l’urgence : le stock central, les plates-formes régionales, le RLP, le distributeur local.

Est-ce qu’Internet s’intègre dans ce dispositif global ?
Internet nous aide pour toutes les commandes en ligne de nos clients, soit 93 % des ordres, via les outils TecDoc, TecCom, Golda. Maintenant, nous n’avons pas vocation à vendre en ligne des pièces auprès des réparateurs ou des particuliers.

Quelle est votre politique, alors, sur les sites de commerce en ligne ?
Internet fait de plus en plus partie de notre environnement et constitue un média en plein développement et beaucoup plus visible que tout ce qui existe ! Nous avons pris une option simple qui tourne autour de conditions catégorielles, qui définissent le cadre potentiel d’actions avec un certain nombre de critères très précis concernant le niveau de prestations ou d’interventions réalisées à respecter, notamment ceux de la Cnil et de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance, N.D.L.R.). Nous considérons comme un client potentiel le site qui répond à ces conditions catégorielles.

La distribution traditionnelle accepte cette option de Valeo Service ?
La distribution traditionnelle voit surtout comment nous la soutenons en investissant largement dans des programmes de développement, à ses côtés, avec l’appui de ses réseaux. Nous accompagnons les distributeurs et préférons, par ailleurs, disposer de la connaissance de ce qui se passe autour plutôt que de fermer les yeux et de ne pas être utiles, in fine, à nos clients traditionnels. Internet est, pour moi, un vrai vecteur de développement, d’animation, d’information, de fidélisation (…) pour la distribution traditionnelle aussi. Il faut le prendre comme un vecteur de progrès, qui a, aussi, imposé une nouvelle dynamique.

Vous évoquiez les services, comment vous positionnez-vous face à la montée en puissance de la technique dans les pièces ?
Nous nous appuyons d’un côté sur les outils marketing, sur la formation technique grâce à deux experts dédiés aux distributeurs et aussi sur notre partenaire métier eXponentia (pour les réparateurs) et, de l’autre, sur une hot line (08 10 60 06 06). Je n’oublie pas l’appui technique de nos commerciaux. Et nous allons mettre à disposition, sur le web, sous le nom de TechAssist, un site délivrant un grand nombre d’informations techniques, de vidéos de montage, d’actualités, etc. Cela permettra de faire du e-learning, et surtout des recommandations.

Que représente la deuxième monte chez Valeo ?
La deuxième monte, chez nous, bénéficie d’une vraie volonté de développement et représente 16 % au sein de Valeo. C’est pourquoi, nous avons conçu nos propres nouveaux produits comme le kit 4 pièces ou la gamme filtration “Suprême” (anti allergène) par exemple, qui répondent à des besoins perçus sur le terrain. Nous sommes vraiment à l’écoute de la distribution indépendante.

Est-ce que la première monte Valeo vous donne toutes les pièces que vous voudriez commercialiser ?
Nous considérons qu’il n’y a pas de raison d’avoir une démarche particulière pour les pièces visibles par rapport aux pièces non visibles. Ceci pour répondre à la question des pièces captives. Nous suivons donc le travail de la Feda sur ce sujet. Et nous ne mésestimons pas les problèmes des droits de propriété, de concurrence déloyale, ou de contrefaçon.

Par ailleurs, Valeo Service dispose d’un programme appelé TTM “Time to Market”, dont l’objectif consiste à accélérer la mise à disposition des produits nouveaux, notamment en ce qui concerne les pièces liées à la collision (blocs optiques, radiateurs, condenseurs…). Nous créons ente 1 500 et 2 000 nouvelles références chaque année, des pièces issues de la première monte comme des produits développés spécifiquement pour la rechange. Nous éditons d’ailleurs un bulletin d’informations mensuel sur les nouveaux produits.

Vous avez créé Valeo Clim Service, entendez-vous poursuivre cette expérience ou encore développer des “corners techniques” comme certains de vos confrères ?
Valeo clim Service s’est bien développé ces dernières années, mais, clairement, nous comptons revoir cette offre dans un programme plus intégré dans les réseaux de distribution. Quant aux “corners techniques”, là aussi, il n’est pas impossible que nous y allions, mais ce sera toujours dans le cadre d’un accompagnement de réseaux.

