"Une croissance de 30 à 40% sur les nouvelles prestations"

J2R. Comment s'est déroulée l'année 2012 pour Feu Vert?

Bernard Perreau. L'année a été correcte, en légère progression, sur un marché, lui, en régression. Nous nous attendions à une année plus complexe. Pour 2013, nous restons dans un optimisme raisonnable.

Après 5 ans de chute des entrées ateliers, ces dernières se sont stabilisées depuis 2 ans. Nous arrivons à nous maintenir grâce à l'ajout de services et de prestations, avec un panel, aujourd'hui, très complet. Le modèle économique des centres-autos permet de répondre aux demandes des consommateurs en période de crise.

J2R. Qu'est-ce qui fait vivre les centres, le libre-service ou l'atelier?

BP. Le chiffre d'affaires d'un centre se décompose à 60% pour atelier et 40% de libre-service. La vente de pièces et main d'œuvre continue de croître. Le pneu reste la porte d'entrée dans le centre, suivi de la vidange/révision, puis le freinage. Par ailleurs, les nouvelles prestations, comme l'embrayage ou la distribution, participent à la progression du chiffre d'affaires, et viennent compenser la baisse d'autres prestations comme l'amortisseur ou l'échappement. De plus, elles nous permettent de rentrer dans le carnet d'entretien du client, et de confirmer notre positionnement d'alternatives aux réseaux constructeurs.

J2R. Pourtant, on positionne souvent la nouvelle distribution comme moins technique qu'un MRA ou qu'un concessionnaire…

BP. Cette image colle encore, même si elle a tendance à diminuer. Nous devons continuer à communiquer fortement, et ce, pour de nombreuses années. Nous enregistrons une croissance de 30 à 40% sur les nouvelles prestations, qui s'avèrent ultra-techniques. Par ailleurs, nous mesurons tous les trimestres nos entrées ateliers par âge du véhicule. Et on constate que sur les véhicules récents, de moins de 4 ans, nous enregistrons une progression permanente, tous les trimestres. Nous pouvons affirmer que les consommateurs sont mieux informés, et que leur état d'esprit change. Ils savent qu'ils peuvent venir dans un centre auto pour faire leur première ou deuxième révision. Le changement reste très lent mais il se fait en notre faveur. 

J2R. Etes-vous impacté par la concurrence d'Internet?

BP. La concurrence des pure players a dû nous impacter, particulièrement sur la cible Do-it. Mais elle a surtout touché les distributeurs, qui ne vendent souvent que la pièce alors que les centres-autos commercialisent surtout des pièces avec de la main d'œuvre. Notre site internet fonctionne bien, mais son objectif ne consiste pas à générer du chiffre d'affaires. Nous ne souhaitons pas en faire le numéro un de la toile. Nous voulons avons tout faire vivre nos centres, et donc vendre de la main d'œuvre. Il nous sert à générer du trafic dans les centres.

Après 4 ans d'existence, nous souhaitons maintenir l'aspect marchand du site, mais également apporter des informations aux clients sur l'entretien de leur véhicule, et les pousser vers nos ateliers. Cela passe notamment par l'ajout de services, comme la prise de rendez-vous en ligne. Après, concernant le montage des pièces de sites pure players, nous disposons d'un accord avec PopGom pour monter les pneumatiques, en revanche, sur tous les autres produits, nous ne les montons pas. Les centres ne peuvent engager leur responsabilité alors qu'ils ne connaissent pas la provenance des pièces.

J2R. Qu'en est-il du développement du réseau hors de France?

BP. Nous sommes à l'affût de développements en Europe et dans les pays émergents, soit sous forme de contrats de master franchise, aussi complets que ceux en France, ou avec un réseau en propre. Nous espérons à court ou moyen terme nous implanter dans de nouveaux pays, tout en continuant le développement dans les zones où nous sommes déjà présents.