Pouvez-vous nous rappeler brièvement votre parcours ?
J’ai fait des études de commerce international, parallèlement à Bordeaux et en Allemagne, à l’issue desquelles j’ai obtenu un double diplôme, qui m’a permis de débuter ma carrière chez Continental en Allemagne. Je suis donc un pur produit de l’entreprise ! J’ai travaillé ainsi pendant sept ans sur le pricing et les études de marché pour les pays germanophones, la Suisse, l’Allemagne et l’Autriche. Puis, j’ai eu l’opportunité de revenir en France dans le VL, comme responsable grands comptes chez les concessionnaires, notamment Renault-Nissan. J’avais en charge le développement de la politique de Continental concernant les groupements de concessions. Ensuite, je suis devenue directrice commerciale “nouvelle distribution” jusqu’en janvier 2010, où j’ai pris en charge le marketing VL, et ce jusqu’à fin mars 2014. J’occupe désormais le poste de directrice commerciale et marketing de la division PL de Continental.
Comment prend-on ce type de mutation quand on vient du VL ?
J’ai pris cela comme un challenge. Bien entendu, il faut apprendre à connaître les produits, qui sont différents du VL, mais, ensuite, notre filiale France fonctionne un peu comme une PME. Nous sommes environ 200, dont une dizaine sur le management de tous les secteurs, et 40 en tout pour le PL. En ce sens, nous disposons d’une proximité physique avec l’ensemble des collaborateurs de la société, ce qui facilite les contacts et les échanges. Et puis, je voulais revenir à la vente, qui me passionne.
Comment se porte l’activité de Continental sur le PL ?
Nous sommes sur un marché plutôt porteur et en redémarrage, c’est une chance pour nous puisque chaque mois de 2014 a été positif, et le seul mois de mai a enregistré une croissance des ventes de l’ordre de 10 %. Bien entendu, la fin de l’année 2012 a été plus difficile, il faut donc relativiser ces chiffres. Mais nous progressons mieux que le marché, nous prenons donc des PDM. A ce titre, nos ambitions restent élevées pour l’année en cours et le prochain exercice.
En rechange, la division PL représente 140 000 pneus par an. Ce qui nous place dans le Top 4, avec le challenge ambitieux, mais réaliste, de devenir numéro 2 à terme, comme pour notre activité VL.
Comment s’articule l’activité industrielle de Continental en PL ?
La France vend exclusivement ou presque des pneus PL fabriqués en Europe. Mais nos pneumatiques PL sont fabriqués sur 10 sites au niveau mondial, dont 3 usines en Europe. Elles se situent à Stöken, en Allemagne, pour les pneumatiques rechapés à chaud, puis en République tchèque et enfin en Slovaquie. Par ailleurs, nous disposons d’un centre logistique, également à Stöken. Car, selon les volumes, certaines commandes passent par le centre logistique, avant réexpédition, en plus de nos livraisons, directement chez le client à partir de l’usine.
Vous parlez de rechapage, est-ce important pour Continental ?
Le pneu rechapé est un élément clé de la gestion de la vie des produits PL. Sur le segment du rechapage à chaud, Continental est un nouvel entrant, puisque notre usine de Stöcken a ouvert l’année dernière. Historiquement, nous étions plutôt orientés sur le rechapage à froid. Mais il faut savoir que le rechapage à chaud est une pratique plus répandue en Europe du Sud, il était donc important que nous nous y inscrivions également.
Les problèmes de compétitivité en Europe freinent-ils votre activité, comme chez certains de vos concurrents ?
Nous n’avons pas cette problématique chez Continental, dans le sens où notre activité progresse d’année en année. Nous sommes plutôt dans une phase de production, de développement de la production, d’investissement dans nos usines, pour les pneus poids lourds. Nous avons notamment créé de nouveaux sites en Asie, aux USA et en Russie sur la partie poids lourds, ces trois dernières années. Ces zones sont clairement identifiées chez Continental pour notre développement.
Comment avez-vous appréhendé le secteur en arrivant ?
Tout d’abord, l’activité était très bien gérée, puisque mon prédécesseur était en place depuis un certain temps. J’ai donc hérité d’une équipe bien rodée, de produits compétitifs, qui ont tous été récemment renouvelés. Ce qui m’a attirée dans le défi, c’est l’équation à plusieurs inconnues qui y règne. En effet, nos clients sont parfois également des concurrents, c’est la particularité de ce secteur. Par exemple, il n’est pas rare que nous approchions des flottes en direct, alors que nos clients réseaux les sollicitent également, il faut donc faire preuve de beaucoup de diplomatie.
Quelle est votre fiche de mission au sein de la division PL ?
La stratégie globale étant posée par le siège en Allemagne et mon prédécesseur ayant déjà initié sa déclinaison en France, je m’inscris dans une certaine continuité de l’application moyen et long termes de cette stratégie, le “plan 2025” du groupe. La véritable “révolution” s’est déjà opérée il y a quelques années, avec la décision d’orienter l’activité PL sur les flottes de manière plus importante, dans le cadre du programme “Conti 360”.
Toutefois, parmi les sujets sur lesquels nous allons plus particulièrement nous focaliser, on peut citer le rechapage bien entendu, ainsi qu’un travail plus intense sur les autres marques du groupe (Uniroyal, Semperit et Barum), qui ont peut-être un peu souffert de l’attention portée à Continental ces dernières années. Nous voulons réellement proposer une diversité d’offres à nos clients, sachant que Semperit et Uniroyal seront offertes en exclusivité à certains clients réseaux.
Quels sont les enjeux de Continental en PL ?
Réussir notre entrée sur le rechapage à chaud, pour commencer. Nous devons plus communiquer sur la qualité de nos produits et faire monter l’usine en puissance. Ce qui passe nécessairement par la récupération et l’acheminement de plus de carcasses à rechaper. A moyen ou long terme, le site de Stöcken devrait se montrer capable de produire 200 000 enveloppes à l’année, à plein régime. Par ailleurs, le pneu rechapé sera bientôt intégré dans notre approche flottes, afin de le voir proposé à nos clients, ce qui n’était pas le cas auparavant.
Quels sont vos grands chantiers à l’avenir ?
Aller chercher des nouveaux clients flottes, tout en aidant nos clients réseaux à trouver de nouvelles flottes également ! En tant que manufacturiers, notre responsabilité consiste à nous rapprocher de grandes flottes nationales et internationales, tandis que nous accompagnons les réseaux en place en France afin qu’ils captent les flottes locales et régionales.
