Ce que pensent les distributeurs de leur centrale

L’Agra compte 71 adhérents contre 188 adhérents pour Partner’s. L’un reste pur indépendant et le revendique haut et fort, l’autre s’adosse au groupe Alliance, qui compte également les groupements Groupauto et Précisium. Deux profils très différents, mais qui ont tout de même en commun un esprit familial. Chacun des adhérents contactés nous a en effet fait part de son sentiment de proximité avec le siège, d’échanges réguliers avec la direction, et surtout de son impression d’être entendu. Faut-il mettre ce facteur sur le compte de la taille du réseau ? Certainement. Sur les hommes ? Encore plus. Chez Partner’s, les membres apprécient Yves Dupont, directeur commercial. Homme du réseau depuis des années, il a su conserver l’esprit de famille après le rachat par Alliance. De l’autre côté, chez l’Agra, il y a bien sûr André Brutinel pour l’opérationnel, qui préside aux destinées du groupe depuis fort longtemps. Et, depuis peu, Yohann Allaman, qui a rejoint l’équipe et se trouve plébiscité par les distributeurs qui apprécient les outils de communication et de marketing mis en place. Au-delà des hommes, la comparaison s’arrête. Plongeons dans le détail, car des divergences apparaissent sur les quatre items retenus pour cette enquête.

L’Agra, la montée en puissance

Côté logistique, l’Agra s’est doté d’un bel outil avec une plate-forme de 18 000 m2 située à Meyzieu (69), qui ne cesse d’étendre le nombre de fournisseurs et de références en stock. Par ailleurs, l’an passé, le groupement a pris discrètement le contrôle du réseau Sirius, s’offrant ainsi un maillage de plates-formes régionales complémentaires à sa plate-forme, avec 5 sites (Créa, Dapam, Fed Alaurex, Marseille Dépôt et SBD). Ces opérations lui ont donc permis d’améliorer son offre logistique. “Le service existait déjà bien avant, mais avec le changement de plate-forme, c’est encore mieux, estime Georges Silvestre, dirigeant de A3P Auto. Je trouve tout ce qu’il me faut et concentre environ 90 % de mes commandes sur le site lyonnais. Et j’apprécie que ces changements n’entament pas la dimension humaine du groupe. Quand on cherche à contacter le siège, on arrive à l’avoir sans peine. L’accord avec Sirius se révèle tout aussi positif, et nous permet désormais d’être servis en H+4, avec des conditions intéressantes. Cela nous évite de nous approvisionner sur des plates-formes concurrentes.”

Ce sentiment se trouve partagé par de nombreux distributeurs, même si tous n’ont pas recours au service de Sirius. Ainsi Christophe Guillerm, de Radiateur Auto Rozéen, voit sa satisfaction s’accroître avec le temps, “puisque de nouveaux fournisseurs, comme Bosch, font leur entrée sur la plate-forme. Et en termes de livraison, les commandes de stock arrivent en J+3 et les express arrivent le lendemain avant 9 heures, pour toutes opérations passées avant 18 heures. C’est parfait, nous sommes quand même à 750 km de la plate-forme !”.

L’outil logistique représente d’ailleurs un argument de poids dans le recrutement de nouveaux distributeurs. Ainsi, Pierre-Jean Dainville, dirigeant de Dainville Distribution, a rejoint l’Agra en septembre 2013, justement pour le service fourni par la plate-forme, couplé aux bonnes relations entretenues avec le commercial. “J’étais auparavant dans un groupe de concessions, détaille le dirigeant. Avec l’Agra, j’apprécie l’entreprise à taille humaine. Pour les conditions, c’est très différent des constructeurs. Le niveau de marge est bon, particulièrement si on prend des volumes. Et le groupement redistribue bien à ses adhérents pour récompenser la fidélité.” Daniel Lautru, dirigeant de LLDA, qui a également connu Alliance et Précisium, assure “ne pas avoir de complexe à rediriger des collègues distributeurs vers l’Agra. Nous avons de bonnes conditions, sans parler de volume, les RFA récompensent bien la fidélité à la centrale”.

