“Avec Best Buy, nos tarifs s’ajusteront selon la valeur résiduelle du véhicule”

Pouvez-vous revenir sur votre implantation en France ?

Nous avons créé une activité France en 2008, dupliquant le modèle économique que nous utilisons au Benelux. Le groupe a d’abord investi dans une plate-forme sur Noyelles-Godault (Pas-de-Calais). Cet emplacement reste proche de la frontière belge, et il était ainsi possible de rentabiliser le dépôt en desservant une partie de la Belgique. Notre logique consiste à nous appuyer sur le dépôt central de Bruxelles, les autres dépôts servant de complément. Nous nous sommes ensuite implantés sur Maxéville (Meurthe-et-Moselle) et, en mars prochain, nous arriverons au sud de Lyon avec un dépôt de 3 000 m2. Nous desservons déjà cette zone depuis Bruxelles, mais les conditions de livraison ne sont pas optimales. Un commercial prépare déjà le terrain pour notre arrivée. En chiffre d’affaires, nous ambitionnons d’atteindre 33 millions d’euros pour 2014, après avoir réalisé un CA de 25 millions d’euros sur 2013, et 17 millions en 2012. Sator, la holding de Van Heck, compte sur la France pour générer de la croissance, le groupe étant numéro un au Benelux. Malgré la concentration des acteurs, il y a aujourd’hui de la place pour un troisième acteur majeur.

Quel regard portez-vous justement sur les mouvements de concentration observés en France ?

C’est une évolution européenne. Il y a d’abord eu la concentration des équipementiers, qui ont agrégé des marques. Puis la distribution a suivi. En Allemagne, le marché s’organise autour de quelques gros acteurs, qui réalisent un CA de 800 000 euros à plus de 2 milliards d’euros. Aujourd’hui, il faut atteindre une certaine taille pour être performant et tenir des discussions plus globales avec les équipementiers. Notre rachat par LKQ Europe suit la même logique. Sator réalise 300 millions d’euros sur le Benelux, un petit marché, et d’un autre côté LKQ Europe a racheté ICP, qui fait, lui, 700 millions d’euros sur l’Angleterre, soit un milliard d’euros sur l’Europe. Nous avions besoin de cette échelle de distribution pour progresser. ICP et Sator ont chacun leur propre fonctionnement. En Angleterre, ICP a mené des intégrations verticales, ce que Sator a toujours refusé de faire, misant plutôt sur le déploiement de concept. LKQ Europe m’a donné pour mission d’accroître encore le chiffre d’affaires français, qui reste faible par rapport au marché. Ils ont déjà d’autres ambitions de rachats pour croître en Europe, mais je n’ai pas plus de visibilité actuellement.

Quelles sont les conditions pour travailler avec vous ?

La logique du groupe consiste à fournir gratuitement tous les outils et services au grossiste, en échange d’un certain volume d’affaires. Parmi les services, on peut notamment citer l’accès à Autotools, qui fournit de l’information technique en ligne, la hotline technique ou encore Partsnet, notre outil Web maison pour identifier la pièce, commander et suivre sa facturation. Nous mettons également à sa disposition des outils pour animer le garage, comme des promotions, un forum de discussion ou encore une boutique cadeaux. Dans le nord-est de la France, le volume de commandes doit au moins atteindre 150 000 euros. Dans la zone lyonnaise, où nous commençons, nous proposerons des tests gratuits afin de séduire la clientèle des grossistes indépendants comme ceux déjà en réseau, et ainsi établir une certaine confiance. Après, nous regardons également le potentiel du distributeur. Nous cherchons à établir un vrai partenariat avec lui, afin que celui-ci travaille nos gammes. Une position de dépanneur ne nous intéresse pas. Nous avons aujourd’hui 30 grossistes partenaires. Notre objectif consiste à atteindre 50 distributeurs d’ici 2014.

Vous ne disposez pas de réseau de garages ?

Pas encore. C’est une de mes missions pour 2014, car nous avons des demandes. Nous travaillons actuellement sur le contenu que nous comptons proposer.

Vous arrivez sur Lyon, mais, plus proche de vous, Paris ne vous attire-t-il pas ?

Le marché est différent. Sur le nord de Paris, il y a énormément de jobbers, avec beaucoup de transporteurs qui livrent la pièce sans développement de concept. Si nous voulons attaquer cette zone, nous ne pouvons pas nous contenter de rajouter un dépôt, face à la concurrence actuelle. Paris est une zone très particulière, différente du reste de la France, avec un marché très fragmenté. Il faut apporter de la plus-value. L’idéal, pour un grossiste, serait un drive-in, similaire à ce que l’on voit dans la grande distribution. Mais ce n’est pas un projet pour 2014 !

Avez-vous des projets e-commerce à venir ?

En Belgique, nous avons créé un site de vente en ligne pour les particuliers. Ces derniers peuvent trouver leurs pièces en rentrant leur plaque d’immatriculation, puis un garage à proximité. Une fois le formulaire rempli, le système envoie une notification au garage. Celui-ci répond ensuite avec un devis valable quinze jours. Le site sert de plate-forme pour les réparateurs afin de leur fournir de nouveaux clients, et tout se déroule en accord entre le distributeur et le garagiste. En France, nous comptons dupliquer ce procédé sur 2014. Cela se justifie d’autant plus que le prix de la pièce reste très élevé dans l’Hexagone, avec des remises fortes allant jusqu’à 75 % avec des RFA. Les équipementiers n’ont donc pas d’autre choix que d’augmenter leurs prix. En France, ce ne sont pas les sites comme Oscaro qui posent problème, mais la structure des prix qui n’est pas correcte. Quand on regarde la chaîne des marges, la plus importante revient au garage, alors qu’il a déjà la main-d’œuvre et ne supporte pas de stock puisqu’il est livré trois à cinq fois par jour. Nous comptons donc leur donner un outil qu’ils maîtriseront, avec une marge raisonnable sur la pièce et une mise en avant de leur valeur ajoutée, à savoir la technique, l’utilisation de tel outil, etc.

Au Benelux, vous déployez le concept Best Buy. Allez-vous le sortir en France ?

Nous allons lancer le concept auprès de nos partenaires en 2014. Le lien avec le prix d’origine des constructeurs n’est plus justifié car ils augmentent artificiellement le tarif des références de leurs véhicules, particulièrement sur les modèles anciens qui ne vont plus dans leur réseau. Or, ce parc représente notre cible. Nous souhaitons mettre en place une tarification en fonction de la valeur résiduelle du véhicule, et donc en fonction du pouvoir d’achat des propriétaires. Nous proposerons à nos partenaires des gammes complètes avec des marques Premium et un tarif dépositionné, et des marges claires pour chacun des échelons. La batterie de RFA sur les niveaux de distribution fait augmenter le prix des pièces, et par rapport à Internet, ce n’est pas justifié. Le particulier n’est pas aveugle. Une certaine transparence des prix apparaît, et il est nécessaire d’établir une politique de prix plus juste. Cela fera du bruit, mais nous en avons l’habitude ! Nous commencerons à discuter de cette pratique avec nos partenaires sur 2014.