“Le métier a changé, la distribution indépendante doit offrir à ses clients les services qu’Internet n’apporte pas”

Que veut dire SAMI ?

SAMI cela veut dire Spécialités Automobiles Mécaniques et Industrielles, c’est une entreprise familiale qui a été fondée en 1948. Son activité était la vente des boîtiers de direction GEMMER et des ponts et boîtes de vitesses Renondin & Losson, marques dont elle est propriétaire. La direction est le produit phare de SAMI, celui par lequel nous sommes connus, mais nous sommes aujourd’hui intégrateur industriel, nous développons des ensembles dans les domaines de la direction, la transmission, le freinage et de la motorisation, partout dans le monde, avec des usines partenaires. Nous sommes spécialisés sur les véhicules de petite et moyenne série, les véhicules de niches : industriels, agricoles, militaires, aéroportuaires… Par exemple nous pouvons affirmer qu’il n’y a pas un seul véhicule aéroportuaire en France qui ne comporte de produits SAMI. En première monte nos clients sont par exemple Matra, Panhard, Renault, TLD (véhicules aéroportuaires), Charlatte (véhicules de gares)… Cette activité représente environ les 2/3 de notre chiffre d’affaires.

Nous sommes une petite entreprise, nous ne comptons que 30 personnes : 10 ici au siège, 10 commerciaux sur la route, 10 en Italie, mais nous sommes leader technique sur nos produits.

Et vous êtes présents aussi sur la rechange

Oui, à côté de cette activité SAMI propose aussi une gamme de pièces de rechange automobile pour les grossistes et centres auto avec 10 dépôts et plateformes de stockage régionales. Sur l’aftermarket, nous avons deux types de produits : nous sommes en produits neufs sur les crémaillères et directions mécaniques, les pompes à vide et les pompes de direction et en échange standard pour tout ce qui est direction hydraulique et colonne de direction électrique. C’est-à-dire que nous rénovons, nous faisons du remanufacturing, ici à Courtabœuf pour l’électronique et en Italie pour l’hydraulique.

C’est pour cette deuxième activité que vous avez rejoint le Golda ?

Oui, nous sommes en train de modifier tous nos outils de gestion et d’installer en interne un ERP, nous en profitons pour intégrer les outils GOLDA. Dans un premier temps, nous avons mis notre tarif en ligne sur le site Golda et notre deuxième étape va être la réception des commandes et la dématérialisation des factures. C’est vrai, le Golda est incontournable dans la distribution indépendante, quand un grand groupement vous demande d’utiliser les outils et standards Golda vous y êtes sensible, mais c’est bien ainsi car les clients sont toujours un vecteur de progression et notre objectif est d’offrir les services qu’ils attendent. Vendre c’est faciliter, accompagner le travail de nos clients et tout ce qui est système de communication d’information sur les produits va dans ce sens. Nous sommes attachés à la règle des 4 B : la Bonne pièce, au Bon moment, au Bon endroit et au Bon prix. Donc il faut offrir une bonne logistique et un bon service, sur un marché mature comme le nôtre où les pièces se ressemblent c’est ça qui fait la différence avec la concurrence.

La profession doit donc évoluer dans ce sens selon vous ?

Le métier change, nous assistons à des phénomènes de regroupements très importants à l’émergence des plateformes, les canaux se multiplient avec en premier lieu Internet qui pour moi est un vecteur de distribution comme un autre. Si elle veut continuer à exister, la distribution traditionnelle doit offrir à ses clients les services qu’Internet n’apporte pas. Elle ne se battra pas avec Internet sur les plaquettes de frein, non, il faut qu’elle aille sur des produits à forte valeur ajoutée technique. La proximité, la relation client sont fondamentales pour les produits techniques comme ceux de SAMI par exemple, pour vendre comme pour changer une crémaillère, il faut des compétences, une formation. La distribution doit offrir de vraies prestations techniques et des services qu’on ne trouve pas ailleurs et nous autres fabricants devons contribuer à cela.