Automechanika Istanbul : booster d’affaires

Il est sidérant de voir une nation aussi vaste que la Turquie s’émanciper sur le plan économique avec autant de rapidité, de succès et de rigueur. Certes, on vous dira que les régions ne participent pas au même élan, que la situation politique mériterait quelques éclaircissements dans son rapport avec le religieux ou encore que les voisins n’ont rien à voir avec la Suisse sur le plan d’une prudente et tranquille neutralité. Cependant, les quelque 50 000 visiteurs venus rencontrer pendant 4 jours les 1 245 exposants (36 nationalités) ont prouvé par leur nombre seul, qu’Istanbul entendait rivaliser avec Dubaï dans cette partie du globe. Mais, outre les opportunités réelles de développement d’affaires, évoquons ce que le Consul de France à Istanbul rappelle, à savoir 400 ans de relations bilatérales entre les deux pays, faisant de la France un partenaire intéressant culturellement et économiquement. Pour ceux qui le souhaitent. C’est pourquoi, nous nous intéresserons dans ce préambule de deux pages, au Pavillon Français, organisé de façon très professionnelle par UBI France. Dans notre prochain numéro, nous donnerons la parole à différents acteurs comme Federal-Mogul (qui nous a beaucoup aidés), Schaeffler, NTN-SNR, Honeywell ou encore Renault et Klas…

Le choix d’Ubi France

Accompagner les entreprises françaises à l’export, et organiser un pavillon dans un salon, tel se dessine l’un des objectifs primordiaux d’Ubi France, comme de répondre à une demande précise d’une entreprise, sur un marché, une région, une distribution etc. Mais, cette agence publique ne peut couvrir tous les salons mondiaux, c’est donc après analyse, que la Turquie fut choisie : “Nous suivions de très près l’évolution du marché turc, précise Nicolas Sestier, chef de projet automobile, Service Industrie, et, l’an dernier, nous l’avons vu décoller, parallèlement à une montée en puissance de la demande automobile. Nous avons donc choisi de mettre en valeur la pièce automobile française dans un pays où co-existent beaucoup de secteurs aidés. Nous avons réussi à fédérer une dizaine d’entreprises françaises que nous avons convaincues de s’attaquer à un pays dont la consommation progresse en volume comme en qualité, y compris en ce qui concerne la pièce détachée. Et pour assurer le Pavillon d’une forte fréquentation, nous avons demandé à Renault Turquie de nous rejoindre, ce qu’ils ont fait en présentant Motrio et Ixell et en exposant une voiture.” Et ces entreprises, dont certaines n’avaient pas encore touché à l’export, sont désormais prêtes à recommencer au vu des contacts utiles pris et des opportunités de ce marché. Le premier pas qui coûte…

Durand Production, de visiteur à exposant

“Intéressé par le marché automobile turc en pleine croissance, j’ai voulu venir en visiteur mais, après avoir rencontré le directeur général d’Ubi France, je me suis inscrit à la dernière minute pour exposer, pour la première fois, sur Automechanika Turquie”, commente Sébastien Milleville, directeur des ventes Export de Durand Production (fluides automobiles). Et bien lui en a pris, puisque de solides contacts ont été noués avec de futurs importateurs. “Durand est une entreprise familiale, qui fabrique en France et exporte déjà dans certains marchés. Ce que l’on recherchait, ici, c’était des importateurs pour le marché turc. Ce qui a été fait (c’est en cours) mais le plus surprenant réside dans le fait que nous avons rencontré des importateurs (et des futurs clients) d’autres pays, d’Iran, d’Irak, des Pays de l’Est. Pour nous c’est une très belle opération. Et nous avons noué d’autres contacts grâce au planning de rendez-vous établi par Ubi France. Nous avons une belle carte à jouer puisque le marché des fluides automobiles, qui a été très mal travaillé au niveau prix, réclame des productions de qualité, ce que nous savons proposer !”.

ADI, pour le PL

“Nous avons une très forte activité PL, raconte Samuel Denos, directeur général d’adi original, et nous n’avions aucun client en Turquie, alors que c’est le second plus gros marché en Europe élargie. C’est pourquoi, nous avons répondu à l’invitation d’Ubi France”. Et de poursuivre : “Le marché du PL et de l’agricole se développe très fortement en Turquie. Nous recherchons, ici, des importateurs, des spécialistes comme nous en avons au Moyen Orient.” En effet, l’entreprise de Bourgogne n’est pas un novice en matière d’export, puisqu’elle distribue ses alternateurs et démarreurs en Allemagne, en Espagne et en Russie (40 % du chiffre d’affaires est réalisé à l’export) mais sait, aussi, qu’il faut travailler avec des locaux pour pénétrer un marché. Comme Sébastien Melleville, il a été surpris de rencontrer 60 % de visiteurs non turcs sur son stand, un élément non négligeable, qui complète les contacts utiles de petits électriciens turcs, contacts qui devraient déboucher sur des contrats. Quant à Ubi France, ils leur ont fourni des informations sur les parts de marché, et favorisé des rencontres utiles. “C’est bien de faire partie d’un pavillon France, même pour nous qui sommes habitués à l’export : d’ailleurs après le vin, nous sommes le plus gros exportateur de Bourgogne…”.

Heurtaux croit à l’export et au sable…

Franklin Martel est arrivé chez Heurtaux pour développer l’export, un sujet qu’il connaît bien pour l’avoir touché chez un grand concurrent allemand, et l’un des principaux alliés, c’est le sable. Explications. “Dans les pays du Golf, on refuse les portiques avec brosse qui entraînent le sable avec l’eau sur les voitures… de prix. Il faut donc des portiques sans brosse, comme ceux que nous commercialisons. Je ne m’attendais pas à avoir un visitorat aussi diversifié, ici, en Turquie et nous avons rencontré des gens d’Arabie Saoudite, d’Iran, d’Israël, de Jordanie, du Maghreb ou d’Afrique”, commente-t-il. Et cela tombe bien, car Franklin Martel a pour volonté de développer l’export en trouvant, avant tout, des distributeurs, “indispensable quand on arrive sur un marché”. Ses objectifs sont l’Europe jusqu’à la Turquie et l’Afrique en particulier, les DOM-TOM étant déjà bien travaillés. C’est pourquoi, ils ont été sensibles aux propos des responsables de la CCI internationale de Rouen et d’Ubi France pour venir en Turquie (après Equip Auto Alger). L’idée, étant de promouvoir les différentes gammes et les services, comme l’équilibrage de roues au gramme près, le nettoyage sans contact et donc sans effort, la rénovation des centres de lavages, le lavage “nautisme” avec produit “Altosel”, etc. Au vu des résultats, Franklin Martel envisage de faire Dubaï. L’engrenage…

SMB Auto, une première fructueuse

Souhaitant se développer à l’export, puisqu’à l’étroit au plan national jusqu’à présent, et bénéficiant de la maison mère, le groupe Dehin, pour diffuser les produits autos, SMB Auto a décidé de sauter le pas en rejoignant le pavillon français à Istanbul. “Nous recherchons des réseaux de grossistes, qui peuvent acheter des formules pour réaliser et commercialiser, sur place, les produits. Nous avons pris de bons contacts avec les Turcs, mais aussi avec le Maghreb, ce qui nous est plutôt agréable, commente Christelle Rodrigues (Inventec-Dehon-SMB). Et il est vrai que le Pavillon France nous a aidés par l’attrait “France” qu’il représente et aussi parce que nous ne sommes pas concurrents avec les autres exposants et que nous souhaitons rencontrer les mêmes cibles”. En clair, l’export, c’est mieux à plusieurs et avec un G.O.