Georges Silvestre partage ce constat : “Je réalise souvent des comparatifs et j’ai également travaillé pendant dix ans chez un concurrent, je sais que nous avons de bonnes conditions et que nous n’avons rien à envier aux gros groupes. Et la répartition des RFA se fait de manière juste.” Quant à Christophe Guillerm, il estime “disposer de bons prix, même si nous devons parfois affronter sur le terrain des tarifs très agressifs. Face à cette concurrence, notre politique ne consiste pas à vendre pour vendre. En intégrant l’Agra il y a trois ans, nous avons sensiblement amélioré nos conditions d’achat. André Brutinel est un bon négociateur !”.

Et pour parfaire le service logistique, un nouvel outil informatique arrivera prochainement. L’Agra teste actuellement chez certains de ses adhérents un nouvel intranet, complet, qui permet d’accéder à l’ensemble des services du groupement, pour suivre les commandes comme pour vérifier les promotions du moment. Un vrai besoin, d’après Frédéric Toussaint, de Pierre Auto, qui estime que “l’outil de commandes date du 15e siècle !”.

Concernant le sujet marketing et communication, les distributeurs contactés se montrent tous très enthousiastes, soulignant particulièrement le travail de Yohann Allaman et son équipe. “Un tueur dans son domaine”, assure Frédéric Toussaint. “Depuis un an, nous avons avancé sur de nombreux fronts, raconte Daniel Lautru, dirigeant de LLDA. Yohann Allaman se montre à notre écoute et connaît bien son métier. D’ailleurs, nous n’hésitons pas à contacter la centrale si nous avons des difficultés pour un projet afin de simplement en discuter ensemble ou en passant par leur service. Et nous savons que si nous avons besoin de support, nous pouvons joindre le siège. J’ai créé un site Internet via un prestataire. Cela m’a coûté cher. Aujourd’hui, le groupement me propose une solution bien plus économique.”

Quant au sujet des promotions commerciales, le rythme instauré d’un changement tous les deux mois semble satisfaire le réseau. Car “trop de promo tue la promo, juge Christophe Guillerm. Il faut trouver le bon dosage et surtout l’adresser correctement. La “Promo du Pro” se veut d’ailleurs flexible, pour que nous puissions l’adapter à notre marché local”. Selon Pierre-Jean Dainville, “les outils nous permettent de générer du business, nous constatons toujours des retours sur les opérations. Le réseau Proximeca se révèle aussi très bien. J’ai d’ailleurs converti un ancien Renault sous ce panneau”. Et pour Dominique Le François, de Dom Pièces Auto, “il serait bien de faire un peu de communication nationale, pour que les gens nous connaissent. On voit beaucoup nos concurrents !”.

Partner’s
Etant adossé à Alliance, Partner’s accède à l’ensemble des outils logistiques du groupe, à savoir les plates-formes de Blois pour le VL, du Rheu pour le matériel de garage et les pièces PL. Avec le rachat de Précisium, une nouvelle plate-forme à Sainte-Geneviève-des-Bois se rajoute au dispositif, même si la répartition des cartes reste encore en chantier au moment de notre enquête. Côté plates-formes régionales, le réseau accède à des conditions particulières pour s’approvisionner sur les sites appartenant à Alliance (CAL, APO et Magne, Car Distribution). Le schéma logistique se révèle donc complet, et les distributeurs contactés se montrent très satisfaits du service fourni. Pour le distributeur Prothais Pièce Auto, adhérent depuis dix ans, “les express suivent bien et les livraisons de stock se déroulent sans problème. La qualité de service se révèle d’ailleurs un véritable atout de Partner’s”. Selon le dirigeant de Corrèze Pièces Auto, “la plate-forme de Blois dispose d’une excellente longueur de gammes avec une disponibilité optimale. Le rajout de la plate-forme de Précisium devrait nous permettre d’augmenter encore l’offre. En revanche, pour commander sur la plate-forme du Rheu, le système de commande se révèle plus complexe et les délais se trouvent rallongés”. Pour Olivier Noël, dirigeant de SNG, il s’agit de jongler entre les différents sites : “Nous sommes livrés directement par la CAL, avec un service optimal et des conditions identiques à celles de Blois. Pour les commandes de stock, nous choisissons le site en fonction des promotions du moment. Elles ne se déroulent pas forcément en même temps, et ne portent pas non plus sur les mêmes produits. Nous jonglons donc entre les offres. Le rajout de Sainte-Geneviève nous permettra peut-être d’accéder à de nouvelles cartes.” Et Olivier Pointin, dirigeant de Lagache, de préciser : “En plus d’effectuer un choix suivant les promotions, nous prêtons aussi attention aux frais de port, qui varient selon le lieu et l’heure de commande.”

