Le Maghreb, l’oasis de Solware

Traverser les mers et les océans. C’est un voyage que peu d’éditeurs informatiques ont entrepris. Le groupe Solware et sa division Solware Auto font partie des rares exceptions. Et les ambitions ne sont pas des moindres : “D’ici 2015, nous espérons faire 20 % de notre chiffre d’affaires hors de France”, lançait Gerald Ferraro, le président de Solware, en avril 2012, lors du rachat d’Autosoft, qui devenait ainsi son bureau commercial au Maroc.

L’éditeur se dit toujours en ligne avec sa feuille de route. A ce jour, la commercialisation des logiciels Incadea et WinMotor, ainsi que leurs modules associés dans les DOM-TOM et sur le continent africain, génère 4 des 17 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Mais en réalité, même avec l’appui des constructeurs et des têtes de réseaux, les débouchés aux Antilles, en Guyane, à la Réunion ou en Nouvelle-Calédonie ne soutiennent pas la comparaison avec l’Afrique, en plein essor.

Le renouveau tunisien

L’Algérie, le Maroc et la Tunisie comptent parmi les priorités du groupe. Encore plus depuis les événements du Printemps arabe. “En Tunisie, on assiste à un véritable renouveau, avec le retour des entreprises dans le domaine privé”, observe Christian Lepain, directeur de Solware Auto. Fin 2013, Solware Auto a signé un partenariat avec un acteur local, Discovery Informatique, en vue de renforcer ses positions. Preuve d’engagement, ce dernier a détaché une poignée de techniciens pour créer une division automobile. Les résultats ne se sont pas fait attendre puisque City Car, l’importateur de Kia dans le pays, a rejoint la liste de clients d’Incadea, portant la part de marché du logiciel à 60 %. “Durant les deux prochaines années, nous migrerons vers la nouvelle version d’Incadea, annonce le responsable. Aussi, nous recruterons trois à quatre clients, portant notre taux de pénétration à près de 85 %.” En parallèle, WinMotor doit faire son entrée, à la demande de deux groupes, dont un Français. La raison en est simple, selon Christian Lepain : “Concentré jusque-là sur le VN, le marché cherche des solutions pour gérer l’après-vente et progressivement s’ouvrir au VO. Une attente à laquelle répond WinMotor.” Plus largement, se pose la question de l’organisation du réseau, chez les constructeurs. Calquer le modèle français des points de service s’impose progressivement comme la solution la plus appropriée, d’après la conviction de l’éditeur.

Attachement à Renault

L’Algérie et le Maroc se veulent plus proches dans leurs physionomies. Christian Lepain estime que la progression dans ces pays passera par un niveau toujours plus élevé des compétences, conduisant à une meilleure intégration des outils informatiques dans les affaires des clients. En Algérie, le plan de bataille se concentre sur les réseaux secondaires des marques Renault (de la filiale aux agents), Nissan, Volkswagen, Toyota et Peugeot, couvertes aujourd’hui à 100 % par l’éditeur français. A noter que la marque au lion doit prochainement être démarchée avec Incadea, conformément à l’autorisation qui a été donnée par la récente préconisation de PSA. “Il y a des enjeux réels, dont l’uniformisation de la communication, l’amélioration des process d’approvisionnement de véhicules et la maîtrise des coûts”, juge Christian Lepain.

Au Maroc, pays où la stratégie d’implantation au Maghreb a débuté, Solware Auto s’est rendu incontournable, revendiquant à ce jour 60 % des points de vente. Outre Volkswagen et BMW, les marques Fiat, Iveco et Renault ont été ajoutées au portefeuille. Pour le compte du constructeur français, une nouvelle étape aura lieu cette année. Le déploiement au sein des filiales devrait être achevé fin avril, ce qui laissera les techniciens libres de travailler les réseaux privés, primaire et secondaire. La liste des tâches est encore longue.