La Saci invite les Antilles au salon

“Depuis 30 ans, la Saci, grâce à vous tous, est devenue un acteur incontournable du marché des pièces détachées en Guadeloupe, mais la Saci est également, depuis peu, présent en Martinique et en Guyane” écrit Philippe Raynal, le président de la Saci en ouverture du salon Karu Pièces Auto, remerciant ses fournisseurs et collaborateurs et les encourageant à participer au formidable développement qu’il compte donner au groupe. Le petit mot n’est pas neutre, car la Saci (Société Antillaise Commerciale et Industrielle) a essuyé les coups de grisou liés aux événements de 2009, lesquels, en bloquant le port et toutes les activités de la Guadeloupe pendant 45 jours, ont tout laminé sur leur passage : clients exsangues, stocks épuisés, trésorerie à plat, économie insulaire à vau-l’eau… Sans les fournisseurs qui ont fait le travail des banques en soutenant la reprise, la Saci, même filiale du puissant groupe Loret (300 millions d’euros de chiffre d’affaires) aurait eu du mal à se relever. Cependant, ce coup dur a si bien servi d’électro-choc que l’entreprise de distribution, comprenant aussi Renault Trucks, s’est offert un “revival” dont le credo s’avère bien résumé par sa base line : “le poids lourd de la pièce auto”. Une base line à laquelle le directeur commercial, Laurent Habierre, entend bien donner plus d’étoffe encore, via quelques concepts innovants mais s’appuyant toujours sur le terrain, la proximité, le client, l’homme “Je travaille d’abord avec des hommes. A l’export, les relations humaines sont fortes et privilégiées”.

Des positions fortes pour servir la croissance

En Guadeloupe, la Saci tient le haut de l’affiche, ses concurrents – car il y en a et quelques-uns virulents – sont, malgré tout, loin derrière, l’historique plaidant pour le premier. Car, si la Saci est fondée en 1986, elle n’est pas née de nulle part, elle émane de “Lucien Loret et Compagnie”, maison datant de 1962, spécialisée dans les pièces et le matériel agricole. Dans les îles, les ancrages familiaux constituent un atout sérieux. Avec le PL et le TP plus les pièces automobiles et Renault Trucks, la Saci est incontournable, mais entend bien prendre des parts de marché du côté de la Martinique et de la Guyane, entre autres, le marché de la Guadeloupe s’évaluant en termes de pièces VL et PL à 125 millions d’euros, idem pour la Martinique. La Martinique “où ils sont encore un Petit Poucet”, dixit Laurent Habierre derrière le groupe Ho Hio Hen, dont la stratégie n’apparaît pas très éloignée, eux aussi s’invitant en Guadeloupe et en Guyane.

En Martinique, la politique de la Saci consiste à avancer du côté PL d’un côté et, de l’autre de se rapprocher des réparateurs par du service plus, et des solutions de la logistique. “Nous amenons doucement les réparateurs à gérer les stocks de base et à lutter contre les “pure players” d’Internet. Si nous avons les bons services, nous n’avons rien à craindre d’eux. Y compris en travaillant, nous aussi, sur Internet”, commente Philippe Raynal quand Laurent Habierre précise que son objectif consiste à être le numéro 1 de la pièce PL sur les trois départements (leur atelier PL Renault Trucks et leurs 30 ans d’expérience dans le domaine s’avèrent un fameux viatique). La logistique et la gestion des pièces deviennent donc primordiales : avec 6 sites en propre (4 en Guadeloupe, 1 en Martinique, et 1 en Guyane) et 6 agents, le maillage est devenu sérieux, et le personnel spécialisé (117 personnes dont une centaine en Guadeloupe). Mais, c’est le stock qui fait l’affaire et le “revival” est aussi passé par là en “réduisant” le stock moyen à trois mois, soit 200 000 références disponibles dans leurs entrepôts (300 000 au catalogue avec des références mises à jour de façon permanente). Le coût n’est pas neutre, en gros, il faut compter 10 millions d’euros plus trois autres pour Renault Trucks : les nouveaux acteurs ne sont pas prêts d’entrer… C’est d’ailleurs par le stock et les prix des pièces que la Saci compte s’imposer à Cayenne, un département dans lequel tout est à faire, surtout dans le service aux professionnels du secteur englués par les problématiques portuaires, entre autres.

