“Un développement sous forme de filiale, franchise ou partenariat”

Pouvez-vous nous présenter Best­Drive ?
BestDrive résulte d’une volonté du groupe Continental de disposer de son propre réseau de distribution. Les prémices du projet ont commencé en 2010, avec le rachat de Ripa Pneus. Ensuite, il y eut la prise de participation dans la société Alençon Pneus (45 points de vente) en 2011, puis le rachat en novembre 2013 de DK-Leclerc Pneus (55 ateliers), puis de Massa Pneus en juin 2014, suivi d’une prise de participation majoritaire chez Vaysse Pneus. Toutes ces opérations ont débouché, au 1er janvier 2015, sur le lancement officiel du réseau BestDrive France par ContiTrade, qui réalise un chiffre d’affaires en France supérieur à 300 millions d’euros. Nous avons conservé l’ensemble des équipes en place, avec une organisation par région, propre à BestDrive. Nous échangeons bien sûr avec Continental, mais nous disposons d’un organigramme distinct.

Développer un esprit de filiale chez des anciens indépendants représente un certain challenge…
L’une des grosses erreurs aurait été de ne pas tenir compte des forces et faiblesses des centres, et d’imposer notre vision sans intégrer l’historique des sociétés. Nous devons faire la synthèse des différents centres. Tous se connaissaient en tant que membres d’un même réseau, mais ils ne représentaient pas jusqu’alors une seule entité. Nous avons opté pour une organisation matricielle afin de maximiser les échanges. Ainsi, des réunions se sont tenues en région pour souligner qu’ils appartenaient tous à BestDrive, et surtout pour réfléchir ensemble à la question : comment créer un réseau aujourd’hui, en tenant compte des histoires de chacun ? J’insiste sur ce point, il s’agit bien d’une création de réseau et non d’une intégration ! Nous faisons certes tous les mêmes métiers, mais pas de la même façon. C’est dans cette même optique que nous avons tenu à mettre rapidement aux couleurs les centres. Une trentaine de centres arborent déjà le panneau BestDrive et l’ensemble des 220 centres sera conforme d’ici juin.

Qu’en est-il de l’offre produits et services ?
Nous souhaitons à terme que chaque centre suive une logique “one stop shopping” pour le pneumatique et la mécanique. Notre objectif consiste à servir les clients particuliers et professionnels quel que soit leur secteur d’activité. Ces services s’étendent de la révision au freinage en passant par le diagnostic électronique, et, pour les clients industriels, nous disposons d’ateliers pour le chronotachygraphe ou encore l’installation de systèmes électroniques, tels le TPMS et l’éthylotest. Nous assurons également un suivi professionnel des parcs PL grâce à des outils informatiques adaptés aux besoins des clients. Certaines prestations rentreront dans les standards de l’enseigne tandis que, pour les spécificités de niche, le déploiement des prestations restera du cas par cas, selon le potentiel du centre.

Et pour les approvisionnements ?
Depuis le 1er janvier 2015, nous avons mis à plat l’ensemble des stocks, en identifiant les partenaires avec lesquels nous travaillerons. Côté manufacturiers, certains ont montré leur souhait de travailler avec nous en direct, et pour d’autres, nous devons passer par des plates-formes d’achat, les accords directs n’étant pas satisfaisants. Ainsi, sur le tourisme, en plus de l’offre Continental, nous vendons des produits Michelin, Pirelli, et pour le PL, nous avons Goodyear, Hankook, Michelin. Sur la pièce, il reste encore des disparités, car chaque centre dispose de ses habitudes et il se révèle complexe de tout changer d’un coup. Bien évidemment, nous comptons valoriser les marques du groupe comme ATE en freinage, ou ContiTech pour les courroies. A terme, nous fixons un taux de pénétration des marques de Continental supérieur à 50 %.

Quels sont vos objectifs en termes de maillage ?
Nous ne nous fixons pas d’objectif quantitatif, mais surtout qualitatif, afin d’assurer vis-à-vis du client un service homogène. Et avec 220 points de vente, nous devons encore progresser. Nous comptons nous développer sous plusieurs formats : la filialisation, la franchise et le partenariat. Les prospects cibles se verront proposer l’un ou l’autre des projets, pour ne pas rentrer en concurrence. Nous recevons d’ailleurs de nombreuses sollicitations de professionnels souhaitant céder leurs affaires. Quant à Eurotyre, il s’agit d’un réseau cousin, qui n’a pas vocation à passer sous panneau BestDrive. Il pourra en revanche assurer pour nous des prestations dans une logique de partenariat et de complément de maillage.

Quelle place tient le digital dans votre stratégie ?
Le Web nous sert dans un premier temps de vitrine, pour créer de la notoriété et du lien avec les automobilistes. Les internautes peuvent réaliser des demandes de devis en ligne, géolocaliser le magasin le plus proche, ou lire des conseils sur le pneumatique et l’entretien, avec un focus sur notre produit assurance pneumatique. Le “click and collect” viendra plus tard. Nous devons encore gérer des freins informatiques de logiciels, chaque site disposant de son propre ERP, et de matériel, avec une sécurisation des données.

Cela suppose de la formation. Comptez-vous créer une école interne ?
Monter un institut de formation représente à terme un objectif. En revanche, nous avons auparavant d’autres priorités sur le sujet. Par exemple, toutes ces entités indépendantes intègrent un grand groupe, et ce changement de dimension impose de suivre un certain nombre d’impératifs. Autre exemple, l’ensemble du personnel doit suivre des formations dans le domaine de l’hygiène et de la sécurité. Les ressources humaines prennent aussi une autre dimension. Dans les centres, les RH se résumaient souvent à un service de paie. Désormais, il convient de mettre en place un vrai accompagnement de développement de l’individu. De plus, l’informatique représente un chantier important et nous devons former rapidement toutes les équipes aux nouveaux outils.

Avez-vous commencé à démarcher les flottes ?
Nous avons commencé à adresser les flottes, notamment celles avec lesquelles les centres rachetés travaillaient déjà. Le fait d’avoir conservé les équipes en place nous permet de préserver une proximité terrain avec les clients et favorise la prise de contact et la mise en place d’accords. D’ailleurs, en plus de la facturation centralisée, nous disposons également d’un outil de suivi de parc, déjà éprouvé en Allemagne ou encore en République tchèque, avec l’ajout de spécificités pour le marché français. Notre valeur ajoutée réside dans l’expertise client et les services que nous pouvons lui apporter. Le pneu représente un véritable coût que les flottes cherchent à optimiser.

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BIO EXPRESS

Diplômé en Génie des systèmes industriels.
En octobre 1996, il intègre Jonhson Controls en tant qu’ingénieur qualité, avant de devenir chef de projet en 1999.
Il rejoint Continental en 2000 comme ingénieur automobile. En 2003, il est promu responsable grands comptes “Asian OEMs”. Il assumera la même fonction de 2009 à 2011, gérant cette fois la première monte des constructeurs français. Il part ensuite rejoindre Continental Tire America pour prendre le poste de vice-président grands comptes.
En juillet 2013, il revient en Europe en qualité de directeur général de ContiTrade pour l’Europe du Sud et de l’Ouest (France, Belgique, Italie et Espagne) afin de chapeauter le déploiement de l’enseigne Best­Drive.