Un Français à Alger

Au détour d’une allée, le stand de Clas sur l’équipement (pas d’outillage à main) attire le regard : il ne s’agit pas d’un habitué ni d’un importateur mais bien d’un Français, présentant ses produits pour séduire des distributeurs, “pour prendre des contacts et essayer de comprendre comment fonctionne le marché”, nous confie son président, Philippe Barrault. Un président en costume de commercial passionné par ses produits, “de l’équipement intelligent” affirme-t-il en détaillant par exemple la grue : “Notre grue passe sous la voiture, le vérin est rotatif, cela facilite la vie de l’utilisateur” avant d’ajouter : “nous sommes souvent considérés comme une alternative, comme une source d’outils intelligents pensés pour l’“utilisateur””. De fait, face aux gros du secteur, Clas (CA de 14 millions d’euros, 2,8 millions de stock et 33 personnes) a choisi la valeur ajoutée au volume, un choix qui lui vaut l’intérêt des distributeurs algériens spécialisés dans l’équipement de garage. Bref, un président qui en sait long.

Graine d’automobile

Philippe Barrault, en effet, n’est pas un inconnu dans le domaine automobile, il possède une antériorité familiale de presque 100 ans dans le secteur, et même s’il n’a pas participé au développement du Groupe Barrault, le jeune Philippe a été imprégné par cette profession. De multiples manières, d’ailleurs, puisqu’il commence par être tourneur fraiseur, avant d’entamer un cycle long. Lorsqu’il est prêt à entrer dans le Groupe, celui-ci est en pleine mutation, et c’est à ce moment qu’on lui offre (sur Equip Auto !) la possibilité de rentrer chez Clas, un des fournisseurs principaux de Barrault, qui avait connu Philippe très jeune. Une offre intéressante mais pas forcément entourée de bonnes fées, puisque Serge Labial, le fondateur, qui devait l’accompagner, décède la même année, tandis que Christian Labial se retire des affaires (comme prévu) deux mois après, alors que la crise de 2008 arrive… Philippe Barrault doit agir vite et à tous les niveaux. D’où l’importance des choix stratégiques, du sur-mesure, de la commande à l’unité, de l’outillage intelligent et surtout du respect du client : “Avant tout, nous sommes honnêtes et toutes nos offres le sont ; Le commerce c’est une affaire d’hommes et il faut respecter ces relations. On travaille normalement, on respecte et on assume le oui qu’on a dit à nos clients. Et a priori, cela fait la différence”, commente-t-il. Et de préciser que “Clas ne vend qu’aux distributeurs, ne passe jamais en direct et ce partout où nous vendons. Nous avons 4 000 distributeurs référencés”.

Des achats très encadrés

Pour pouvoir servir nombre de pièces au détail (levage et presse, carrosserie, appareils de contrôle technique, appareils techniques pour traiter les châssis, clés à chocs… l’équipement à main, en clair) il faut disposer d’un solide panel d’achats. “Soit le produit existe et nous l’importons directement de l’usine, soit il existe mais ne nous convient pas pour différentes raisons ou que nous voulons l’améliorer, et alors, nous le faisons modifier à l’usine, soit nous faisons fabriquer directement les équipements dont nous avons besoin”, décrit Philippe Barrault, l’objectif consistant à apporter le bon équipement à la bonne personne. “Nous sommes sur l’outil premium avec un positionnement marché correct”, ajoute-t-il ; Mais la grande nouvelle reste à venir : Clas lance un garage “qui va nous permettre d’effectuer les tests, les essais, les mises au point en “réel” et, en plus, de bénéficier de retours d’expérience sur un grand nombre de véhicules. Nous avions un laboratoire, maintenant nous aurons un vrai garage qui travaillera normalement”. Celui-ci servira aussi de vitrine à tous les acheteurs des groupements de distributeurs, auxquels il pourra montrer un coffret avec un centreur d’injecteurs avec toutes les piges ou un autre pour le montage et le démontage d’embrayages et bientôt leurs équilibreuses, démonte-pneus et accessoires d’équilibreuses. Il faudra ajouter quelques pages au catalogue qui en fait déjà… 400… !