L’Afcodma en Guyane

La formation s’est déroulée dans un bon climat de travail, le formateur ayant intégré les différences et les similitudes entre le marché métropolitain et guyanais, avec cette particularité d’un parc auto très diversifié composé principalement de véhicules asiatiques et de véhicules 4 x 4. Le parc est plus “jeune” que celui de métropole car la durée de vie sous l’équateur est réduite tant pour les véhicules que pour les pièces de rechange soumises à des conditions très difficiles liées à l’humidité ambiante. Par exemple une batterie de marque a une durée de vie limitée dont il faut en tenir compte en technique de vente car la garantie est de 6 mois maxi !

A quelques nuances près qui ont été prises en compte, le formateur a développé sa pédagogie sur le rôle du vendeur comptoir du distributeur guyanais vu de manière globale car comme en métropole les professionnels et les particuliers se succèdent au comptoir tout au long de la journée. Les professionnels ont l’habitude de se déplacer chez le distributeur qui n’a donc pas besoin de véhicules de livraison. Les vendeurs comptoir réceptionnent les appels, préparent la marchandise, éditent les BL et mettent les pièces “à disposition”.

Après avoir précisé les notions de qualité technique des pièces de rechange, le groupe a effectué des simulations d’accueil téléphonique et ce, indifféremment pour un client “pro” et un client particulier !

Le formateur a ensuite abordé les critères de choix et les attentes des acheteurs de pièces automobiles. En Guyane les vendeurs comptoir valorisent beaucoup les marques garantes d’une durée d’utilisation “supérieure”. Le groupe en a tenu compte dans la réalisation collective d’argumentaires (qui seront réutilisés en entreprise) destinés à “muscler” leurs discours. Ces travaux collectifs destinés à illustrer les thèmes de la formation les aideront aussi dans le traitement de toutes les objections des clients. Les pièces de rechange “low cost” sont perçues comme étant de basse qualité, du coup, le marché s’équilibre autour des marques “Premium” que les vendeurs doivent mettre en avant et défendre face au concurrent constructeur. Le combat est le même en Guyane comme en métropole : les réseaux constructeurs ont du mal à admettre que les distributeurs et les réparateurs indépendants puissent aussi, commercialiser et utiliser “l’origine”.

En fin de formation les vendeurs ont listé, avec l’aide du formateur, les produits complémentaires que l’on oublie trop souvent mais qui facilitent la vie des clients réparateurs.

Ces ventes, qui ne représentent qu’une ou 2 lignes de plus sur un bon de livraison ou une facture, génèrent des ventes complémentaires de consommables ou de pièces “liées”.

Donc à ne jamais négliger ni à Cayenne ni à Romorantin !!!!!