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Formation

Vendeur VO : Quelle formation ? Quel profil ?

Publié le 12 juillet 2012
Par Benoît Landré
3 min de lecture
Etats-Majors du VO - La table ronde dédiée au métier de vendeur de voitures d’occasion a réuni six experts qui ont débattu de l’évolution du métier, des attributs et des caractéristiques qui façonnent le profil des bons commerciaux. Morceaux choisis des échanges qui ont rythmé ce premier temps fort.
Etats-Majors du VO - La table ronde dédiée au métier de vendeur de voitures d’occasion a réuni six experts qui ont débattu de l’évolution du métier, des attributs et des caractéristiques qui façonnent le profil des bons commerciaux. Morceaux choisis des échanges qui ont rythmé ce premier temps fort.
Etats-Majors du VO - La table ronde dédiée au métier de vendeur de voitures d’occasion a réuni six experts qui ont débattu de l’évolution du métier, des attributs et des caractéristiques qui façonnent le profil des bons commerciaux. Morceaux choisis des échanges qui ont rythmé ce premier temps fort.

Olivier Lamirault
“Aujourd’hui, la tendance que je constate au sein de mon groupe est que dès qu’une place de vendeur VO se libère, je reçois dix candidatures de vendeurs VN. Pourquoi ? Parce que le neuf est de plus en plus contraignant, les gammes plus compliquées, les financements plus difficiles et les clients mieux informés grâce à Internet. Avec le VO, on évolue encore dans le vrai commerce, le vrai business et, surtout, compte tenu des marges qui n’existent plus sur le neuf, un vendeur de voitures d’occasion est en général mieux rémunéré qu’un vendeur VN.”

“Le commerce ne s’apprend pas, c’est quelque chose d’inné. Un vendeur, quelle que soit la formation qu’il reçoit, s’il n’a pas le goût du commerce, du contact et l’envie de vendre, cela ne marchera pas. Un bon vendeur est vendeur 24h/24.”

Nicolas Janin
“L’enjeu, aujourd’hui, est de suivre le VO comme un véritable centre de profits. Un vendeur doit avoir un minimum de notions financières, qui sont peut-être moins incontournables au niveau du VN. Outre sa capacité d’achat, le vendeur VO doit être en mesure de justifier d’un résultat à la fin du mois, car il est évalué sur sa capacité à générer de la marge. Mais il est également jugé sur son aptitude à travailler avec les autres services d’une concession, car les interactions sont très fortes avec les autres domaines d’activité d’un point de vente. C’est donc ce genre de profil et de compétences qui sont les facteurs clés de succès.”

Bérislav Kovacevic
“Je regrette qu’il y ait très peu de femmes vendeurs VO. Il y a un énorme gain à faire de ce côté-là car nous voyons bien qu’elles obtiennent d’excellents résultats au sein des départements VN. De plus, l’achat d’un VO représentant souvent le 2e ou 3e produit automobile au sein d’un ménage, nous voyons beaucoup de femmes avec des enfants sur les parcs.”

“Les outils n’ont pas pris le pas sur l’homme, mais ils mettent en avant les insuffisances. Beaucoup de vendeurs vivent très mal l’arrivée de nouveaux outils parce qu’ils ne savent pas très bien s’en servir, n’ayant pas été véritablement formés à leur utilisation. Les vendeurs VO, qui sont habitués à être au contact du client sur le parc, n’ont pas encore totalement intégré le contact en live sur le PC.”

Eric Canillas
“Cette nécessaire évolution des commerciaux VO résulte aussi de l’implication des constructeurs via leurs nombreux labels VO et du degré d’exigence qui s’y rapporte. Face à un mouvement consumériste de plus en plus fort sur le marché, car nous avons en face de nous des clients plus matures, mieux informés, il est nécessaire de s’appuyer sur des forces de vente très pointues.”
“On doit apporter plus de notions de gestion aux forces de vente VO. Il faut que ce poste soit plus reconnu qu’il ne l’est aujourd’hui. Cela passe par la fidélisation et l’évolution des forces de vente au sein des structures. Nous arrivons sur un métier qui devient plus noble, qui demande beaucoup de compétences, de connaissances et de maîtrise de soi, et qui doit être valorisé à travers la formation et la rémunération.”

Jean-Luc Chotard
“Au niveau des organisations VO, il y a deux points sur lesquels nous essayons d’intervenir régulièrement. D’une part, la notion de “vente globale”, qui est très importante et qui consiste à découvrir les besoins d’un client et d’y répondre de la manière la plus exhaustive qui soit. D’autre part, nous intervenons auprès des responsables VO sur la notion de “manager coach”, qui consiste à identifier les savoir-faire et les axes de perfectionnement du vendeur et à apporter les solutions idoines.”

Joël Gaucher
“Un bon vendeur VO est aussi un bon acheteur, qui doit donc aussi savoir acheter des voitures de marques concurrentes. Nous essayons de sensibiliser nos élèves au VO même s’il faut bien reconnaître qu’ils pensent d’abord au VN lorsqu’ils viennent dans notre école. Mais une fois qu’ils découvrent cette activité, cela suscite rapidement des vocations. A nous de leur faire comprendre qu’il y a aussi une noblesse à vendre des voitures d’occasion.”
 

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