Les fondamentaux du commercial terrain avec des outils simples et mesurables

En réponse à une demande de Serge Pizzitola, gérant du CAL, Comptoir Automobile Languedocien, entreprise implantée à Montpellier et Nîmes et membre du groupement Précisium, l’Afcodma a proposé un cycle de formation destiné à 4 de ses commerciaux “terrain” dont 3 commerciaux “pièce” et un commercial peinture. Ce programme s’est déroulé durant 4 mois avec des sessions organisées le vendredi et, ce, tous les 15 jours pour ne pas trop gêner les activités commerciales des collaborateurs de l’entreprise.

Le programme complet de la formation a été élaboré sur mesure lors d’échanges entre Christian Bordes, formateur Afcodma, et Jean Bernard Martin, responsable des ventes de l’entreprise. Les thèmes de ce programme ont emprunté un certain nombre de thèmes élaborés dans le cadre du programme général de l’EVEA (Ecole des ventes de la filière automobile).

Les choix finaux se sont portés sur deux grands pôles de compétences à développer durant la formation. En premier lieu, la connaissance du marché de la pièce automobile et la maîtrise des outils de négociation commerciale face aux professionnels. Des fondamentaux bien utiles pour explorer ce que les acheteurs professionnels attendent de leur fournisseur, les offres et les solutions à mettre en avant dans les domaines de la “pièce” et, de la peinture. Les stagiaires ont rédigé leurs propres argumentaires de vente de fournitures et d’équipements de garage. Ils ont aussi travaillé leurs techniques de réponse aux objections des clients et sur la qualité et le prix des produits commercialisés par leur entreprise. Un support de formation, élaboré à partir de ces travaux collectifs, a été remis à l’issue de chaque stage.

Au cours de ce cycle de formation, l’organisation du travail du commercial distributeur (organisation autour du type de visites, de la géographie du secteur, du potentiel d’achat des clients et, de la gestion des temps de déplacement) a constitué le deuxième grand thème à développer. Les journées de stage ont porté sur l’organisation des tournées, la durée d’une visite en clientèle, les visites de suivi, la prospection. Encore des fondamentaux bien utiles, au cœur du “travail” commercial du distributeur, permettant d’organiser et de suivre son activité commerciale. Les stagiaires ont, aussi, à partir du potentiel d’achat des clients appris à mesurer leur part de marché par client en pourcentage : Pourquoi un client ne réalise que 8 % de son potentiel d’achat “pièce” chez le distributeur ? Quelles familles sont peu achetées ou pas et pourquoi ?

Des techniques, des questions qui permettent par la suite de cibler son action commerciale et de savoir pourquoi tel client n’achète pas une famille de produit à son distributeur. Le point de départ de cette analyse de “part de client” est l’analyse ABC de leur secteur et de l’étude du poids respectif des clients. On peut ainsi isoler les clients à potentiel ou le distributeur ne réalise que peu de vente ! Ce travail de fond sur le “secteur” constitue une source de productivité importante, hélas peu ou pas exploitée par les commerciaux des distributeurs et surtout par leur encadrement ! Tous étant souvent absorbés par la gestion du quotidien. Il serait essentiel dans ce cas de se focaliser sur des “arbres au milieu de la forêt” c’est-à-dire certains clients du secteur qui oublient le distributeur ! Il y a dans ce domaine des gisements de productivité commerciale (pas anodin en période difficile !) abordables avec des outils simples et mesurables… La formation a duré 7 journées, de février à mai, et a eu lieu au siège de la CAL à Montpellier.