“Bilstein va se développer en France grâce au partenariat avec febi”

Rencontre avec Andreas Ehbauer, responsable des Ventes IAM pour l’Europe.

Comment sont nées les relations entre Bilstein et la France ?

Bilstein a démarré ses activités en France il y a environ 30 ans, avec Eurofac, son premier importateur, qui achetait des amortisseurs OE pour les véhicules Mercedes, car le constructeur ne disposait pas, à l’époque, d’une organisation comparable à celle d’aujourd’hui pour la rechange. En 1996, Eurofac a décidé d’étendre ses activités à l’ensemble des pièces de suspension et a donc développé son partenariat avec Bilstein, sur toutes les marques automobiles. Le second importateur des produits Bilstein est le groupe Laurent, qui accède à nos produits via ATR, pour lequel nous sommes fournisseurs agréés. Parallèlement, Bilstein fournit enfin le département sport de PSA Peugeot Citroën.

Pourquoi Bilstein n’a-t-il pas un bureau en vente en France ?

Jusqu’à aujourd’hui, nous avions concentré notre business en France avec le groupe Laurent. En effet, il a récemment créé Exadis, la structure qui distribue notamment nos produits via 5 satellites régionaux, ce qui couvre bien le territoire à notre sens. C’est indispensable, car nous savons que nos concurrents sont basés sur place, et disposent de structures de vente dans l’hexagone, avec des chefs de produits, des activités marketing… C’est ce qui nous manque en France, mais les PDM de Bilstein ne permettent pas une telle organisation.

Pourquoi la marque, dont le nom est connu en France, ne progresse-t-elle pas plus ?

En fait, c’est une question d’image. Nous véhiculons une image de performance, de sportivité, liée à notre historique de compétition. Néanmoins, le grand public et parfois la distribution peinent à imaginer que nous proposons des gammes pour les véhicules standard. Notre message consiste donc désormais à dire que nous proposons des amortisseurs qualité OE, avec un positionnement tarifaire de nos gammes B2 (huile) et B4 (gaz) équivalent à celui de nos concurrents directs. Au plan régional, ce message passe de mieux en mieux grâce au groupe Laurent, mais nous souhaitons encore donner un coup d’accélérateur… Alors nous avons initié une collaboration avec febi Bilstein en France.

febi Bilstein ? La filiation semble évidente…

En fait, les deux sociétés ont été fondées par les deux frères, Ferdinand et Auguste Bilstein. Et Auguste a vendu son entreprise à Krupp, devenu depuis Thyssen Krupp. Les deux structures ont des noms très proches, leur origine familiale également, mais les capitaux sont complètement différents.

Alors parlez-nous de cette collaboration qui débute en France…

On sait que le potentiel de ventes est grand en France, peut-être même plus qu’en Allemagne ! Gildas du Cleuziou (N.D.L.R. : directeur général de febi Bilstein France), m’a contacté car plusieurs de ses clients lui demandaient des amortisseurs Bilstein par automatisme, justement parce que les noms des entreprises sont proches.

Sauf qu’ils ignorent qu’il s’agit de structures différentes. Alors febi Bilstein France va devenir structure de distribution de Bilstein, et ainsi faire profiter notre marque de son expérience sur le terrain. Sans compter qu’arriver dans le portefeuille de febi Bilstein va donner plus de poids à nos produits, qui se retrouvent désormais au milieu d’une gamme de pièces beaucoup plus large que les seuls amortisseurs. De la visibilité donc, une force commerciale de terrain importante, qui devrait générer des volumes conséquents. De son côté, febi Bilstein France s’offre un nouveau secteur pour aller démarcher ses clients. Par ailleurs, je rappelle qu’en Allemagne et en République tchèque, des synergies existent déjà entre les deux sociétés. Concernant la logistique, notre stock central de Trier en Allemagne approvisionne le centre logistique de febi à Ennepetal, qui, lui-même, livre la France.

Parlez-nous un peu de vos gammes

Aujourd’hui, nous disposons de 4 800 références, pour une couverture de parc européen de 95 %. Nous sommes donc tout à fait compétitifs. Nous sommes également présents sur le secteur des VUL. Quant au PL, ce n’est pas notre secteur et nos moyens de développement et de fabrication ne sont pas conçus pour ce marché.