“Saci Addict”, sans complexe !

Du contenu ! Laurent Habierre l’affirme haut et fort, “pas question de s’offrir un concept marketing de plus, il convient de cerner le client en lui apportant ce qu’il demande avec de vrais services, et une offre complète, un concept “opérationnel””. De manière à être “Saci Addict”. Laurent Habierre a d’ailleurs lancé l’expression dans le discours d’ouverture du salon, histoire de poursuivre le teasing, initié la veille par la présentation, aux fournisseurs, des tablettes tactiles “Saci Webbox”, véritables bibles du groupe destinées aux commerciaux et qui seront d’excellents relais pour les fournisseurs. Des tablettes et un développement “relations clients” concoctés par Vincent Olivier (Startengo), bien connu de la profession. Dans le viseur du “Saci Addict”, seront déclinées toutes les familles : Saci Car, Saci Truck, Saci SAV (atelier), Saci Web, Saci News ou encore Saci Eco. En fait, un accompagnement personnalisé du client en tripartite avec l’équipementier et les équipes Saci. En résumé, Laurent Habierre affirme “vouloir créer une marque et non un produit”. Des accords avec le GNFA assureront la formation qui sera appuyée par une hot line technique. “Il y aura même un numéro vert sur le VL et le PL pour donner des conseils techniques”. On ne badine pas avec la technique et pour en être convaincus, citons cette définition de la pièce technique de la responsable des achats, Jocelyne Babel : “Les pièces techniques nécessitent, pour les réparateurs, un outillage pour monter et démonter. L’injecteur n’est plus une pièce technique”. Aux achats aussi, le “Saci Addict”, n’est pas une vaine expression. De quoi séduire des équipementiers venus nombreux pour animer le premier salon de pièces automobiles de la Guadeloupe, Karu Pièces Autos.

Karu Pièces Auto

C’était début juin, sur le vélodrome de Gourdeliane à Baie-Mahaut que se sont dressés les stands des quelque 40 fournisseurs venus présenter aux clients leurs nouveautés, les rencontrer et leur apporter des réponses. Ce qu’on oublie trop souvent, c’est que dans les DOM-TOM, retourner une pièce n’est pas possible, appeler le fournisseur en direct pas beaucoup plus, d’autant qu’il y a le décalage horaire, et le voir souvent encore moins. D’autre part, les particuliers représentant une part significative du chiffre d’affaires (dans les 40 %), il est important de les rencontrer. Il s’agit de ne pas se tromper dans la notion de service et dans les vertus du partenariat entre le distributeur et ses fournisseurs. C’est aussi pour cela que les 70 référencés (l’après 2009 en a réduit le nombre pour une meilleure organisation) entretiennent des relations privilégiées. Chez Mann+Hummel, le discours est sans équivoque, comme l’exprime Kaci Hamrioui (directeur export) : “La Saci est notre distributeur exclusif sur les trois départements. Ici, le “Yes, we can” prend tout son sens et on répond au client avec ce qu’il demande. Sur le salon, on a accès à l’utilisateur final, c’est capital et l’équipe de la Saci devient une grande famille, il y a un très bon esprit”. Un constat repris par Alain Monserand du groupe NTN-SNR : “Le pouvoir d’achat a souffert dans les DOM-TOM et la recherche du prix le plus bas est difficile à combattre. Un salon comme celui-ci nous aide parce qu’il nous permet de faire comprendre à l’utilisateur final que les roulements asiatiques bon marché sont dangereux et quand ils proposent quelques dizaines de références, nous, nous en alignons 1 771 ! La Saci a bien réussi son opération”. De fait, l’organisateur a bien fait les choses, signalétique et campagne de presse importantes, hôtesses d’accueil nombreuses, animations festives et pédagogiques (sécurité routière entre autres), démonstrations de run à moto, tuning, jeux concours… Pour résumer le sentiment global du salon, citons l’un des partenaires forts de la Saci, Martial Nicaise (Lubatex-Varta) : “A l’export, il est important que le client (La Saci, N.D.L.R.) ait un soutien total de ses fournisseurs et puisse échanger en permanence sur les produits et voir les consommateurs.” Objectif atteint.