BASF, au plus proche du terrain

BASF Coatings Services France est un quadragénaire qui s'affirme ! Fondé en 1978, le groupe qui s'appelait alors Auto Make-Up a bien grandi depuis cette époque. Avec ces marques RM et Glasurit, deux références iconiques du haut de leurs 99 et 130 printemps, BASF a très tôt compris que le produit ne faisait pas tout. Pour mettre en valeur ses marques, la société entreprend dès la fin des années 70 de créer son propre réseau de distribution intégré avant de reprendre à son compte une quinzaine de distributeurs indépendants entre 1998 et 2008.

Un tiers des effectifs sur le terrain

"La distribution de produits de peinture ne peut être assimilée à celle des pièces de rechange, note Fabien Boschetti, président de BASF Coatings Services France. On travaille ici un produit semi-fini, avec des contraintes de sécurité et d'utilisation bien particulières, le tout pour une activité davantage planifiée que ne peut l'être la mécanique". Pour optimiser son fonctionnement logistique, la société a aussi investi dès 2000 dans son propre centre de services au sein duquel a été mis en place, bien avant que cela ne devienne la norme, un call-center.

"Le carrossier est quelqu'un qui est occupé du matin au soir et qui a besoin d'être tout le temps soutenu", ajoute Fabien Boschetti. Aujourd'hui, BASF Coatings Services France dispose de sept plateformes, emploie 95 collaborateurs pour un chiffre d'affaires 2017 de 30 millions d'euros. A l'heure de fêter ses 40 ans d'existence, celle-ci entend réaffirmer sa double casquette de fabricant et de distributeur. "Trop de gens ont tendance à nous réduire à notre activité industrielle. Peut-être n'avons-nous pas assez communiqué sur ce deuxième point", indique le dirigeant.

Focus sur la digitalisation

L'écueil est d'autant plus dommageable que l'activité de BASF est en grande partie guidée par le terrain, et donc pas la distribution. Deux-tiers des collaborateurs (45 vendeurs et 10 techniciens) parcourent ainsi la France pour écouter les clients et répondre à leurs attentes. C'est aussi à eux que revient le soin de former les distributeurs (2 fois par an) aux nouveaux enjeux du métier. Entre tous, figure notamment la question du digitale. Une problématique abordée par BASF depuis maintenant dix ans et qui constitue un axe de travail majeur.

"C'est le plus gros changement depuis le début des années 2000, complète Fabien Boschetti. En digitalisant notre métier, notre volonté est d'abolir les tâches à faible valeur ajoutée et de donner à nos opérateurs plus de disponibilité pour le conseil". Balance connectée, QR Code, tracking de livraison, e-shop, commandes automatisées, la digitalisation prend de multiples formes, toutes tournées vers l'efficacité du distributeur. "Si nos clients ont du succès alors nous aurons du succès", conclut le dirigeant.