Autre volet, qui concerne aussi l’accompagnement des clients, quelle est votre politique au niveau des salons ?
Nous sommes très présents dans les salons de nos clients qui se développent de plus en plus. Quant à Equip Auto, dans le contexte des 90 ans de Valeo, nous avons pris la décision, chez Valeo Service de privilégier des manifestations, en France comme dans d’autres pays, pour nos clients et aussi en interne, et nous avons, donc, préféré ne pas aller à Equip Auto. Ce qui ne remet en aucune façon notre positionnement par rapport à Equip Auto. On y sera d’ailleurs en visiteurs.

Vous avez constitué plusieurs gammes complémentaires comme Valeo Classic, les pièces remanufacturées, ou encore Asian Range, pouvez-vous nous en dire plus ? Marketing ou service ?
C’est effectivement le marketing qui va mettre en avant ces gammes mais elles sont une résultante d’une étude des besoins du marché. Pour la gamme asiatique, il suffit de voir l’évolution du parc (c’est 8 % aujourd’hui) pour s’en convaincre. Et pour apporter le service optimum, on définit les contours de cette gamme, on communique dessus et on informe nos clients des opportunités que cela leur apporte, parce qu’ils ne connaissent pas forcément toutes les références à leur disposition dans notre catalogue. Et la distribution indépendante a raison de les pousser, c’est un vrai vecteur de croissance.

Et la gamme “Classic” ?
Nous avons développé trois lignes de produits au sein de la gamme “Classic” pour le segment des véhicules de plus de 10 ans, des véhicules qui roulent d’ailleurs assez peu, selon les statistiques. Nous avons commencé avec les alternateurs démarreurs, qui comptent 122 références et 22 nouvelles, c’est un programme qui évolue bien. Du côté des radiateurs, nous disposons de 187 références dont 78 nouvelles, et enfin, en embrayage, nous avons 32 références et venons d’en sortir 17 en plus. C’est un programme qui compte plus de 60 % des véhicules de ce parc. C’est très complémentaire au Premium et nous avons noté que lorsqu’on avait la double offre, on réussissait à crédibiliser l’ensemble de l’offre, porteuse pour les distributeurs.

Valeo était sur ReMaTec, le “remanufacturing” devient plus important pour vous ?
Nous avons toujours été sur la partie rénovation et nous avons une offre en pièces détachées. Cela nécessite toujours un vrai travail de récupération des vieilles matières, c’est pourquoi, nous avons mis en place un système de ramassage actif ou semi-actif selon les profils. Si cela est bien géré, c’est plus facile pour les clients de travailler ces lignes de produits. Pour les alternateurs – démarreurs comme les embrayages PL, ou les compresseurs, c’est un vrai savoir-faire dont nous disposons.

Comment sentez-vous le marché, en France, aujourd’hui ?
Le marché s’avère compliqué surtout parce que nous manquons de visibilité. Il est sous pression, clairement, et en léger retrait. Mais, il reste un marché important, d’où tous ces efforts que l’on doit faire pour trouver des solutions et penser de nouvelles dynamiques. Nous avons une force de vente dont la mission consiste à écouter le client et à trouver des solutions ou locales, ou nationales, en fait personnalisées, au sens large, parce que les régions ne sont pas les mêmes, les problématiques, non plus etc. et qu’il n’y a pas qu’une solution. Et c’est vrai pour le VL, le PL, la distribution traditionnelle et moderne.

Le rôle de la Feda, comment le percevez-vous ?
Nous entretenons des relations rapprochées avec la Feda et nous soutenons ses actions sur la libéralisation des pièces. Nous avons eu la chance de recevoir les assemblées régionales de la Feda dans nos sites, ce qui nous permet d’avoir beaucoup d’échanges intéressants. Et nous sommes toujours prêts à partager les informations et à apporter nos services à la Feda. Par ailleurs, la Feda est un pourvoyeur précieux de services pour l’ensemble de la profession.

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Bio Express

57 ans, deux enfants.
ESC de Reims en 1980.
Intègre tout de suite le groupe Philips Lighting, division Eclairage Intérieur, au service commercial et marketing.
Exerce différentes fonctions au sein du groupe pendant 10 ans.
En 1989, commence une histoire atteignant, déjà, les 24 ans aujourd’hui, chez Valeo Distribution puis Valeo Service Export et enfin, Valeo Service France.
Démarre comme chef de groupe de produits en 89, puis endosse la responsabilité du marketing opérationnel marché traditionnel France.
En 92 entre au service export de Valeo Distribution (pour 10 ans), pour développer l’export hors filiales, comme directeur des ventes puis du marketing.
Devient directeur de la division export puis,
en août 2008, prend la direction générale de Valeo Service France, fonction qu’il exerce aujourd’hui.