“Il faut se positionner maintenant sur l’entretien des TPMS pour capter le marché dès 2015”

Pouvez-vous nous présenter brièvement la société ATEQ ?
L’aventure débute réellement en 1975, lorsque quelques employés rachètent une petite entreprise de sept personnes au groupe anglais qui la détenait jusqu’alors. L’un d’eux, Jacques Mouchet en est actuellement le président. Le cœur de métier historique de la société trouve ses fondements dans la détection de fuites de tous ordres. A ce titre, nous travaillons pour diverses industries, l’automobile représentant tout de même le plus gros client. Mais nous sommes également fournisseurs de solutions de tests pour les cœurs artificiels, les appareils de dialyse, les fours électroménagers, les briquets, les cartouches d’encre, les packagings… La détection de fuite est partout ! A ce jour, nous sommes présents dans 37 pays (30 filiales et 7 distributeurs), employons 400 personnes, dont 80 au siège français des Clayes-sous-Bois (78).

Comment une petite PME française est-elle parvenue à investir tant de marchés ?
C’est une véritable réussite à la française. Nous sommes présents partout dans le monde, au plus près des lignes d’assemblage des constructeurs, en Europe, mais également en Amérique du Nord, du Sud et également en Asie depuis 1992, puisque nous avons suivi à l’époque Peugeot à Wuhan. Petit à petit, nous sommes devenus leader de notre secteur au plan mondial. Notre président, en visionnaire, a toujours eu la certitude qu’il fallait internationaliser l’activité d’ATEQ, et que la France ne suffirait pas à ses ambitions. Il a donc créé des filiales locales dans de nombreux pays. Et je peux vous dire que décider d’investir en Chine il y a vingt ans ne paraissait pas si évident qu’aujourd’hui ! Du coup, l’Europe ne représente que 50 % de notre activité.

Comment avez-vous fait pour pénétrer les marchés asiatiques, réputés complexes pour des PME occidentales ?
En Inde, par exemple, nous avons été très laborieux. Je m’explique. Quand les constructeurs japonais sont arrivés sur le sol indien, ils ont installé des usines avec des équipements de détection de fuite japonais, mais sans aucun service. Nous sommes alors entrés par la petite porte, en récupérant çà et là les applications compliquées, les moutons à cinq pattes, que les autres ne voulaient ou ne savaient pas faire, tout en apportant un véritable suivi de notre prestation. Et cette culture du service associé, cet accompagnement personnalisé du client sur place ont créé une différence fondamentale avec certains de nos concurrents, qui ne sont pas toujours physiquement sur place et fonctionnent avec des distributeurs locaux, contrairement à ATEQ, qui dispose de filiales.

Que dire de la situation un peu particulière de la Chine ?
En Chine, c’est parfois un peu plus compliqué encore pour une société française. En temps normal, la caution européenne et française reste rassurante pour le client chinois. Mais il suffit qu’un haut dignitaire, voire un président français, vienne serrer la main du dalaï-lama, et la situation se tend indubitablement. C’est déjà arrivé, et du coup, nous avons choisi de retirer la mention “France” de nos cartes de visite. Nous préférons désormais parler avec les clients de “culture française” ou européenne.

Concrètement, quel est votre rôle auprès d’un constructeur par exemple ?
Les constructeurs ne peuvent pas se permettre de prendre le risque d’une fuite sur un radiateur ou sur une conduite de frein. Cela présenterait trop de menaces au plan commercial ou de la sécurité.

Notre intervention consiste donc à intercaler des machines de détection de fuite sur les lignes d’assemblage des véhicules, afin de valider la bonne facture d’un composant ou d’un assemblage soumis à des fuites potentielles, de quelque nature que ce soit. Il peut s’agir d’étanchéité à l’air, à l’huile, à l’eau, au carburant… Nous pouvons être amenés, par exemple, à injecter de l’air sous pression dans un radiateur de refroidissement, puis nous mesurons la chute de pression sur une durée déterminée. Chaque machine est unique, customisée selon les applications et les demandes clients. Seul le cœur de la machine, l’instrument de mesure, reste le même. La valeur ajoutée d’ATEQ se situe dans notre capacité à identifier des pertes de pression très fines.

Quelle est la nature de votre implication dans le secteur des TPMS ?
Le TPMS est arrivé assez récemment chez ATEQ, au début des années 2000. La particularité de ces technologies, en dehors de la détection de pression proprement dite, c’est qu’il faut savoir communiquer avec les valves, et tous les constructeurs ont leur propre protocole de dialogue. Comme, historiquement, nous avions bonne réputation avec nos clients constructeurs à travers le monde, quand nous avons commencé à nous intéresser au sujet, ils nous ont suivis. Et, dès lors que les véhicules sont sortis en première monte avec ces systèmes, il a fallu trouver des solutions d’entretien pour leurs réseaux de distribution. Nous étions les mieux placés, dès 2005, pour répondre à cette problématique, puisque c’est nous qui les calibrions en première monte. Notre premier gros contrat fut signé avec Chrysler aux Etats-Unis, pour qui nous avons fourni 4 500 appareils dans le réseau.

Et en rechange indépendante ?
Pour la rechange indépendante, la problématique n’est pas l’obligation de pouvoir réparer une voiture qui arrive dans l’atelier, car l’échappatoire du concessionnaire existe toujours. Pour autant, quand un MRA envoie deux fois par semaine un client chez un concurrent, il commence à regarder dans quelle mesure il pourrait lui aussi réaliser l’opération… Alors, nous avons développé des solutions universelles ou multimarques, qui permettent, avec un seul appareil, d’encoder les valves de n’importe quel constructeur. Ce sont des produits sur lesquels nous devrions réaliser de gros volumes à moyen terme.

Votre développement est lié à celui du TPMS. Mais cela prendra du temps avant que l’entretien de ces matériels arrive en rechange indépendante…
La croissance du TPMS en après-vente est très liée à la croissance de l’équipement en pneus hiver. En effet, dès lors que la réglementation impose des pneus hiver dans un pays où le TPMS est déjà obligatoire, le véhicule doit également s’équiper de TPMS pour cette nouvelle monte. En Europe, selon les territoires, la demande va donc mécaniquement exploser dès 2015, pour le rétrofit de capteurs sur les jantes équipées de pneus hiver. Il faut donc que les réparateurs se tiennent prêts à montrer et encoder ces TPMS, et ce, quels que soient les constructeurs ! C’est un vrai nouveau marché, qui va exploser. De 20 000 outils d'encodage TPMS, il pourrait dépasser les 100 000 à court terme.
D’où l’intérêt de nos outils d’encodage multimarques. Bien sûr, en France, les pneus hiver ne sont pas encore obligatoires, mais en Europe du Nord, la réglementation devrait aspirer des volumes importants, très rapidement.

Comment fonctionne la distribution de vos produits ?
Je dois admettre que c’est un nouveau métier pour nous. En général, nous traitons avec un constructeur, qui réalise de gros volumes, en direct. Désormais, nous devons apprendre à connaître la structure de la distribution, notamment en France, pour faire connaître et développer nos ventes. Dans certains pays, nous fournissons aussi nos produits sous des marques mieux implantées dans les canaux de distribution locaux. En France, nous n’avons pas encore statué, mais il est clair qu’un grand équipementier reconnu qui référencerait notre produit sous sa marque le ferait décoller bien plus vite. On peut aussi envisager notre appareil sous une grande marque, avec une mention “powered by ATEQ”.