BPA, techniquement vôtre

“Des prix, tout le monde peut en faire. Ce qui fait la différence, c’est le service et les hommes.” Voilà le leitmotiv que les deux dirigeants de Beauvais Pièces Auto, Julien Bersadou et Mario Martin Lopes, suivent depuis leur reprise de l’entreprise, en août 2011. Et le résultat semble payant, puisque la croissance est au rendez-vous, et ce, malgré l’arrivée sur Beauvais de poids lourds comme les Etablissements Delestrez, ou encore AD 60. “Cette concurrence a eu un effet positif sur les équipes, qui se sont plus que jamais motivées dans leur travail”, explique Julien Bersadou.

Il faut dire que l’ambiance reste très familiale dans cette structure, qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 9,5 millions d’euros. Les deux patrons connaissent très bien les équipes, puisqu’ils étaient, avant le rachat, responsable commercial pour Julien Bersadou – il travaillait dans la société depuis sa création en 1998 – et responsable de l’atelier de rectification et des achats de pièces techniques pour Mario Martin Lopes. Ils souhaitaient créer ensemble leur propre entreprise. Par courtoisie, ils ont évoqué leur projet au dirigeant de l’époque, qui leur a alors proposé de reprendre l’entreprise. Cette transition a été faite sans heurts. Les deux repreneurs ont pris le parti de continuer sur la même lignée, en accentuant la notion de services et en apportant davantage de formation technique.

Anciennement Gefa – la voiture jaune en façade devient collector ! –, Beauvais Pièces Auto a rejoint Précisium depuis trois ans. La façade sera d’ailleurs prochainement transformée pour se mettre en conformité avec les couleurs du groupement. “Cela devait déjà être fait depuis hier, mais nous avons la tête dans le guidon et il n’est pas toujours évident de se poser et de prendre du recul”, explique Mario Martin Lopes.

Une présence terrain capitale

Aujourd’hui, Beauvais Pièces Auto compte trois magasins, situés à Beauvais, Aumale et Rivery, et un atelier à Saint-Just-en-Chaussée. La structure de Beauvais est la plus importante, et dispose, en plus, du négoce VL et de la peinture, ainsi que d’un atelier ouvert aux professionnels. Deux personnes traitent une dizaine d’ordres de réparation et de rectification moteur par jour, et, dans une moindre mesure, de l’injection, du diag ou encore de la climatisation. A ce sujet, “Tous les garages ne se sont pas mis en conformité avec la législation et nous sous-traitent cette prestation”, explique Mario Martin Lopes.

Chaque site fonctionne de façon autonome, avec un responsable de magasin. Cinq commerciaux rencontrent régulièrement les clients. Leur rayon d’action reste volontairement restreint, afin qu’ils restent bien présents auprès des réparateurs. Une politique similaire est suivie pour les livreurs, qui effectuent deux à quatre tournées par jour.

Le magasin de Beauvais dispose de 12 000 références, et la valeur totale du stock se monte à 1,5 million d’euros. Des synergies ont bien sûr été mises en place entre les sites. BPA travaille avec une quinzaine de fournisseurs réguliers. La politique de la maison consiste à jouer à fond la carte de l’équipementier Premium et à prendre l’intégralité de ses familles. Les deux dirigeants souhaitent établir un véritable partenariat avec leurs fournisseurs, restant fidèles aux marques qui jouent le jeu. Les quelques références de MDD dans les racks servent surtout à répondre à une demande de prix, pour s’aligner face aux devis du Web. Mais, encore une fois, les deux dirigeants ne courent pas après ces clients qui souhaitent avant tout des tarifs. La clientèle de Beauvais Pièces Auto se compose à 65 % de professionnels et 35 % de particuliers. Une répartition stable, malgré la montée du e-commerce, et une preuve que le service peut faire la différence. “Nos magasiniers sont en place depuis longtemps et peuvent apporter des réponses très techniques, précise Julien Bersadou. Plusieurs personnes pourraient même, si elles le devaient, démonter un moteur.”

Précisium attire

Tous les mois, les équipes de BPA organisent des animations, comme les soirées techniques, ou des événements purement divertissants, pour tous les clients. Le grossiste joue également la carte des réseaux, avec les panneaux Précisium Garage et Précisium Carrosserie. Un Homme Réseau se charge d’animer les 17 garages sous enseigne. Un chiffre volontairement restreint, puisque le distributeur souhaite conserver une zone de chalandise par panneau, mais des développements sont à l’étude. “La victoire pendant trois années consécutives du prix de l’enseigne de l’Année (N.D.L.R. : décerné lors du Grands Prix des Réseaux) suscite des candidatures, assure Julien Bersadou. De plus, les différentes campagnes de communication et la création des mascottes Précisium ont eu un effet très positif sur les professionnels.”

Pour accompagner ses clients, le distributeur pousse également la formation, notamment au travers des plans de formation de Précisium, réalisés en partenariat avec Daf Conseil. “Plus les garages sont formés, plus ils interviennent sur les véhicules, plus ils nous achètent de la pièce, résume Mario Martin Lopes. Dans la même logique, depuis quelques mois, nous installons chez nos clients le logiciel Précisio, qui permet de générer des devis en temps réel. Le réparateur accède en direct à nos stocks et tarifs, et aux informations techniques d’une réparation. Ils peuvent ainsi répondre rapidement aux automobilistes. Avec cette solution, on constate que les garagistes commencent à valider leurs commandes de pièces par le Web. Le téléphone reste toujours le premier réflexe des réparateurs, mais on sent un changement.”

La stratégie des deux repreneurs de Beauvais Pièces Auto semble bien établie et, aujourd’hui, de nouveaux projets semblent poindre. Ainsi, l’ouverture d’un quatrième magasin se révèle actuellement à l’étude et l’activité peinture représente également un axe de développement attractif. Mais les deux dirigeants restent prudents, pas question de croissance mal maîtrisée. Ces nouveaux projets ne se feront pas au détriment de l’existant. “Nous fonctionnons par étapes”, assure le duo d’entrepreneurs.

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LE PODIUM

2e - Etablissements Bellecave

Directeur du site : Jean Bellecave
Ville : Bayonne
Points de vente : 1
Références et valeur de stock : 12 300 pour 800 000 euros
Tournées par jour : 4
Employés : 17, dont 3 commerciaux
Garages sous enseigne : 22
Jours de formation par an : 5
Promotions/animations commerciales par an : 30
CA 2012 : 3,9 M€
 

3e - Roussillon Freinage

Directeur du site : Louis Miermont
Ville : Perpignan
Points de vente : 3
Références et valeur de stock : 16 000 pour 1,3 M€
Tournées par jour : 4
Employés : 35, dont 5 commerciaux
Garages sous enseigne : 10
Jours de formation par an : 6
Promotions/animations commerciales par an : 12 et un voyage par an à gagner CA 2012 : 6,9 M€