Rodrigo Lopes Rocha, SKF : "Le baromètre de la Fiev est un outil essentiel"

Le Journal de la Rechange et de la Réparation : La Fiev a dévoilé lors du salon Equip Auto son dernier baromètre sur l’activité de la rechange. Par rapport au premier trimestre, il affiche une progression de 2,3 %. Cette hausse est-elle le signe d’un vrai redémarrage du marché ?

Rodrigo Lopes Rocha : On peut répondre par l’affirmative, avec quand même quelques réserves. Par rapport au trimestre précédent, on observe déjà une légère hausse. Donc ça veut dire que le marché, en tout cas la réparation, reste constante dans son développement. Ces augmentations restent toutefois assez limitées et très basses.

J2R : Dans un contexte toujours plus complexe, comment ces données peuvent-elles guider distributeurs et réparateurs ?

R.L.R. : La difficulté majeure reste de savoir précisément ce que les clients font réparer. Et là, on se heurte parfois à une méconnaissance totale du marché. Pour eux, c’est difficile mais grâce à nos panels, nous pouvons aider les acteurs du marché à se repérer sur des questions très concrètes.

Pour nous aussi, équipementiers adhérents à la Fiev, ce baromètre est essentiel : il fournit des statistiques détaillées par famille de produits. Cela permet d’identifier les tendances, d’analyser nos volumes, de nous situer face à la concurrence et de suivre notre part de marché. L’ensemble de la profession y gagne, et nous avons considéré ce baromètre comme une priorité à mettre en place.

J2R : Vous venez de parler de priorité. Ce baromètre répond-il à un réel besoin du marché ?

R.L.R. : Oui. Nous avons tous une vision globale du marché et de son chiffre d’affaires, mais dès qu’il s’agit d’entrer dans le détail produit par produit, l’information devient difficile à obtenir. Ce baromètre apporte justement ce niveau de granularité.

Chaque acteur de la rechange cherche aujourd’hui à savoir comment se comportent ses lignes de produits. Et, in fine, ce sont les clients – le consommateur final – qui en tirent le plus profit : ce sont eux qui expriment la demande de réparation et qui règlent la facture.

J2R : Depuis votre arrivée à la tête de la commission aftermarket de la Fiev, quel premier bilan tirez-vous de votre action ? 

R.L.R. : Notre priorité est de fournir à nos adhérents des outils comme ce baromètre, qui constituent une vraie valeur ajoutée pour piloter leur activité. Nous travaillons également sur les conditions générales de vente de grands constructeurs comme Renault ou Stellantis.

Dans ce type de dossier, l’appui de la Fiev est indispensable pour instaurer un dialogue constructif entre constructeurs et équipementiers, et parvenir à des accords équilibrés. Lorsqu’un cadre global est trouvé, les équipementiers avancent plus facilement vers la signature de conditions commerciales.

J2R : Chez SKF, où vous assumez la direction commerciale France, quelles sont aujourd’hui vos missions principales ?

R.L.R. : Mon rôle est de développer nos ventes, d’animer et d’accompagner les équipes et de trouver, avec elles, des solutions permettant aux distributeurs de nous faire confiance. Notre approche est celle d’un concept complet de réparation.

Nous travaillons pour les mécaniciens et pour les garages : ils doivent trouver dans la boîte toutes les pièces nécessaires, au bon prix, accompagnées d’images, de références et d’informations techniques fiables. L’idée, c’est qu’ils n’aient qu’à ouvrir la boîte, remplacer et réparer.

J2R : Depuis votre arrivée chez SKF il y a près de 25 ans, ces missions ont-elles évolué pour s’adapter à la demande du marché, notamment avec l’essor de l’achat de pièces en ligne ? 

R.L.R. : Pas fondamentalement. Qualité, service et informations techniques restent des attentes fondamentales pour nos distributeurs. La vraie évolution tient à la data et à l’accès à l’information, qui ont profondément libéré le marché. Disposer des bonnes données est devenu le nerf de la guerre. Concernant l’achat de pièces en ligne, le marché a stagné : on a de nouveaux modes de commande, comme celui d’Autodoc Pro, qui trouveront leur place, mais sans bouleverser l’ensemble.

À nous, distributeurs et équipementiers, de proposer des produits et des services à la hauteur de la valeur perçue. Cela ne signifie pas être les moins chers, mais il faut avoir une offre cohérente pour que le client se dise : "Je préfère cette référence plutôt qu’une autre."

J2R : Vous avez présenté trois innovations lors du salon Equip Auto. En quoi reflètent-elles l’ADN de SKF ?

R.L.R. : SKF veut être présent de manière active sur le "powertrain", les solutions roues en première monte et le développement de nouveaux produits. À la rechange, notre rôle est de mettre ces technologies à disposition de nos distributeurs et de leurs garages.

C’est la force de SKF : la double compétence entre première monte et aftermarket. Nous faisons tout pour que tout réparateur puisse intervenir et assurer la maintenance des véhicules.

J2R : Quelles sont vos attentes pour l’avenir, pour le secteur comme pour SKF ?

R.L.R. : Je pense que l’arrivée de l’intelligence artificielle va beaucoup aider nos équipes à gagner en productivité et libérer du temps pour la relation client. Chez SKF, notre objectif est clair : démontrer que nous proposons des produits techniques et qualitatifs, mais aussi des solutions tarifaires adaptées. La confiance en la marque est essentielle.

Pour l’avenir, nous voulons rester au plus près de nos clients et leur fournir les outils qui permettront de réduire les émissions de CO2 et d’accompagner la transition vers des véhicules toujours plus propres.