Concernant les conditions commerciales, les grossistes contactés ont annoncé une certaine satisfaction, même s’ils ont été plusieurs à se montrer désemparés face à la concurrence Internet. Ainsi, Bruno Bouteville, dirigeant de la Sodiscom, se montre relativement insatisfait des conditions car “elles ne lui donnent pas les moyens de répondre sur le terrain à la concurrence Internet”. Chez Prothais Pièce Auto, le dirigeant dresse le même constat, mais nuance quelque peu son propos : “Les conditions se sont améliorées dans les dernières années. Elles tiennent compte du service logistique et du stockage. Mais c’est difficile de voir sur Internet des sites qui vendent moins cher que nous. Certes, ce n’est pas le même canal, mais la situation n’en reste pas moins compliquée. Quant aux RFA, elles se basent sur les volumes, et nous ne sommes pas forcément satisfaits, mais la remise sur facture peut être plus intéressante que si nous traitions en direct. Nous verrons si en 2015 les conditions changent avec l’arrivée de Précisium, pour l’instant, ce n’est pas une évidence.”

En effet, Partner’s, au même titre que Groupauto, bénéficie du même système d’achat, à savoir le classement des fournisseurs en catégories. Toutefois, au moment de notre enquête, tous les distributeurs ne semblaient pas informés de la même façon sur le sujet. Jacques Rifflart, dirigeant de Génélec, nous avait alors précisé qu’une communication complète devait se faire fin juin, début juillet. “Nous sommes un peu dans le brouillard avec ce nouveau système, estime le grossiste Deguillien. Nous ne nous sommes pas plongés dans les premières informations reçues par manque de temps, mais au premier abord, cela pourrait gagner en clarté. Nous espérons qu’un point sera fait à l’occasion d’une réunion régionale.” Le dirigeant de Corrèze Pièces Auto estime pour sa part qu’il faudra “attendre 2015 pour prendre pleinement la mesure des changements”. Olivier Noël est “satisfait des solutions mises en place”, et juge “intelligent le principe des fournisseurs 3S, qui génèrent des RFA attractives. Sur le Top 10 de mes équipementiers, 8 sont platinum”. Et de rajouter : “Si le rachat de Précisium nous avait permis de gagner 10 points, cela signifierait que nos conditions étaient jusqu’alors bien mauvaises !”

Autre conséquence du rapprochement, l’informatique devrait évoluer prochainement. En effet, le dirigeant de Génélec explique que des projets sont en cours avec une refonte du site Web du groupement, ainsi que de l’extranet. “Tout cela se trouve en phase de finition et ces nouveaux outils seront certainement actifs pour la rentrée”, précise-t-il. Un projet que les adhérents devraient apprécier puisque, globalement, ils se montrent satisfaits des outils, mais le fonctionnement pourrait gagner en efficacité. “Nous devons changer de portail selon la plate-forme sur laquelle nous commandons, détaille le distributeur Corrèze Pièces Auto. Une interface globale pourrait simplifier les choses. Mais l’informatique, qui a connu quelques turbulences par le passé, fonctionne très bien maintenant.” Olivier Pointin partage cette vision, jugeant le nouvel outil “plus performant, plus réactif et plus ergonomique”.

Le sujet des outils de marketing et de communication semble, en revanche, diviser les adhérents. Certains grossistes, comme le distributeur Deguillien, utilisent pleinement les offres et les répercutent pour animer leurs clients. Chez Génélec, Jacques Rifflart tente de faire coïncider ses propres promotions avec celles de la centrale, s’attachant à faire des distinctions entre des actions nationales et régionales pour éviter les télescopages. D’autres distributeurs les jugent inadaptées, et préfèrent gérer eux-mêmes leur animation commerciale, en phase avec leur marché local. Et certains ne les utilisent pas, comme De Alessandri et Fils, sur Tours, qui travaille plutôt sur le bouche-à-oreille : “Nous sommes entourés par des gros et nous nous battons pour la vente de la pièce. Nous apportons un service différent.” Quant à Olivier Noël, il regrette que “le groupe reste très pauvre en actions commerciales. En revanche, côté réseau, Mon Garage et Mon Carrossier commencent à se développer. Nous sommes au début d’une grande histoire”.