Le salon distributeur en ­marketing de proximité

Dayco lance le kit “chaîne”

On ne s’y attendait pas, tant la chaîne semblait échapper aux tentations des marqueteurs de tous poils. Mais Dayco l’a fait, et a sorti en “première mondiale” lors du salon de la Saci, le kit de distribution par chaîne, et en a même vendu. Preuve que ce n’était pas une idée de communicant mais de technicien, favorisée par l’achat d’une usine première monte par le groupe. Grâce au savoir-faire de ce site, Dayco a pu établir une gamme de 15 références, chaque kit étant livré complet avec tout ce qui est nécessaire comme les joints de carter, etc. Comme le dit Christian Sauvestre, le directeur commercial Aftermarket France, Benelux et Maghreb de la marque : “Ou l’on change tout, ou l’on ne fait rien”. Et il y a du marché, puisque pour certains modèles de véhicules, la chaîne et son environnement (comme les tendeurs) doivent être remplacés entre 80 000 et 100 000 km. Christian Sauvestre était non seulement content de l’accueil réservé à ce kit et bien plus encore à la courroie qui tourne dans l’huile, dont les ventes dépassent toutes les espérances et qui intéressaient aussi les mécaniciens venus sur le salon. Et le patron France de rappeler qu’en 5 ans, ils ont doublé le chiffre d’affaires pour atteindre presque les 45 millions d’euros cette année. Quant au partenariat avec la Saci, il lui permet de diffuser ses produits dans toutes les Caraïbes, et de lutter contre la contrefaçon. Et le salon lui a servi pour présenter ses nouveaux produits aux professionnels dont le kit chaîne qui est déjà au catalogue de la Saci, un mois après son lancement.

NTN-SNR : un 15 ans d’âge

Quand on voit Alain Monserand sur le salon – bien que cela ne soit que la seconde édition de Karu Pièces Auto – on le croirait à la maison, tant il est à l’aise dans cette manifestation quasi-sportive – elle prend place au vélodrome de Gourdeliane à Baie-Mahault et, pour les équipementiers, avec la chaleur et le décalage, la prestation s’avère plutôt physique ! Il faut dire que le responsable des ventes automotive de NTN-SNR pour le Moyen Orient et l’Afrique entreprend des relations de partenariat depuis plus de 15 ans avec la Saci. Tout comme Christian Sauvestre, il était aux côtés du distributeur pendant les années de crise. Dépasser les relations fournisseur – clients pour entretenir de vraies relations de partenariat, cela exige des efforts des deux côtés mais favorise le business. Ce qu’apprécie Alain Monserand, c’est aussi la présence de la Saci sur les trois départements (Martinique, Guadeloupe et Guyane), un vrai atout pour NTN-SNR. Car il faut avoir une réelle puissance financière pour pouvoir, dans les îles, commander les pièces pour plusieurs mois de stock. La venue sur un salon comme Karu Pièces Auto, c’est aussi discuter sur les références, diminuer les risques par un dialogue technique : on ne renvoie pas les pièces mal identifiées, et sans un bon distributeur pour optimiser la logistique, les pièces deviendraient beaucoup trop chères. Le travail en commun s’avère essentiel : “il faut être bon prévisionniste de stocks pour ne pas avoir de refus de ventes. Il n’y a pas de dépannage possible, il faut avoir la pièce”, explique Alain Monserand, qui reconnaît que les bonnes relations sont essentielles : “Dans les îles, les relations reposent sur la confiance, c’est un métier très humain, d’hommes et de femmes que l’on rencontre en face-à-face. D’ailleurs, ma présence ici se justifie également pour la démonstration technique auprès des professionnels clients de la Saci, on leur donne des informations, on explique les produits, c’est un rapport très didactique réclamé par les professionnels. Et c’est mon rôle de soutenir le distributeur ainsi.”

Schaeffler, l’Allemand qui parle français

Aux manettes sur le salon Karu Pièces Auto, Alex Mungiuri, vice-président Aftermarket pour les régions Afrique et Moyen-Orient de Schaeffler, vient pour la première fois sur le salon même si Schaeffler est bien connu de la maison et depuis longtemps. Il n’y est pas par hasard, d’abord parce que la Saci distribue trois marques du groupe (INA, FAG et LuK) sur l’ensemble des Départements d’Outre-Mer de la région, mais plus sûrement parce qu’il sait que “les dirigeants de la Saci veulent offrir de la qualité et que c’est particulièrement motivant pour une marque comme la leur”. La recherche de la qualité l’interpelle et aussi la qualité de la relation : “Nous travaillons ensemble comme des amis, les relations sont très personnelles, comme en famille. Et comme en famille, de temps en temps, il y a des problèmes, mais cela se résout, en famille. Nous sommes bien plus tolérants les uns avec les autres ici qu’en métropole.” S’il vient avec son équipe, c’est aussi parce que le “service qu’on doit apporter ici doit être le plus complet possible. Les prix sont plus élevés, c’est plus difficile, il faut donc que le service soit à la hauteur des attentes, qu’il y ait beaucoup de supports et des outils comme RepExpert”. Un autre service s’avère encore plus riche : les DOM-TOM relèvent de l’export donc de l’Allemagne, et on pourrait croire qu’il y ait des problèmes linguistiques. Au contraire, précise Alex Mungiuri, “les interlocuteurs pour la Saci sont français ou parlent français et cela est valable pour tous les pays. Si je désigne quelqu’un comme responsable d’un marché, celui-là doit parler la langue officielle, et quand on a un partenaire aussi fort et porté sur le service comme la Saci, on doit tout faire pour l’aider”.