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Delphi en concentration maximale

Publié le 17 octobre 2013
Par Hervé Daigueperce
3 min de lecture
Désireux d’accompagner les distributeurs dans cette période de bouleversement, Gaël Escribe, vice-président Europe, Moyen-Orient et Afrique, Delphi Produits Services et Solutions déploie nombre d’outils support, pour soutenir la rechange.
Gaël Escribe, vice-président Europe, Moyen-Orient et Afrique, Delphi Produits Services et Solutions.
Gaël Escribe, vice-président Europe, Moyen-Orient et Afrique, Delphi Produits Services et Solutions.

Pour Delphi, le grand bouleversement a eu lieu et le groupe a su en tirer les bénéfices au bon moment. Devant, entre 2005 et 2008, remettre en ordre de marche la grande machine, en procédant à des opérations “chirurgicales de grande importance”, le groupe est arrivé en pleine crise doté, malgré lui, côté timing, des meilleurs atouts. 5 familles le constituent actuellement, l’architecture électronique (une voiture sur 5), l’électronique et la sécurité, le moteur, les systèmes thermiques et l’après-vente. D’ailleurs, aujourd’hui, le groupe est en croissance, avec un chiffre d’affaires de 15,5 milliards de dollars en 2012. Pour le premier semestre 2013, le chiffre est de 8,3 milliards de dollars, ce qui augure bien de l’avenir, à noter que l’Europe représente plus de 41 % du total groupe. Quant à l’aftermarket, c’est une BU qui s’est bien stabilisée et pour laquelle, les investissements n’ont pas manqué. Les choix pris par Delphi semblent, en effet, porter leurs fruits grâce à une habile combinaison entre les produits de grande vente, (freinage et pièces de direction) et les produits technologiques à forte valeur ajoutée (Diesel, Electronique, Thermal, outils de diagnostic). Pour Gaël Escribe, ce duo gagnant (“La première activité nous ouvre les portes de la distribution, la seconde croît plus vite et est en ligne avec notre portefeuille première monte”) doit s’accompagner d’investissements par pays. Loin de se contenter des pays émergents dits “classiques”, il attaque, en plus de la Russie, en Turquie, au Moyen-Orient et en Afrique. Ce continent est le grand défi de l’aftermarket pour les trente prochaines années, qui verront émerger sur place des distributeurs et des réseaux très demandeurs. Précisons, pour exemple, que l’Afrique sub-saharienne, en valeur, est plus importante que le Brésil, avec une croissance de 7 % en moyenne…

Accompagner les grandes ­mutations

Conscient que les attentes des grands distributeurs dépassent le seul prix de la pièce, Gaël Escribe s’est doté de dispositifs pour mieux appréhender leurs besoins comme le “Category Management” qui se présente ainsi : “Nous n’allons plus gérer les lignes de produits sous le seul angle marketing par un chef de produits. Elles seront gérées par une équipe multifonctionnelle composée d’un “marketeur”, d’un acheteur, d’un ingénieur, et d’un vendeur (par exemple), pour définir l’avenir des lignes de produits, afin de coller de manière très proche à la demande clients. C’est une voix pragmatique, plus réactive et plus rigoureuse parce qu’ils travaillent ensemble. On accélère, ainsi, le mouvement en termes d’excellence opérationnelle, pour essayer d’être le copilote des distributeurs, dans les virages qui sont à prendre, plus nombreux qu’avant, et qui exigent plus de réactivité. Donc apporter plus de chiffre d’affaires et de productivité”. D’autres investissements ont également vu le jour (dont on reparlera), afin de multiplier les événements clients interactifs, comme les sommets techniques (“Technical summits”), où sont réunis distributeurs et organisation interne Delphi pour apporter les aménagements nécessaires en aftermarket, aux produits technologiques. Ou encore, les conseils consultatifs (“Advisory councils”), à savoir 20 leaders de l’aftermarket, à qui on présente une stratégie avant de la déployer. Est-ce de là que vient la mise en place du “co-branding” entre Delphi et Speedy (ou encore de Delphi et d’un réseau de pneumaticiens dans la Benelux) ? Toujours est-il que Gaël Escribe s’est lancé dans l’aventure en participant au renouveau de centres Speedy par l’apport du Delphi Service Center (en phase de test). “Pourquoi Delphi, parce que nous avons cette double dimension de fournir des produits grande vente (comme le freinage que nous fournissons désormais à Speedy) et d’aider à ce virage lié au contenu technologique du véhicule. Nous sommes donc un partenaire idéal pour une enseigne de réparation rapide, qui souhaitait s’impliquer progressivement dans les futurs métiers de la rechange”, explique-t-il. Bien d’autres projets sont dans la besace de la rechange de Delphi, nous en reparlerons.

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